Анвар Бакиров - Как управлять собой и другими с помощью НЛП
Зная динамику движения, можно легко определить, какая мелодия сейчас будет больше всего уместна в этой компании. Видя ее издалека, легко предположить, какая музыка задает темп в том помещении. И этим нередко пользуются искушенные работодатели, чтобы ускорить работу своих сотрудников. Или наоборот – намекнуть посетителям, скажем ресторана, что можно никуда не торопиться и посидеть еще часок.
...Посетитель ресторана обращается к музыкантам:
– Не могли бы вы играть медленнее – мой коллега не успевает так быстро есть.
И если вам уже наскучило подстраиваться по конкретным параметрам: по позе, по жестам, по мимике, по дыханию… По скорости, громкости и высоте голоса, по самым различным ритмам… Если вам не нужно вести человека по каким-то заданным вещам. Если вы уже достаточно наигрались с их комбинированием и ваша цель – просто построить раппорт, то попробуйте отразить динамику изменения поведения собеседника. Или собеседников.
И пусть каждому действию вашего партнера по общению, каждой его несловесной реплике отвечает какое-нибудь другое (или точно такое же) ваше действие.
Начинаем тренироваться
Научиться устанавливать несловесный контакт с другим человеком примерно так же интересно и полезно, как учиться читать и писать.
Конечно, и без того, и без этого можно прожить. Люди долгие века спокойно обходились без грамоты. Грамотность была достоянием элиты, и ее это вполне устраивало. Только сравнительно недавно (в масштабах мировой истории) грамоте начало обучаться большинство цивилизованного населения. И прогресс стал идти более быстрыми темпами. Это действительно напоминает взрыв. Взрывное развитие новых областей знаний.
А базисные знания закладываются постепенно. Капля за каплей. В каждого нового ученика. Сначала ему приходится пользоваться прописями. Надо научиться рисовать палочки и кружочки. Первоклассник пыхтит, старательно вырисовывая все новые и новые значки. Раз за разом получается все лучше и лучше. И скоро нам доверяют писать самые настоящие буквы. А вот уже и новое задание – оказывается, буквы надо правильно сочетать, чтобы одна плавно переходила в другую. Две буквы, связанные вместе, уже могут родить целый слог. Из слогов мы будем составлять слова. Из слов – предложения, из предложений – диктанты и изложения. Пока не научимся создавать собственные сочинения. И раз за разом выполняются простые, но еще непривычные упражнения: написать три строчки буквы «у» и выписать из словаря пять словарных слов.
Мы учимся постепенно – от простого к сложному. Привыкаем строить самые сложные конструкции из идеально отработанных и тщательно подогнанных элементиков. Мы учимся и постепенно забываем, что мы этому когда-то учились. Мы просто применяем давно изученные и ставшие такими привычными навыки.
Как и любая другая способность, умение подстраиваться к собеседнику требует некоторого времени на выработку навыка. Раппорт учатся создавать шаг за шагом. Постепенно и постоянно. Постепенно, чтобы каждый новый навык успел стать своим – превратиться в легкий и бессознательный. Постоянно – чтобы это произошло как можно скорее.
Возьмите в привычку подстройку к каждому новому человеку , с которым свела вас жизнь. Поиграв в подстройку по позе несколько дней, уже не приходится заботиться о ней постоянно. В работу включается бессознательное, а вы сможете уделить больше внимания содержанию беседы. Или очередному способу подстройки.
Можно подстраиваться в транспорте к сидящим рядом пассажирам, ведь это уникальная возможность тренировать именно подстройку без необходимости поддерживать беседу. Там же можно отрабатывать ведение, ведь это тренирует внимательность, а каждая новая удача стимулирует нас совершенствоваться еще больше. Используйте все способы, которые только знаете. Научившись делать это действительно изящно и незаметно, вы сумеете превратить раппорт в искусство и будете щедро вознаграждены.
Практикуйтесь, методично осваивая каждый новый прием. Шаг за шагом. Доведите до совершенства свои инструменты, и в нужный момент вам будет из чего выбирать. Ведь инструментов так много именно для того, чтобы увеличить ваши возможности , предоставить выбор . А выбор – это действительно великая вещь.
Начинающие изучать подстройку часто задают вопрос: «Что делать, если я не вижу дыхания собеседника?» Как будто других способов построить раппорт вовсе не существует! Мой любимый ответ в таких случаях: «Подстраивайтесь к тому, что видите прямо сейчас, а не к тому, что хотели бы увидеть». Именно здесь приходит на помощь то многообразие средств, которыми вы уже обладаете.
По телефону, например, вы вообще не видите собеседника. Не то что его дыхания. Вам не удастся отразить его позу и жесты. Вам не ясна его мимика… Зато у вас есть его голос ! Его речь. А у голоса – множество характеристик. Которые и отражаются.
Начнем со скорости речи . Она напрямую связана со скоростью, с которой собеседник в состоянии обрабатывать информацию. Будете говорить быстрее, он либо пропустит часть ваших слов мимо ушей, либо будет постоянно переспрашивать. Медленнее – и заставите его ждать. А то и торопить вас. Зато при правильно заданном темпе разговора вы можете быть уверены, что на том конце провода осознают все ваши аргументы и поймут каждое ваше слово. И все это помимо всех приятных свойств раппорта.
Теперь громкость . Люди говорят с той громкостью, с какой они привыкли общаться. Она для них комфортна. Более тихий голос заставляет напрягаться, прислушиваясь. Громкий – отшатываться. Подстройтесь, и вы произведете впечатление воистину приятного собеседника!
Конечно, качество телефонной связи бывает очень даже различным. Порою приходится просто орать в трубку, чтобы другой человек хоть что-нибудь услышал. Тут уже не до подстройки. Поэтому сойдемся на том, что телефонная связь хорошая, или это непосредственный разговор. В конце концов современная мобильная связь обеспечивает достаточно высокое качество передаваемого звука.
Еще можно работать с высотой голоса, ритмикой речи, динамикой изменения каждого из параметров. Скажем, на том конце провода привыкли начинать реплику громко и быстро, заканчивать – тихо и медленно. Это тоже бывает интересно исследовать.
И все же! Как поймать дыхание другого человека? Во-первых, здесь действительно помогает слух. Некоторые люди буквально «пыхтят», как паровозы. Особенно, когда в крови много адреналина. Те же, кто не «пыхтит», все равно издают самые различные звуки при дыхании. Во-вторых, хорошим индикатором может служить одежда, особенно воротники и складки . Они подобны длинной шпаге, кончик которой дрожит от мельчайших шевелений кисти.
Совершенно блестяще помогает холодный воздух. То есть пар , выходящий при дыхании на морозе. Или, что аналогично, сигаретный дым . Увидел струйку, будь уверен – человек выдыхает. А общий совет – расслабьтесь. Расфокусируйте взгляд , и через несколько секунд ваше периферийное зрение засечет легчайшие ритмичные колебания на теле собеседника.
Периферийное зрение – это специально разработанное тысячелетиями эволюции приспособление для выживания. Краем глаза легче всего заметить подкрадывающуюся сбоку опасность. Именно движущуюся – так уж устроены наши глаза. Поэтому, для того чтобы подстраиваться под движения, не нужно даже смотреть прямо на человека. Пусть себе сидит на периферии. Краем глаза легче заметить не только дыхание, но и пульсирующую жилку, моргание , да и глотание .
Кстати, весьма эффективный способ привлечения внимания: сделать небольшое движение в области периферийного зрения человека. Чуть в стороне от того места, куда он смотрит. Сделал жест, поймал взгляд и можешь начинать говорить. Некоторых это привлечет куда эффективнее, чем окликивание по имени или похлопывание по плечу. Такова природа.
И самое главное: пользуйтесь каждой возможностью для подстройки. Принимайте все подарки, которые дарит вам собеседник. Присоединиться к случайно замеченному дыханию куда легче, чем напряженно смотреть партнеру (а особенно, партнерше) на грудь. Почувствовали пульс сидящего рядом, воспользуйтесь. Ваша знакомая напевает песенку – поймайте ее ритм, это ритм, в котором она сейчас живет. А если позволяет ситуация – подпойте. Берите то, что дают, и вы научитесь брать то, что вам надо.
Глава 10 Мастерство влияния
Толерантность — терпимость, способность уважать инакомыслие, начинать общение с позиции поиска точек соприкосновения, объединяющих мотивов и целей; своим поведением, мимикой и аргументацией показывать искреннее уважение и к самому собеседнику, и к его позиции, точке зрения.
