Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Лучшее и худшее
Устроил Ксанф угощение ученикам, послал Эзопа на рынок:
– Купи нам всего лучшего, что есть на свете!
Пришли гости – Эзоп подает одни только языки: жареные, вареные, соленые.
– Что это значит?
– А разве язык не самое лучшее на свете? Языком люди договариваются, устанавливают законы, рассуждают о мудрых вещах – ничего нет лучше языка!
– Ну, так купи нам на завтра всего худшего, что есть на свете! Назавтра Эзоп опять подает одни только языки:
– Что это значит?
– А разве язык не самое худшее на свете? Языком люди обманывают друг друга, начинают споры, раздоры, войну – ничего нет хуже языка!
Рассердился Ксанф, но придраться не смог.
...Выберите из списка (или дополните по своему усмотрению) утверждения, которые, увы, наиболее вам созвучны:
■ Я чересчур ленив.
■ Я пошл и бездушен.
■ Я неудачник.
■ Я безвкусен.
■ Я завистлив.
■ Я никому не нужен.
■ Я глуп.
■ Я развратный и распущенный.
■ Я неразборчив в друзьях.
■ Я жадный.
■ Я хвастлив.
■ Я бездарен.
■ Я серая личность.
■ Я недостоин иметь друзей.
■ Я ни к чему не приспособлен.
■ Я заслуживаю презрения.
■ Я малодушен.
■ Я внешне непривлекателен.
■ Я невезучий.
■ Я беден
■ Я неблагодарен.
А теперь «оцените», что лежит в основе ваших типичных негативных установок.
Что с этим делать?
Скорректируйте эти самоутверждения по трехшаговой модели, которая приведена выше, и проверьте изменения в самоощущениях.
Стресс – явление относительное…
Не потому ли многие из нас так плохо переносят стресс, что воспринимают его как неотвратимое и бесконечное зло, с которым невозможно бороться?
Что касается неотвратимости и бесконечности зла, то это утверждение спорно. От множества стрессов можно уйти, минуя стрессовые ситуации или создав панцирь стрессоустойчивости и делая многое из того, о чем мы уже говорили в этой книге. А насчет бесконечности – стрессы, как и все в этой жизни, имеют свой цикл, состоящий из начала, развития и угасания. Главное, не поддерживать негативный процесс, подбрасывая в него поленья неуверенности, безнадежности, апатии и собственной никчемности. Всем этим мы только продлеваем «жизнь» нашего стресса.
Но сколько веревочке ни виться… Нет, не так – чем дольше стресс, тем ближе депрессия. Однако страшилки нам не нужны. Давайте перепрограммируемся на конструктивно-оптимистический лад. Итак, ВСЁ, и стресс в том числе, – относительно и преходяще. Поэтому нет стресса, который бы рано или поздно не заканчивался. Лучше все-таки, конечно, если бы пораньше.
...Однажды к раввину пришел посетитель и начал жаловаться:
– Ребе, у меня все так плохо, так плохо! Я потерял работу, моя жена болеет, дочка никак не может выйти замуж, мой сын не хочет учиться… Ребе, подскажите, может, вы знаете, что мне делать?
– Да-да, есть одно старинное средство, – ответил раввин. – Нужно взять много бумажек, написать на них: «И это все пройдет», и разложить во всех комнатах.
Озадаченный человек поблагодарил и ушел.
Через пару лет возвращается тот же человек и благодарит:
– Ребе, как я вам благодарен, как благодарен, просто нет слов! Я нашел отличную работу, жена выздоровела, дочка вышла замуж, сын закончил учебу и устроился на хорошую работу… Все просто отлично! Спасибо вам большое! Да, только еще хотел спросить – те бумажки, которые я в квартире разложил, их можно уже убирать?
– Зачем убирать? – удивился раввин. – Пусть пока полежат.
Стресс – удел Жертвы
Очень многие из нас строят схему своего развития, включая карьеру, лишь на том, чтобы проявлять лояльность и требуемую личностную или профессиональную компетентность. Они смиренно полагаются на волю случая и благосклонность тех, кто старше, выше, сильнее. У таких людей обычно нет ни желания, ни навыков продумывать стратегию собственного роста, продвижения и тем более участвовать в них. Таких людей, увы, большинство, и в социальных ролевых играх они обычно позиционируются как Жертвы.
...– Скоро свадьба у хозяина, – радуется пес, – вот объедков будет!
– Да, да, – тяжело вздыхают куры.
И хотя я искренне убежден, что каждая Жертва способна стать Героем, но не каждая Жертва созрела хотя бы для того, чтобы пожелать этого. У одних процесс созревания занимает всего лишь несколько часов стресса и дискомфорта, у других он растягивается на годы и даже десятилетия. Третьим не хватает и целой жизни…
Иногда такая Жертва приходит на консультацию с запросом «Меня все устраивает, я ничего не хочу менять, хотя и понимаю, что меня используют, унижают, не любят… Но как бы сделать так, чтобы этого было все же поменьше, а еще при этом чтобы мне не было бы так скверно! Меня замучил хронический СТРЕСС!..»
Но я-то понимаю, что сам факт прихода ко мне свидетельствует о том, что Жертва лукавит, и не только со мной, но и с собой. На самом деле она уже готова к тому, чтобы сделать выбор: совершить качественный скачок в своем личностном развитии или окончательно принять свою зависимость и подчиненность и навсегда зафиксироваться в роли Жертвы. Как вы думаете, какой вариант – прогресс или регресс человека – мне по душе?..
Правильно! И поэтому я делаю все возможное для того, чтобы процесс самоактуализации прошел как можно быстрее и безболезненнее. Развитие или застой, движение или остановка, вперед или назад – все это результат вашего выбора. И станет ли стресс стимулом или ступором, зависит тоже только от вас.
...Путник сбился с дороги и увяз в зыбучих песках уже по пояс, когда приехали спасатели МЧС.
– Не утруждайте себя, – сказал им путник, – я верю, Бог меня спасет.
Он погрузился уже по плечи, когда спасатели возвратились и предложили бросить ему веревку.
– Нет, нет, – повторил путник, – вы мне не нужны. Я верю, Господь меня спасет.
Скоро наружу торчать у него осталась одна голова. Спасатели снова вернулись, а он, сплевывая песок, опять повторил:
– Нет, нет, у меня есть вера. Господь меня спасет.
Спасатели не настаивали. А у путника в песок уже погрузился подбородок, нос, глаза… Путник задохнулся и умер.
Попав в Рай, он стал упрекать Бога:
– Почему ты меня покинул? У меня была сильная вера в тебя, а ты ничего не сделал, чтобы меня спасти.
– Это я-то ничего не сделал для твоего спасения?! – воскликнул Бог. – Какая неблагодарность! А эти спасатели, которых я посылал к тебе три раза?
Каждый из нас – путник на дороге, ведущей к тому чего мы заслуживаем. Кто-то надеется на свои силы, кто-то на вмешательство извне, включая высшие силы, а кто-то уже ни на что не надеется. Представьте, что сейчас вы стоите на перепутье и вам предстоит выбрать СВОЙ ПУТЬ.
Выбирайте и идите! Ведь дорогу осилит идущий!
Глава 7 Завершение переговоров
Ошибки лайф-резидента
Вот мы и подошли к завершению. Завершению книги и этапу завершения переговоров. Здесь важно правильно оценить свои достижения и ошибки на переговорах.
Какие ошибки могут быть у вас во время переговоров?
Не настроились на роль игрока. Были половинчаты – испытывали жалость, сомнения, сострадание. Переоценили свой психологический и когнитивный потенциал резидента. Недооценили психическую и моральную стойкость противника, ошиблись в природе мотивации объекта.
Критерии анализа эффективности проведенных переговоров
Каких успехов вы достигли на переговорах?..
Составьте список результатов. Можно расчертить лист бумаги на две половины и слева написать успехи, справа – ошибки. Таким образом, у вас появится переговорный баланс, в котором можно будет обнаружить, чего вы достигли и чего вам пока не удалось. А значит, это задачи для работы над собой.
Как заканчивать общение на переговорах? Конечно же – взаимным выигрышем… в котором, увы, рано или поздно появится некоторое превосходство/контроль одного над другим. Ведь в любых равноправных отношениях кто-то в итоге оказывается правее.
После контакта возьмите за правило всегда анализировать следующее:
□ Приблизило ли вас это общение, эта ситуация к цели?
□ Не затрачено ли энергии больше, чем того заслуживает выполнение задачи?
□ Чем был вызван перерасход энергии?
□ Над чем нужно поработать, чему научиться, чтобы быть более эффективным?
Один мой клиент долгое время был крупным чиновником, потом ушел в бизнес. Но поскольку всю жизнь он общался с бизнесменами на позиции силы, имея за собой административный ресурс, то и в своем новом качестве он не изменил привычному жесткому стилю. Но теперь уже он общался не с просителями, а с партнерами, многие из которых были гибче и компетентнее. В итоге его переговоры часто или завершались проигрышем, или заходили в тупик. И тогда, подводя итоги переговоров, он зло оправдывался, что вокруг одни «разводчики», которые его используют. Он же – принципиальный и не опускается до их уровня. Лишь когда его бизнес оказался на грани банкротства, он по настоянию своих партнеров обратился ко мне. Нам долго пришлось разминать его закостенелые представления о себе и о других, он прошел много тренингов. И теперь формат жестких переговоров он использует крайне редко и весьма неохотно. Он стал хорошим лайф-резидентом, с ощущением азартного игрока, имеющим в запасе множество приемов воздействия, внутреннюю целостность и умиротворенность. И с установкой «Доброта – признак силы!» Так что «хочешь мира – готовься к войне», или лучше так: «закаляйся, если хочешь быть здоров».
