Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Давящая власть авторитета
Большинству из вас описанный выше сценарий наверняка напомнил страшную сказку или дурной сон. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, что в большинстве аспектов он реален. Известный психолог профессор Милграм (Milgram, 1974) провел следующий эксперимент, вернее, серию экспериментов. Участники, игравшие роль Учителя, были готовы «бить» электрическим током хрипло кричащего, молящего о пощаде человека — Учащегося. Проводившийся Милграмом эксперимент отличался от описанного выше только одной деталью. Никаких электрических разрядов на самом деле не было; Учащийся, моливший о милосердии и освобождении, терзаемый болью, не был действительным испытуемым — это был актер, который притворялся, что страдает от шока. Следовательно, действительная цель исследования Милграма не имела ничего общего с изучением влияния наказания на память. Милграма интересовал совершенно иной вопрос: сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если подобное причинение боли является их рабочей обязанностью?
Ответ на этот вопрос не может не вызывать тревоги. В ситуации, практически во всех деталях сходной с событиями, происходившими в описанном выше «дурном сне», испытуемые, игравшие роль Учителя, были готовы причинить Учащимся столько боли, сколько могли. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около 2/3 испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. Однако еще большую тревогу вызывает то, что почти никто из 40 участвовавших в данном эксперименте испытуемых не отказался играть роль Учителя, когда Учащийся в первый раз начал требовать освобождения; не сделали они этого и позднее, когда жертва стала молить о пощаде. Более того, даже тогда, когда Учащийся начал отвечать на каждый электрический разряд отчаянным воплем, испытуемые-Учителя продолжали нажимать на кнопки. Ни один из них не остановился до тех пор, пока не был послан настолько мощный электрический разряд (300 вольт), что жертва стала в отчаянии кричать: «Я больше не могу отвечать на вопросы!»; причем даже тогда те, кто остановился, составляли явное меньшинство.
Полученные результаты поразили всех, кто имел отношение к данному эксперименту, в том числе самого Милграма. За несколько дней до начала эксперимента Милграм попросил нескольких своих коллег, студентов-выпускников, специализирующихся в области психологии в Йельском университете (здесь проводился данный эксперимент), ознакомиться с планом исследования и попробовать угадать, сколько испытуемых-Учителей будут, несмотря ни на что, увеличивать мощность посылаемого электрического разряда (предусматривалась возможность увеличения напряжения до 450 вольт) до тех пор, пока их не остановит экспериментатор. Большинство опрошенных психологов предположили, что таким образом поступят от 1 до 2 % всех испытуемых. Также были опрошены 39 психиатров. Они дали еще менее верный прогноз, согласно которому только 1 из 1000 испытуемых покажет свою готовность выполнить задание до конца. Следовательно, никто не ожидал поразительных результатов, которые были получены.
Рис. 6.1. Исследование Милграма
На снимке видно, как экспериментатор и испытуемый-Учитель ремнями привязывают к креслу Учащегося (жертву) и прикрепляют к его телу электроды.
Как можно объяснить проявленную испытуемыми жестокость? Было высказано несколько предположений. Вот некоторые из них: все испытуемые были мужчинами, имеющими склонность к агрессивным действиям; испытуемые не понимали, насколько сильный вред, не говоря о боли, могли причинить столь мощные электрические разряды; испытуемые были просто моральными уродами, которые наслаждались возможностью причинить страдание. Все эти предположения не подтвердились. Дополнительно проведенный эксперимент показал, что пол испытуемого не имеет решающего значения; Учителя-женщины вели себя точно так же, как мужчины в первом эксперименте Милграма.
В другом эксперименте изучалось объяснение, согласно которому испытуемые недооценивали потенциальный физический вред, причиняемый ими жертве. Перед началом дополнительного эксперимента Учащемуся была дана инструкция объявить, что у него больное сердце и что оно не выдерживает сильных ударов током: «Все! Выпустите меня отсюда. Я говорил вам, что у меня больное сердце. Мое сердце начинает меня беспокоить. Я отказываюсь продолжать. Выпустите меня». Поведение Учителей не изменилось; 65 % испытуемых добросовестно выполняли свои обязанности, доводя разряды до максимума.
Наконец, предположение о том, что испытуемые были садистами, также было отвергнуто как неудовлетворительное. Люди, откликнувшиеся на объявление Милграма и изъявившие желание принять участие в эксперименте по изучению влияния наказания на память, являлись среднестатистическими гражданами (учитывались их возраст, профессия и образовательный уровень). Более того, ответы испытуемых на вопросы специальных тестов, позволяющих дать оценку личности, показали, что эти люди были вполне нормальны и имели достаточно устойчивую психику. Фактически они ничем не отличались от нас с вами; или, как говорит Милграм, они и есть мы с вами. Если ученый прав, вопрос, не получивший ответа, приобретает личный характер: что могло бы заставить нас вести себя подобным образом?
Милграм уверен, что знает ответ на этот вопрос. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. По мнению Милграма, в проводившихся экспериментах решающую роль играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» — одетому в лабораторную куртку исследователю, который приказывал испытуемым выполнять данное им задание, несмотря на сильную боль, которую они причиняли Учащемуся.
Милграм приводит веские доказательства, подтверждающие его предположение. Прежде всего очевидно, что, если бы исследователь не велел продолжать эксперимент, испытуемые быстро вышли бы из игры. Они не хотели выполнять задание и мучились, видя страдания своей жертвы. Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться. Когда же он не разрешал им этого делать, они продолжали задавать вопросы и нажимать на кнопки, но при этом покрывались испариной, дрожали, бормотали слова протеста и снова молили об освобождении жертвы. Испытуемые так сильно сжимали кулаки, что их ногти впивались в ладони; они кусали губы до крови; они хватались за голову; некоторые начинали нервно смеяться. Вот что рассказывает человек, наблюдавший за ходом эксперимента:
Я видел, как вошел в лабораторию солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За 20 минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, постоянно дергал мочку уха и заламывал руки. Один раз он ударил себя кулаком по лбу и пробормотал: «О боже, давайте прекратим это». И тем не менее он продолжал реагировать на каждое слово экспериментатора и безоговорочно ему повиновался (Milgram, 1963).
Милграм провел несколько дополнительных экспериментов и в результате получил данные, еще более убедительно свидетельствующие о верности его предположения. Так, в одном случае он внес в сценарий существенные изменения. Теперь исследователь велел Учителю остановиться, в то время как жертва храбро настаивала на том, чтобы Учитель продолжал. Результат говорит сам за себя: 100 % испытуемых отказались выдать хоть один дополнительный электрический разряд, когда этого требовал всего лишь такой же испытуемый, как и они. В другом случае исследователь и второй испытуемый менялись ролями таким образом, что привязанным к креслу оказывался экспериментатор, а второй испытуемый приказывал Учителю продолжать (при этом исследователь бурно протестовал). И вновь ни один испытуемый не прикоснулся к кнопке.
Склонность испытуемых к безоговорочному повиновению авторитетам была подтверждена результатами еще одного варианта основного исследования. На этот раз Учитель оказался перед двумя исследователями, которые отдавали противоречивые приказания; один приказывал Учителю остановиться, когда жертва молила об освобождении, в то время как другой настаивал на продолжении эксперимента. Эти противоречивые распоряжения приводили к возникновению трагикомической ситуации. Испытуемые не успевали переводить взгляд с одного исследователя на другого. Они просили обоих руководителей действовать согласованно и отдавать одинаковые команды, которые можно было бы без раздумий выполнять: «Погодите, погодите. Один велит остановиться, другой — продолжать. Что же мне делать?». Когда же исследователи продолжали ссориться друг с другом, растерявшиеся испытуемые пытались определить, кто из них главнее. В смоделированной таким образом ситуации испытуемые были не в состоянии подчиняться именно авторитету. В конечном итоге каждый испытуемый-Учитель начинал действовать исходя из своих лучших побуждений и прекращал наказывать Учащегося. Как и в других экспериментальных вариантах, такой результат вряд ли имел бы место, если бы испытуемые являлись садистами или невротическими личностями с повышенным уровнем агрессивности.[33]
