Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Как узнать такого человека?

Он яркий. И яркости этой нисколько не скрывает. Говорит громче других, может прервать собеседника, если ему кажется, что тот говорит слишком долго и нудно. И, кстати, сразу ему про эту «нудность» сообщить.

Он быстрый. Бездействие и ожидание для него мучительно, он весь — действие и движение. Решительная походка, резкие жесты, стремительные движения — все это укажет на выраженный командный стиль.

Он решительный. Поэтому говорит определенно, четко, выделяя интонацией важность своих слов и мыслей. Не делает лишних пояснений. Нелишних, впрочем, тоже. Сразу оценивает то, что говорит, и то, что слышит, — «хорошо», «плохо», «молодцы», «разгильдяи» и т. д.

Он ответственный. В том смысле, что готов взять на себя ответственность и нести ее, ведя за собой остальных. Именно поэтому он командует, влияет в командном стиле.

Ошибки в восприятии

Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произойти, однако он вовсе не является самоцелью. И к конфликту люди с командным стилем относятся легче, удивляя окружающих тем, что через 15 минут после «скандала» готовы продолжить общение.

Самоуверенный. Так иногда ошибочно воспринимается решительность и готовность взять на себя ответственность.

Не поддающийся воздействию. Это большая иллюзия. Они как раз очень подвержены воздействию, и уязвимых мест у них много. Чтобы воздействовать на них конструктивно, есть две основные стратегии: противостоять с помощью своей силы либо присоединиться к их силе.

Влияние опирается на эмоциональный интеллект — EQ — и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахождении подхода к каждому человеку.

У многих появляется желание пойти навстречу именно благодаря манере общения, человеческая теплота вызывает у них симпатию и доверие.

Эмоциональный стиль влияния предполагает терпимость, готовность к компромиссам.

Такой стиль вдохновляет, вовлекает в совместную деятельность. Эмоциональное влияние в отличие от командного основано на общении на равных, каким бы ни был статус того, кто влияет.

Как его узнать?

Он теплый. Его речь и движения наполнены эмоциями — быстро меняющаяся мимика, живая улыбка, подвижные руки, переливчатая интонация.

Он открытый. Легко вступает в контакт, открыто говорит о своих чувствах (а заодно и о чувствах собеседника).

Он понимающий. Внимательно слушает и дает собеседнику выговориться, очень точно понимает чувства других.

Он рядом. Он сочувствует, содействует, сорадуется.

Именно поэтому он влияет эмоционально: заражая своими эмоциями и разделяя эмоции других.

Чтобы представить отличие человека с эмоциональным стилем от человека с командным стилем, вспомните фильм «Джентльмены удачи». Леонов в роли директора детского сада — яркий «эмоциональный» представитель. И его «преображение» — как раз попытка трансформироваться в «командного» преступника.

Ошибки в восприятии

Податливый. Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что его на самом деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.

Не имеющий собственного мнения. Это не так. Просто он старается никого не обидеть и, видя, что собственная точка зрения дорога собеседнику, может даже не высказать свою, чтобы не огорчать его. За исключением ситуаций, в которые он сам эмоционально сильно вовлечен. Тогда он точку зрения выскажет. Дипломатично.

Всепрощающий. Он вовсе не готов все всем простить. Просто он больше других старается понять собеседника, проникнуться его видением ситуации. Кроме того, даже если он все-таки отнесся негативно, то не будет этого демонстрировать. Разве что на лице отразится что-нибудь.

Влияние опирается на когнитивный интеллект — IQ — и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя. Тот, на кого влияют, полностью понимает, что он делает и почему ему это «выгодно».

Этот стиль основывается на способности точно воспринимать факты и ощущения и правильно их интерпретировать. Это значит быстро схватывать суть, улавливать взаимосвязи и закономерности, которые управляют, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями, понять причины, структуру и взаимосвязь фактов и событий. Нужно не только находить логические взаимосвязи и закономерности самому, но и обладать даром понятно и внятно объяснять их другим. Эту задачу облегчает точное и умелое владение языком.

Осуществлять интеллектуальный стиль влияния можно, не привлекая к себе внимания и держась в стороне. Тех, кто обладает им, отличает сдержанность. Окружающие часто удивляются неожиданным реакциям такого человека, поскольку его мысли и чувства не проявляются внешне.

Отстраненность от других и от самого себя предоставляет возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях.

Как его узнать?

Он сдержанный. В его поведении почти отсутствуют жесты, он говорит тихо, с ровной, спокойной интонацией. Предпочитает общаться на достаточно большой дистанции, в разговоре мало смотрит на собеседника. Редко говорит о своих и о чужих эмоциях.

Он объективный. Он не подвержен влиянию авторитетов, поэтому относится к фактам объективно, безотносительно к тому, кто их предоставляет. Сам приводит аргументы и ждет их от других.

Он критичный. Часто слушает собеседника, прикрыв рот рукой (жест критичности). Это показывает, что он анализирует и сопоставляет факты. Задает уточняющие, проверяющие вопросы.

Он логичный. В его словах можно услышать ход мысли: в связи с тем что, исходя из этого, проанализировав полученную информацию, сопоставив данные. Он осмысливает информацию и выстраивает ее в логические цепочки. И она, таким образом поданная, сама по себе обладает способностью влиять интеллектуально.

Лекция героя фильма «Покровские ворота» Орловича в исполнении Игоря Дмитриева — прекрасный образец интеллектуального стиля: «Фаллехов гендекосиллаб есть сложный пятистопный метр, состоящий из четырех хореев и одного дактиля, занимающего второе место. В античном стихосложении фаллехов гендекосиллаб требовал большой и постоянной цезуры после аксиса третьей стопы».

Ошибки в восприятии

Неуверенный. Это огромная и весьма распространенная ошибка в восприятии людей с интеллектуальным стилем влияния. Происходит она потому, что такой человек мало озабочен тем, какое впечатление производит его внезапная задумчивость, еле слышная внутренняя речь, раздумья посреди беседы. Ему нужно додумать мысль — и он этим занят.

Бесчувственный. За сдержанным внешним видом кроется глубочайшая чувствительность и ранимость. Внешняя сдержанность усугубляет эти качества: не выплескиваясь наружу, чувства накапливаются.

Не доверяет людям. Доверие здесь ни при чем. Критический склад ума заставляет анализировать, сопоставлять, сомневаться, что внешне может выглядеть как недоверие к человеку. Как бы такой человек ни доверял другому (по-человечески), информацию он проверять будет все равно. Между прочим, так же он поступает и в отношении себя самого.

Наверное, уже есть предположения, какой стиль выражен у вас. Проверьте их.

Проанализируйте свой стиль. Обведите свой вариант ответа в каждом вопросе и начислите по одному баллу за каждый ответ. Если вы не определились и выбрали два варианта, начислите за каждый выбор по 0,5 балла.