Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Радикальная искренность означает необходимость готовиться к моменту, а не просто пребывать в нем. Мы все, будучи бессознательными экспертами по части невербальной передачи эмоций, склонны приписывать намерение тому, что мы видим. Мы не думаем о себе: «Ага, я вижу сутулые плечи и поникшую голову. Я чувствую, что произошло что-то плохое». Нет, мы сразу переходим к выводу, расшифровывая то, что видим: «Ой-ой-ой, у Джонса неприятности. Похоже, дело плохо».

Так происходит именно из-за мастерства чтения невербальных сигналов, развившегося за многие тысячелетия, чтобы мы оставались живыми и дееспособными членами племени. Нам пришлось научиться реагировать на такие сигналы мгновенно, поскольку к моменту, когда они дойдут до нашего сознания, может быть уже поздно.

Однако такой немедленный бессознательный отклик не столь полезен в современную эпоху, когда перед нами стоят более цивилизованные задачи – побуждать к действию тысячи людей, управлять наемным персоналом, вести беседы с недовольными коллегами по работе и т. д. Здесь наш природный инстинкт самосохранения может встать у нас на пути. Оборонительное поведение, полностью оправданное, когда вы готовитесь к встрече с саблезубым тигром, создает плохое впечатление, когда вы пытаетесь увлечь за собой команду разработчиков программного обеспечения. Враждебные реакции, показывающие готовность драться или убегать (учащенное сердцебиение, раздувающиеся ноздри), едва ли сослужат вам хорошую службу, когда босс спрашивает: «Расскажите, как вы собираетесь выполнить то-то и то-то в таких-то временных рамках?» Такие признаки могут быть уместны, если вы убегаете от шерстистого носорога, но сейчас не тот случай.

Быть искренним сложно, поскольку мы думаем, что это вопрос о том, что мы собой представляем, а на самом деле это вопрос о том, что мы делаем. Нам приходится учиться новым вещам, к которым наше бессознательное и наше эволюционное развитие нас не подготовили.

Радикальная искренность означает сознательное использование ваших инстинктов. Из-за того, что наши инстинкты могут нас предать, мы должны научиться управлять ими. Нам необходимо уметь вести оба диалога одновременно, осознавая их, контролируя и извлекая из них пользу. В этом суть искусства общения для лидеров, и это серьезный вызов. Как мы можем сделать бессознательное сознательным, не потеряв спонтанности, убедительности и внешней легкости?

В этом заключается парадокс лидерского мастерства. Из-за того, что мы склонны интерпретировать любую неловкость, колебание или небрежность как свидетельство неподготовленности, неискренности и непрофессионализма, те лидеры, которые полагаются на импровизацию вместо подготовки, всегда производят плохое впечатление. И лишь те, кто репетируют, разыгрывают ролевые сценки и готовятся с настоящей самоотдачей, способны установить связь со своей аудиторией, своими слушателями, своими приверженцами – и выглядеть искренними.

– Искренность необходима, поскольку это единственный способ хорошо выполнить свою работу.

– Искренность необходима, поскольку мы должны научить ей своих детей.

– Искренность необходима, поскольку без нее у нас не будет стержня.

– Искренность необходима, поскольку когда мы раскрываем свои слабости, другие чувствуют себя спокойнее.

– Искренность необходима, поскольку именно так мы дорастаем до самих себя.

– Искренность необходима, поскольку в противном случае нам придется слишком часто идти на компромисс и мы можем совсем сбиться с пути.

– Искренность необходима, поскольку жизнь слишком коротка для чего-либо другого.

Радикальная искренность – это когда подготовленное выступление выглядит импровизацией. Мы хотим, чтобы наши лидеры были искренними людьми, однако мир не понимает, насколько трудно выглядеть искренним. Для этого требуется понимание того, что такое процесс общения и как он работает. В нашу телевизионную эпоху искренность не допускает ничего спонтанного.

Итак, как можно показать такую предопределенную искренность? Как насчет того парадокса искренности, о котором мы говорили? Не делает ли это любую подобную «искренность» фальшивкой?

Думать об этом таким образом – значит не понимать, что это такое и как эта искренность возникает. Суть искренности – в ее подлинности. Наиболее удобный способ, которым мы можем убедить в ней окружающих людей, заключается в обеспечении соответствия слов и языка тела: похож ли этот человек на того, кто говорит то, что думает?

И вот какой парадокс: чем больше вы практикуете такое соответствие, тем больше вероятности, что оно проявится в вашем поведении. Когда люди не репетируют, их тела могут послать лишь один бессознательный сигнал: «Я делаю это впервые в своей жизни». Язык телодвижений таких новичков во многом совпадает с языком тела людей, которые говорят не совсем то, что они думают. И те и другие склонны к оборонительному поведению, поскольку чувствуют себя уязвимыми. И те и другие прибегают к возбужденному языку тела, сигнализирующему о нервозности. И те и другие часто ограничивают свои движения и жесты, чтобы почувствовать большую защищенность. В результате окружающие получают (бессознательный) сигнал, что их лидеру не хватает расслабленности, спонтанности и спокойствия.

Поэтому единственный способ выглядеть искренним – радикально искренним – это практика. В мышечной памяти вашего тела должно заранее запечатлеться то, как вы будете стоять, ходить и разговаривать во время предстоящей встречи или выступления. В таком случае во время самого события это выльется в ауру уверенности и силы, которую ваше племя интерпретирует как искренность, если ваше тело (чувствуя себя более свободно) сумеет действительно передать нужные сигналы. Это тот самый тип важных посланий, добиться ответа на которые можно посредством репетиций.

Если вы хорошо потренируетесь, во время выступления вы и ваше тело сможете сфокусироваться на непосредственной передаче того, что вы хотите сказать. Это чрезвычайно увеличит ваши шансы выглядеть искренним.

Еще один аспект, изменившийся в сфере человеческого общения в XXI веке, – это стиль. Развитие стиля взаимоотношений между лидерами шло параллельно развитию образа действий.

Сценическое искусство Викторианской эпохи сейчас показалось бы нам странным и забавным, настолько оно было стилизовано. Актерские техники основывались на словаре жестов, который включал в себя, к примеру, откидывание корпуса назад с разведенными и слегка приподнятыми руками, широко раскрытыми глазами и раскрытым ртом, что должно было показывать удивление и тому подобные эмоции. Чтобы выразить разнообразные чувства, которых требовала роль, актеры должны были принимать позы, понятные их слушателям.

Некоторые из этих жестов сохранились в мимическом словаре, но в целом к настоящему моменту они забыты и существуют разве что для комического, преувеличенного выражения реакций в фарсах или при игре в шарады.

Фактически на протяжении этих нескольких поколений актеры стремились сделать свою игру все более и более естественной, то есть все более точно передавать настоящее человеческое поведение. Эта эволюция, сперва сценического, а затем и киноискусства, дошла до такой точки, что даже величайший актер прошлого поколения Лоуренс Оливье сейчас покажется нам чересчур неестественным и вычурным. Попробуйте посмотреть его исполнение роли Гамлета, и вы поймете, что я имею в виду.

Стиль общения в высших эшелонах власти претерпел такую же эволюцию, хотя это понятие еще не просочилось во все слои общества. В результате те коммуникационные навыки, которые были приемлемы в последней четверти XX столетия, сейчас кажутся нам чересчур формальными и постановочными.

То, что люди требуют теперь от своих лидеров, – это разговор, причем разговор, обладающий стилем.

Частично в этом виновато телевидение, но основную роль сыграла упомянутая эволюция стиля руководящего общения в сторону большей естественности. Телевидение приблизило к нам наших лидеров, политиков и ораторов настолько, что они словно переселились в наши гостиные, и мы теперь требуем, чтобы они разговаривали с нами так, как могли бы разговаривать наши соседи. Любой другой тон беседы кажется нам фальшивым, напыщенным или чересчур наигранным.

Нынешним лидерам необходимо сознательно поддерживать разговор со своими приверженцами. Старайтесь, чтобы он выглядел естественным, настолько естественным, насколько у вас может получиться. Естественность – это тоже стиль, однако стиль развивающийся, и лидеры должны согласовывать его со временем так же, как и актеры.