Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям личности одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Великобритании тренинги по взаимоотношениям полов, погостить у подруги… Оставалось только выбирать и совмещать приятное с полезным.
Вывод: вселенная – дружественная система. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение; главное – услышать его.
Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика – умение «отклеиться» на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПеры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.
Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью позицию» – в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуацией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.
Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом».
Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» полицейских. Скажем, один – за подписание контракта, а другой как будто против – говорит, что дело – труба, с другим поставщиком лучше и дешевле… Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.
Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «развести» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны.
Двенадцатый миф: деловой партнер – плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.
Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.
Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества…» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цель – смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я промолчу, кто ты».
Тринадцатый миф: деловой партнер – очень хороший человек…
Помните: хороший человек – не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ничего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек понравился», а его компетентность уходит на второй план.
Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эмпатии» – использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения.
Модель эффективных переговоров
Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоров – успешных, конструктивных, эффективных.
1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».
4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.
5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.
Конечно, переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.
Резюме
1. То, во что мы верим, – становится нашей реальностью.
2. Карта – это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.
3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.
4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.
5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.
6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.
7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.
8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.
9. Цель коммуникации – в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.
10. Любое поведение имеет позитивные намерения и привязано к первоначальному окружению.
11. Вселенная является дружественной и обильной сферой.
12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.
13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.
14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.
15. Невербальное общение использует все пять чувств.
16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.
17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30–40 % новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.
