Скотт Плаус - Психология оценки и принятия решений

По колено в грязи

Когда игроки долларового аукциона захвачены азартом — «увязли по колено в грязи», как выразился Барри Стоу в 1976 году, они (306:) играют «до последнего», подстегивая один другого пока, один из них не уступает. Это явление в 1985 году Джоэл Брокнер и Джефри Рубин назвали «захлопыванием мышеловки», описывая его как «процесс принятия решений, в котором индивидуумы увеличивают свои обязательства в отношении первоначально избранной, хотя и ошибочной, линии поведения с тем, чтобы оправдать прошлые вложения».

Одно из первых исследований этого явления провел в 1976 году Стоу. Он предлагал студентам экономического факультета гипотетичную, но детально разработанную проблему о предоставлении одному из крупных отделов фирмы 10 миллионов долларов для дополнительных исследований. В первой части эксперимента некоторым студентам сказали, что они сами должны определить получателя денег (т.е. возлагали на них ответственность), а другим — что это уже сделал другой человек (т.е. не возлагали на них ответственность). При этом студенты рассудили, что одному отделу дополнительные средства необходимы и благодаря им он добьется лучших результатов в ближайшие пять лет (т.е. вложения станут позитивным фактором), а другому отделу они повредят (т.е. вложения станут негативным фактором).

Во второй части студентам сказали, что в результате перерасчетов, проведенных специалистами компании, было решено распределить 20 миллионов долларов между двумя отделами. Как показано на рис. 21.2, студенты, которые должны были нести ответственность за решение, предлагали вложить 13 миллионов в тот отдел, которому они предполагали отдать деньги в первой части эксперимента (а это было на 4 миллиона больше, чем предложили студенты из другой группы). Таким образом, ответственность вызывала более однозначные решения, т.е. увеличение, а не уменьшение вложений.

Эксперимент Стоу вызвал огромное количество дополнительных исследований и появление нескольких теоретических обзоров (лучшие из них — Брокнера и Рубина, 1985 и Стоу и Росса, 1987). Несмотря на то что открытия в этой области делаются постоянно, исследователи установили следующее: 1) ситуации, где выбор механичен, приводят к «захлопыванию мышеловки» чаще, чем те, в которых выбор должен производиться активно (Брокнер, Шоу и Рубин, 1979); 2) по крайней мере, для мужчин социальные ситуации более опасны, чем несоциальные (Рубин, Брокнер, Смол- Уэйл и Натансон, 1980); 3) в «захлопывающиеся (307:) ловушки» попадают одинаково часто и отдельные субъекты, и группы (Базерман, Джулиано и Аппельман, 1984), по крайней мере, женщин (Брокнер и Рубин, 1985).

Рисунок 21.2

Этот рисунок демонстрирует пример ловушки. Барри Стоу (1976) обнаружил, что студенты, изучающие бизнес, которые неудачно вложили воображаемые фонды в непродуктивные отделы компаний, распределяя вложения во второй части эксперимента, вложили больше денег в эти отделы, чем студенты, которые не вкладывали деньги в первый раз или чьи первоначальные решения дали положительные результаты.

Существуют некоторые данные о «мышеловках» в романтических отношениях. Карил Расбалт в 1980 году обнаружила (в ролевом эксперименте), что студенты чаще расстаются с партнерами, если отношения продолжались месяц, чем если они были вместе год. Количество времени испытуемые воспринимали как вклад, побуждающий к продолжению отношений.

Великий исход

Как ни неприятны ловушки, они редко длятся вечно. В конечном счете, люди, ждущие телефонного ответа, вешают трубку. (308:) Корпоративные служащие перестают швырять средства на ветер. Неудавшиеся партнеры расстаются. Дело не в том, что поведенческие ловушки навсегда «улавливают» людей, а в том, что, оглядываясь, люди жалеют, что не вышли из ловушки раньше.*

Итак, есть несколько способов снижения или устранения зависимости от ловушек (см. Брокнер и Рубин, 1987; Кросс и Гайер, 1980; Стоу и Росс, 1987). Один из способов, предложенный в 1987 году Барри Стоу и Джерри Россом, состоит в том, что прежде, чем принимать решение или выбирать линию поведения на большой срок, надо оценить их границы и последствия. Эксперименты (Брокнера, Рубина и Ланга, 1981; Натансона и др., 1982) доказывают, что попадание в ловушки может быть уменьшено или сведено на нет, когда цена участия объявляется с самого начала.

В своей книге о ловушках Брокнер и Рубин (1985, с. 203) советуют принимающим решения ставить ограничения, где только возможно, используя их следующим образом:

Вместо того чтобы выходить автоматически, необходимо вводить ряд ограничений и требований и пользоваться ими так, чтобы решения основывались на опыте, прогнозе, анализе вероятных последствий и независимо от факта прежних вложений.

В том, что касается практики, Стоу и Росс советуют (1987, март- апрель) задавать себе вопросы типа «Если бы сегодня я первый раз взглянул на эту работу и нашел бы, что процесс продолжается, поддержал бы я его или отказался от него?». Этот вопрос может быть легко приспособлен не только к деловому контексту (например: «Если бы я сегодня впервые увидел этого человека, понравился бы он мне?») и т.д.

Еще одна из методик заключается в том, чтобы предложить разным людям принимать первоначальные и последующие решения (Базерман, Джулиано и Аппельман, 1984; Стоу и Росс, 1987). Например, решение дать деньги в кредит может быть сделано одним служащим и пересмотрено — другим. Преимущество этого метода заключается в том, что последующие решения делаются людьми, не принимавшими предыдущих и, (309:) следовательно, свободными от ослепления ими (у них меньше оснований усугублять привязанность). Недостаток, однако, состоит в нарушении непрерывности процесса и в возможных провалах в «памяти учреждения».

* Конечно, это не касается коллективных ловушек, которые зачастую являются исключением из этого правила. Такие ситуации, как перенаселенность, голод, гонка вооружений и т.п., начинают казаться безысходными, не подвластными чьей- либо воле, и человечество должно продемонстрировать свою способность их решать. (309:)

Заключение

Поведенческие ловушки — это лишь часть нашей повседневной жизни, но если их не фиксировать, могут возникнуть серьезные последствия. Стоу в 1981 году писал, что многие из личных и политических решений, имевших неблагоприятные последствия, вытекают из последовательных и все возрастающих обязательств (таких, как в случае вьетнамской войны). Платт (1973, с. 651) пошел дальше, утверждая, что «все наши наиболее трудно уловимые проблемы сегодняшних городов, так же как и многие национальные и интернациональные проблемы, основаны на ловушках».

Но ловушки — это не всегда плохо. Брокнер и Росс в 1985 году заметили, что во многих случаях люди сознательно пытаются попасть в ловушку. Например, лечащиеся от алкоголизма, курения, а также люди, соблюдающие диету, часто, не рассчитывая на свое мужество в отказе от привязчивых дурных привычек, помещают себя в «ловушки» здорового образа жизни.

Когда ловушки желанны,люди должны:

Избегать информации о том, сколько придется платить за ловушку.

Воздерживаться от накладывания на себя ограничений и от оценки «цены» продолжения.

Публично заявлять о своих намерениях.

Соревноваться с другими людьми, стремящимися к той же цели.

Так же, как и в отношении эвристики и многих предубеждений, обсуждавшихся в этой книге, о поведенческих ловушках можно сказать, что сами по себе они не плохи и не хороши, и в задачи психологического исследования не входит делать выводы по этому вопросу. Цель исследований ловушек и принятия решений, скорее, состоит в том, чтобы углубить наше понимание процессов оценки и улучшить качество принятия решений.

Послесловие: взгляд назад

После 21 главы, посвященной проблемам мышления и неожиданным результатам, настало время оглянуться назад и задать себе вопрос: что же все это означает? Принимаются ли решения иррационально? Имеют ли методы снижения предубеждений в оценке и принятии решений какие-либо общие принципы? Насколько ограничены заключения, сделанные в этой книге? Насколько сами исследователи следуют этим принципам? Послесловие призвано ответить на все эти вопросы.

Предубеждения не всегда иррациональны

Как отмечалось в предыдущей главе, цель психологических исследований состоит не в том, чтобы определить, являются предубеждения положительными или отрицательными. Большинство открытий, рассмотренных в этой книге, имеют как положительные, так и отрицательные следствия. Например, существует огромное количество доказательств того, что раздутая самооценка напрямую связана с психологическим здоровьем и благополучием (Тейлор и Браун, 1988). Несмотря на то что главы этой книги отражают «риторику иррациональности», доминирующую сегодня в исследованиях решений (Лопес, 1991), очень важно отметить, что предубеждения в оценке и принятии решений необязательно вредны и иррациональны. Как Лола Лопес отмечала в 1982 году, рациональность означает нечто большее, чем правоту во всех возможных случаях. Та стратегия рациональна, которая приводит к желательным для принимающего решения результатам.