Ричард Бендлер - Создание убеждений
И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.
Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это – они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.
Хотя возможно, конечно – вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?»
Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи.
Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я подумал об одной штуке.
Я остановился и сказал продавцам «Извините меня, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?» И мне ответили: «У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на „Мерседес“? Старые „Кадиллаки“, солидные „Линкольны Континенталь“! Позади этого здания, вон там, на против стоянки „Тойоты“ стоят около сотни „Линкольнов“ и „Кадиллаков“, возраст которых от 15 до 20 лет».
Услышав это, я спросил «А можем ли мы продать их?» На что мне ответили: «Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит»
«Но нам разрешено продавать их? – не унимался я – Сколько они стоят?»
«Да, нам разрешено это – ответили мне – но сейчас кризис с горючим – так что „Кадиллак“ уж ты не сможешь продать». С этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: «Bay! Вот это да!»
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то ерундой – по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде – я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: «Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?»
Он смутился, но ответил: «Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моих родных».
Тогда я показал ему на площадку с «Кадиллаками» и «Линкольнами» и спросил: «Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот „Тойоты“, попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается – от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!»
И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу сделать?», а я ответил: «Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный „Линкольн“ или „Кадиллак“ и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую „Тойоту“) врежется в вас – вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!»
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на «Мерседесах», на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами, которые я зарабатывал на старых «Кадиллаках». Я продал машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за «Линкольн Континенталь» и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием полироли – большой бампер «Линкольна» спасал нас.
На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! – врезался в корпус моей машины.
Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только что увозили этого парня в карете скорой помощи.
Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама, оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: «Какого черта вы здесь делаете?». Я ответил ему. «Ну, я только смахнул пыль с моей машины для того, чтобы поехать домой». Это хороший момент и отличный аргумент для продажи машины, когда вы можете просто стряхнуть другую машину с её крыши!
Решающей в моем успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания в данный момент.
Сейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумываясь о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это может потребовать от них в будущем.
Так что вопрос лишь в том: на сколько долго им удастся экономить свои несколько долларов?
Когда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливается покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом, вы начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это – можно очень эффективно использовать!
Итак, для того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь «план дороги», а также обладать сильной верой в свой товар, и неважно, насколько она обоснована и обоснована ли она вообще.
Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите, что изменяться – это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведение в соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которые получают 97 % всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо для этого – это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.
Следующим важным моментом является то, что люди, умеющие эффективно продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда и как их использовать.
Чего мы хотим добиться здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Мы хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки для создания вашего влияния на людей и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Мы хотим, чтобы вы утроили ваши поступления в течении времени, меньшего вполовину и смогли повторить это снова.
И если вы сейчас и вспомните, то время, когда у вас не было денег, и оглянетесь вокруг – вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда было. И вы поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали раньше для достижения даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.
Более важным, чем что либо другое для вашего успеха, является ваше отношение, отношение к своей работе!
Это не просто работа – Это образ жизни! Наиболее успешные люди – это люди, которые по-настоящему верят в то, что они делают. Они не просто говорят – они действительно искренне верят и действуют весьма решительно и быстро. Они страстно увлечены тем, что делают. Они не променяют свою карьеру или профессию на что-либо другое. Вместо этого – они просто переходят к использованию прямых схем для быстрого обогащения и становления богатыми.
Они фокусируются на своих собственных целях и обладают достаточной компетенцией так же, как и уверенностью в себе для достижения всего того, чего хотят достичь.
Подобное отношение сохраняет их здоровыми и голодными. Благодаря ему, они движутся в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний без особых усилий. Они верят в то, что они делают. Они ведут себя в соответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем, конгруэнтны.
И если вы хотите достичь успеха – ваши действия и слова также должны быть согласованы между собой. То, что вы говорите, должно полностью соответствовать тому, как вы это говорите. То, что вы делаете должно соответствовать тому – как вы это делаете. Вы должны быть конгруэнтны. Для успеха – это совершенно обязательное и необходимое условие!
Раздел два: процесс продажи
Когда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Многие тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Но ведь после того, когда ты выяснил – куда ты собираешься, гораздо легче туда попасть; после того, как ты определил – чего же ты должен достичь – тебе намного легче сделать это.
