Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния
Я бы даже не стал называть их типами. Это два разных мира и две абсолютно разные психологии. Все слышали анекдоты про женскую логику, но поверьте психологу: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Вы должны чётко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете не просто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной. Вне зависимости от возраста, внешних данных и темы разговора. Мужчина всё понимает по-мужски, женщина — по-женски. И от этого никуда не уйти.
Мужская логика аналитически-подсчетна. Мужчины «заточены» на анализ и подсчёт фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочки до тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой специфики мышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмах любой сложности. Это касается и таких «механизмов», как коллектив или страна. Понятно теперь, почему большинство начальников — мужчины?
Женскую логику в строгом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышление ориентировано на чувства. Женщина живёт по принципу «сначала чувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, что женщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщины во много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «пока баба с печи летит, 77 дум передумает». Просто женские мысли — это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг друга образы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят к абсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: это называется интуицией.
Как видите, всё просто. Мужчины — аналитики, женщины — интуитики. Всегда это учитывайте — и вам станет гораздо легче найти язык с любым человеком. Я же предлагаю вам такую типологию собеседников:
1. Уверенный, или несгибаемый
2. Нерешительный, или убегающий
3. Агрессивный, или нападающий
4. Равнодушный, или бездеятельный
Кто-то может возразить, что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Я не буду спорить. Но всё множество типов, которые я не упомянул, на самом деле являются лишь подтипами тех категорий, которые я только что назвал. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. А теперь поговорим о каждом типе подробнее.
Как убедить уверенного в себе собеседника
Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. И он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет? Как его переубедишь, когда его уверенность в себе видна, что называется, за версту?
Я вам сейчас открою маленький секрет, который поможет вам творить настоящие чудеса. Дело в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как великой силой, так и огромной слабостью. Великой силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. А слабостью оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. А самоуверенным человеком управлять довольно легко. Всё, что вам нужно, — это переставить местами «уверенность» и «сам».
Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте её на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это очень легко. Разве вам не знаком такой приём, как взять «на слабо»? Вот это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется на объективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «Я». Человек забывает о том, что «я» — последняя буква в алфавите, и не может объективно оценить ситуацию. А значит, теряет над ней контроль.
Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать вам (а главным образом — себе), что он может всё. В это «всё» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причём он сам это сделает, да ещё с таким рвением, что вы диву дадитесь.
Несколько лет назад мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне — но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него ещё есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его ко мне, надеясь, что я смогу пробудить в нём совесть. Но если совесть в нём не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что я, посторонний дядька, смогу это сделать.
А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что он имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь — при нынешних-то ценах на недвижимость» — вот и всё, что я ему сказал. Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нём, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильём? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по моим сведениям, хорошо; но это уже другая история.
Итак, главное правило для этого типа людей:
Уверенного в себе собеседника «берём „на слабо“».
Как убедить нерешительного собеседника
Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своём упрямстве переплюнут любого самоуверенного.
Словом, тот ещё типчик.
С нерешительным разговаривать — одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всём. Не возражает. В разговоре идёт за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеётся над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет всё, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».
Вот и попробуйте докажите ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Никак не докажете: вы этого ЗНАТЬ НЕ МОЖЕТЕ. А начнёте доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника. И он просто уйдёт от вас.
Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали своё предложение в самых ярких красках.
Понимаете? Нерешительный сначала заставляет вас сказать всё, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаёте, что он на это решиться не может. А вам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, вы все свои патроны расстреляли. Причём впустую. Поэтому, как только вы поймёте, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты.
Переведите разговор в другое русло и попытайтесь «прощупать» собеседника — а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.
Нерешительный тип распознаётся по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Ещё нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника — и вы всё о нем поймёте. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.
Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»
Не ждите, однако, что он вот так охотно начнёт вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент — почему его совет не сработает. Заставьте его думать — как же ещё можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нём азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведёт столько доказательств, что сам будет твёрдо убеждён в том, что поступать надо так, а не иначе.
Наше правило для этого типа:
У нерешительного просим совета.
Как убедить агрессивного собеседника
Если честно, это мой любимый тип. Я настолько люблю агрессоров, что даже не сразу их побеждаю. Но это моё личное пристрастие, корни которого таятся глубоко в детстве. Когда-то я начал заниматься вольной борьбой только для того, чтобы иметь возможность «давать сдачи». В детстве я был довольно хилым пареньком, и меня нередко обижали школьные хулиганы. Поэтому, когда я стал прилично владеть борьбой, всякое нападение на меня было мне в радость. Видимо, я до сих пор хочу продлить то детское удовольствие, которое доставляет вид убегающих в страхе хулиганов.
