Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Просьба «Передай соль и перец», с одной стороны, может интерпретироваться как указание. Не столько просьба, сколько откровенное распоряжение. Фраза же «Вы нигде не видите соли и перца?», с другой стороны, позволяет нам избежать затруднительного положения. Все мы знаем, что она означает (ПРОСТО ДАЙ МНЕ СОЛЬ И ПЕРЕЦ!), но отчего-то – оттого, что намерение подразумевается, а не декларируется – она не кажется такой бесцеремонной.
Услышав об импликатурах, я отправился в Гарвард, чтобы побеседовать с Пинкером. Казалось бы, причем здесь флипноз. По крайней мере, так я думал вначале.
Рассмотрим еще один пример.
Муж и жена громко ссорятся в местном баре. Август, выходной день, и они оба реально на взводе. Паб полон постоянных клиентов, и перепалка бушует уже добрых четверть часа.
«Ты никогда не говоришь мне правду! – вопит муж. – Что за вечная проблема с тобой! Постоянно врешь. Почему ты не прекратишь нести эту чушь собачью и не скажешь мне все прямо?»
«Да, – замечает бармен. – Действительно, почему вы не прекратите нести всякий вздор и сию же секунду не скажете все прямо этому жирному недомерку, этому лысому, жадному придурку»?
Понимаете, что я имею в виду? Утверждения вроде этого уж точно не изобилуют намеками, которые приходится читать между строк, не так ли? Они оставляют не слишком много места воображению.
Но Пинкер смотрит на это по-другому.
Мы развили все эти лингвистические стратегии в основном для самозащиты, и они работают. Но они также действуют на нервы. Поэтому когда кто-то решает нарушить правила и сказать все прямо – чтобы, отбросив словесную шелуху, сразу “перейти к делу”, – это может, в зависимости от контекста, внести даже освежающую нотку. Стать облегчением.
Поводом для хорошей шутки, например. И, поскольку понятия о вежливости у нас общие, – я знаю, что вы знаете, что я знаю, что вы нарушаете правила, – своего рода флер безопасности еще сохраняется… Мне кажется, что сила флипноза заключается в его свежести. В том виде влияния, которое состоит в основном в «отбрасывании шелухи».
Мне понравилась эта мысль Пинкера. Как ни странно, но он, казалось, утверждал, что именно благодаря импликатурам работает волшебство SPICE. Поскольку это – почти одно и то же. Мы все так прилежно стараемся не оскорбить друг друга, что, когда приходит кто-то и тыкает пальцем в лингвистическую условность, наш мозг выдыхает с облегчением.
Неудивительно, что психопаты – короли убеждения. Что бы там Старлинг ни думала о Ганнибале (а он, надо признаться честно, был не то чтоб вежлив), но именно это удается им лучше всего. Присущая им импульсивность и электризующее обаяние сделали неадекватность их второй натурой. Но им прекрасно удается не только это, они способны на что-то еще. Непосредственно связанное с тем, что Пинкер говорил о SPICE.
Когда ситуация накаляется и есть шанс остаться в выигрыше, психопаты концентрируются. Им нет равных в «заботе о деле». В сосредоточенности на цели, а не средствах. Или, если вы относите себя к величайшим лингвистам мира и хотите выразиться иначе, – в «отбрасывании шелухи».
Просто награда
Представьте, что я показываю вам на экране компьютера колоду из 64 карт, одну за другой, и на каждой стоит двухзначное число между 1 и 99. Этих двухзначных чисел – восемь, и за время презентации каждое появится в общей сложности восемь раз. Ваша задача проста.
Нужно решить, на какое из этих чисел отреагировать, нажимая клавишу X, а на какое – нажимая Y.
Единственный подвох – при каждой ошибке вы получите болезненный удар током.
Как думаете, у вас получилось бы?
Несколько лет назад психолог Адриан Рейн и его коллеги из Университета Южной Калифорнии в Лос-Анджелесе провели эксперимент, чтобы это выяснить. И им открылись поразительные вещи.
Если вы такой же, как и большинство людей, то довольно быстро уловите «правило» (например, X = нечетные числа; Y = четные числа). Как только вас разочек ударит током, вы уже не захотите повторения экзекуции.
Если только вы не психопат. С ними происходит нечто довольно странное.
На подобных задачах, которые называются задачами научения пассивному избеганию, психопаты вновь и вновь совершают гораздо больше ошибок, чем все остальные. Угроза нависшего наказания, опасности или дискомфорта не вызывает у них такого беспокойства, как у нас с вами.
Она их, похоже, вовсе не заботит.
Результаты вроде бы указывают, что психопаты, на первый взгляд, просто «не заинтересованы». Что необычный недостаток эмоций весьма просто «отключает их от окружающей реальности». И это поначалу кажется вполне разумным.
А теперь давайте немного изменим сценарий. На сей раз представим, что задача у нас та же – карты, числа, удар током, – но в новом варианте вы не просто избегаете наказания, но и получаете награду: 5 долларов за пропущенный удар.
Полагаете, это на что-либо повлияет? Что вы уясните правило еще быстрее? Большинство людей считает, что нет. Электроды в любом случае делают свое дело. Но в подобных ситуациях все меняется кардинально.
Психопаты, как по волшебству, выступают лучше всех остальных.
В отличие от тех сценариев, где акцент делается на избегании негатива, стоит появиться возможности извлечь пользу из всего предприятия, они ухватывают суть намного быстрее. Апеллируйте к личной выгоде психопата – и ему ничто не сможет помешать.
Как заводить друзей – и держать их под замком
Способность психопата сохранять самообладание в ситуации давления, доводить дело до конца, когда все остальные, растеряв остатки надежд, бегут очертя голову, оказалась плодотворной для кинобизнеса.
«Грязная дюжина» – фильм об одной секретной операции американской военной разведки во Второй мировой войне: в обмен на амнистию группе из 12 приговоренных к смерти или пожизненному заключению преступников поручают разрушить замок во Франции, в котором обосновались высокопоставленные немецкие чиновники. Задание группа выполняет, хотя из 12 выживает только один. Но подоплекой этой саги об искуплении служит интригующий вопрос: почему для работы выбрали именно эту группу отщепенцев? Почему миссию такого серьезного стратегического значения поручают своре насильников и убийц? Может, голливудская киностудия узрела здесь что-то чуть более «реальное»?
В Великобритании крестом «За выдающуюся отвагу» удостаивают «за выдающееся мужество, проявленное во время боевых действий против врага». С момента учреждения в 1993 г. его вручали в 15 случаях. Вот краткое описание одного такого случая, взятое из газеты The Independent.
Это произошло во время яростного боя в пещерах Тора-Бора, цитадели Талибана, когда в 2001 г. велась охота за Усамой бен Ладеном. Полковой старшина САС (парашютно-десантные части особого назначения) Боб Джонс [имя изменено], серьезно раненный, вооруженный только спецназовским ножом, справился с врагом. Дважды подстреленному вражескими пулями, ему все же удалось подняться на ноги и снова вступить в бой, который перешел в беспощадную рукопашную, и пришлось прибегнуть к ножу… Официальные лица описывали, как «мастерски он владел ножом и неустрашимо обрушивался на врага, вдохновляя всех вокруг, когда боеприпасы почти иссякли и результат сражения вызывал сомнение»[56].
Подобную сосредоточенность можно видеть у «звезд» мошенничества. Грэг Морэнт, по его собственному признанию, готовится, «как Олимпийский чемпион», когда на горизонте маячит приличный куш.
Я узнаю все, что могу [о человеке]. От того, как он ведет дела, до того, чем занимается в уик-энд. Чемпионы изучают видео своих противников, анализируют их игру. Я делаю то же самое: собираю информацию, начинаю выстраивать образ того, с кем имею дело. Дело-то нехитрое. Чем больше знаешь о человеке, тем больше у тебя шансов добиться своего…
Я – как геодезист. Только составляю карту не местности, а ума. Прочесываю частым гребешком. Ищу тайные ходы и двери в святая святых. Путь ведь всегда есть. И в конце концов пробираюсь. С черного хода. Тихомолком. А порой, черт возьми, и лобовым приемом!
Именно так и должны поступать все, если они серьезно намерены преуспеть. Не хочу показаться непочтительным, но эти книги, которые вы читаете, о том, как убеждать людей и влиять на них? Большинство из них – та еще дрянь. Вы можете сколько угодно рассуждать о психологии. Но хитрость в том, чтобы хорошенько готовиться. Чтобы запалить костер, у вас должно быть что-то горючее. К тому же не все еще и горит, правильно?
Если психопат может извлечь из ситуации выгоду, если предполагается какой-нибудь трофей, он непременно рискнет. И рискнет по полной программе, независимо от степени риска или возможных отрицательных последствий. Он не только сохраняет самообладание в неблагоприятных или опасных обстоятельствах, он фактически превосходит сам себя. Если возникает даже тень дурного предчувствия, его умственные способности обостряются, превращаясь в подобие лазера, и психопат «пускается во все тяжкие». Примером такой сосредоточенности в сочетании с применением SPICE может служить один мой друг. С Полом мы вместе учились в университете. Хотя у него было мало общего с Ганнибалом Лектером (за все время нашего знакомства ему лишь один раз выписали штраф за нарушение правил стоянки), Пол был психопатом.
