Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Более осторожным в этой речи был намек Обамы на «молодого проповедника из Джорджии». Не упоминая имени Мартина Лютера Кинга – прием в риторике, называемый антономазия, – он одним махом создает близость между оратором и аудиторией, делая лестное предположение, что мы все здесь – «свои люди» и «все мы знаем, кого я имею в виду».
И смотрите, как это определение сделало Кинга ближе и человечнее: до его превращения в «икону» он был обычным Джо, таким же, как все мы. И как упоминание о Джорджии (любимая уловка Обамы) приземляет и ограничивает риторику: «Наша кампания… началась на задних дворах Де-Мойна, и в гостиных Конкорда, и в парадных подъездах Чарльстона…»
Коммивояжеры и политические деятели считают обязательным для себя добиться сопереживания, посадить свое утверждение на общую почву, найти точки соприкосновения, и с полным на то основанием. Поскольку это работает. И чем более значимы для объекта воздействия эти точки соприкосновения, тем больше ему хочется поддаться на уговоры.
Однажды, собираясь купить ботинки, я зашел в обувной магазин в Лексингтоне, Кентукки, и столкнулся с продавцом-консультантом, который, как выяснилось, вырос через две улицы от того места, где рос я, – на расстоянии в 5000 миль в крошечном уголке Западного Лондона. Какое совпадение! Я почувствовал себя просто-таки обязанным купить у него ботинки. Что я и сделал. Даже две пары. Через несколько дней обе оказались в мусорном ведре.
И это эффективно срабатывает не только в торговле. Недавно я летел в Штаты, и рядом со мной сидел молодой, красивый парень лет 25, которого нимало не заботил тот факт, что у него не было никакого адреса, который он мог бы внести в иммиграционную форму (теперь это является обязательным требованием).
«Никаких проблем, – сказал он. – Просто смотрите».
Я не был так уверен. Стоя за ним в аэропорту Кеннеди, я весь превратился в слух. Он действительно собирался осуществить это? Если да, то как? Они перебросились несколькими словами с девушкой, служащей аэропорта, а потом она взяла его бумаги и фотографию. Начала читать заполненную парнем форму, и вдруг он обратил внимание на ее имя.
«Ничего себе – Верроника с двумя “р”! Это удивительно! Единственный человек с таким именем, которого я знал, была моя мать. Вот здорово!»
Лицо девушки засияло. Она согласилась с тем, что это было настоящее совпадение. И знаете что? Она ведь тоже впервые столкнулась с другой Верроникой. Поставила штамп в паспорт парня и протянула ему обратно. И все лишь вот почему. Немного отвлечения, немного сопереживания. И парень прошел.
Как и обещал.
Шестой сэнсей
Я абсолютно не сомневаюсь в существовании гениев телепатии, потому что встречался с одним из них. В боевых искусствах среди мастеров высочайшего уровня есть такое испытание. Один человек становится на колени – руки по швам, глаза закрыты, – а другой стоит за ним с поднятым самурайским мечом. В какой-то момент – человек с мечом сам его выбирает – он опускает меч на голову коленопреклоненного человека, нанося ему серьезную травму, а возможно, и убивая. Но это только если коленопреклоненный не отразит удар и затем не обезоружит человека с мечом.
Такой подвиг кажется невозможным. И тем не менее. То, что я описал, реально: это древнее, безупречно срежиссированное испытание, проводившееся в додзе[49] древней Японии и на высотах Гималаев, через которые приходилось перебираться тем, кто стремился приобщиться к искусству этих мускулистых кудесников и получить черный пояс великого мастера. В наши дни, к счастью, меч сделан из пластмассы. Но в те времена, много лет назад, мечи были настоящими.
Старый, почти 80-летний сэнсей раскрыл мне тайну.
«Нужно полностью освободить ум. Нужно сосредоточиться только на настоящем моменте. Когда входишь в это состояние, можно почувствовать запах времени. Ощутить, как его волны омывают чувства. Тогда можно на большом расстоянии уловить самую крошечную рябь и перехватить сигнал. Часто кажется, что два противника двигаются одновременно. Но это не так. Это нетрудно. С практикой этим искусством можно овладеть».
Гений сопереживания также может найти себе применение и в сфере устной речи. Проститутка с более чем 20-летним опытом сказала мне – в строго деловом разговоре, – что может за 30 секунд телефонного разговора определить, представляет ли клиент угрозу. Другими словами, безопасно ли пригласить его к себе.
«Я не могу объяснить это, – сказала она. – Ты просто это чуешь. А при нашей работе чуять такое просто необходимо, поскольку речь идет о жизни и смерти. Когда я только начинала, мне случалось ошибаться. Но теперь я не ошибаюсь никогда. Услышав голос, я начинаю создавать образ. Я улавливаю флюиды, исходящие от человека. Это как шестое чувство. И оно очень редко меня подводит».
Большинству из нас никогда не удается достичь высот мастерства в проникновении в чужое сознание. Поскольку большинство из нас, к счастью, никогда не оказывается перед необходимостью пользоваться таким умением. Но вот ведь незадача. Чтобы влиять на других, не нужно быть опытным телепатом. Ведь у каждого из нас есть свои собственные индивидуальные частоты, на которых сигнал достигает наибольшей интенсивности. Но есть и общие частоты, на которые настроены мы все.
Исследование, проведенное Виктором Оттати из Католического университета Лойолы и его коллегами из Мемфисского университета, продемонстрировало, насколько важно уметь найти ту правильную частоту, тот психологический диапазон, в котором можно передавать свое сообщение. На первый взгляд, исследовались преимущества, которые дает дифференцирование этих требований. Но на самом деле оно было целиком и полностью связано с языковыми метафорами.
Оттати взял несколько фраз с включенными в них спортивными метафорами (например, «Если студенты колледжа хотят играть в одни ворота (в одной команде) с лучшими, им не следует упускать эту возможность») и сравнил их с несколькими нейтральными фразами (например, «Если студенты колледжа хотят работать наравне с лучшими, им не следует упускать эту возможность»). Оттати хотел выяснить, какая из фраз вызовет больший интерес. И, что еще важнее, какая из них, по мнению студентов, окажет большее влияние?
Результаты были недвусмысленны. Анализ показал, что сообщения, содержащие спортивные метафоры, не только тщательнее обдумывались – в соответствии с оценками, они оказали большее влияние на мнения.
Но – и это принципиальный момент – только у студентов, которые были фанатами спорта. У тех, кто спортом не интересовался, метафора вызвала лишь раздражение, за которым последовало падение интереса к основной идее фразы и значительное снижение степени убеждения.
«Оратор, – отмечал Аристотель в четвертом столетии до н. э., – убеждает через своих слушателей, когда его речь вызывает в них эмоции; поскольку под влиянием радости или горя, любви или ненависти мы выносим разные суждения».
Сейчас его правота доказана научными данными. Не в последнюю очередь данными МРТ.
Вспомните, например, «политическое разделение» Дрю Вестена, описанное ранее. Вестен показал, что если мы с самого начала преданы той или иной партии, то никакие критические заявления не способны изменить наше мнение.
Мозг, опьяненный эмпатией, просто следует своей собственной логике.
Недавно ЦРУ открыло секретное оружие в войне с терроризмом – виагру. У многих афганских военачальников по полдюжины жен, и кто-то сообразил, что, возможно, им понадобится помощь специфического толка. Один чиновник вспоминает, как 60-летний вождь племени, получив от него небольшую упаковку таблеток, в следующий раз встречал его с распростертыми объятьями.
«Он подошел ко мне, сияя, со словами “ты – великий человек”. После этого в его районе мы могли делать все, что хотели».
Простота, личная выгода, неадекватность и сопереживание: если они могут способствовать разрешению проблемы с талибами, только подумайте, что они могут сделать для вас.
«Изюминка»[50] жизни
«Зачем что-то выдумывать? Я хочу пива!»
«Вы называете меня жирным?»
«ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»
Эти три примера того, что я называю флипнозом, имеют между собой нечто общее. Все они – да, даже последний – вызывают сильные положительные эмоции. Как инструмент убеждения это служит хорошим предзнаменованием. Исследования показали, что ваше нынешнее настроение – один из лучших предсказателей того, поступите ли вы как альтруист. Если вы на подъеме, то и нищему повезет. Если настроение на нуле, то вы проскочите мимо.
Даже когда вас оскорбляют, хорошее настроение – это ключевой фактор. Когда легендарный австралийский боулер (в игре в крикет) Гленн Макграт поинтересовался у отбивающего Эддо Брандеса из Зимбабве, как тот умудрился так сильно растолстеть, Брандес с присущей ему вежливостью, но довольно-таки красноречиво ответил, что каждый раз после занятий сексом с подругой Макграта обязательно получал от нее булочку.
