Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
В этом упражнении вы можете выработать несколько новых названий для каждой из ваших ролей (идентичностей). Напишите эти названия с правой стороны табл. 7 напротив традиционных названий ролей. Проверьте эффективность этого упражнения. Если благодаря ему вы задумаетесь о своем восприятии ваших ролей – это хороший признак.
Таблица 7. Названия идентичностей
Как успехи? Вам удалось выработать несколько названий, которые могут быть полезнее традиционных? Расширили ли вы масштаб своей профессиональной роли? Сейчас вы определили названия ролей, которые могут предполагать другие, новые возможности поведения и будут способствовать большей ролевой гибкости. Вот некоторые из названий, к которым вы, возможно, пришли: ставящий вопросы, аналитик, новатор, указатель направления, специалист по развитию, исследователь, сборщик информации, нянька, наставник, дедушка, распространитель знаний.
Это только несколько идей, некоторые из них, скорее, метафоричны. Такие метафоры очень эффективны для того, чтобы сделать свои роли более осмысленными.
Я как-то знал менеджера, который считал себя «укротителем львов», именно так он относился к своей основной роли менеджера по обучению продажам в агрессивно конкурирующей организации. Его слушателей нужно было отучить от многих вредных манер, которые были неуместны на новом рынке. Только после того, как они осознавали последствия своего обычного подхода к покупателям, они могли приступить к обучению новым техникам консультативной продажи, – их нужно было сначала укротить.
Один из менеджеров по услугам был настолько сосредоточен на процедурах, что оттолкнул от себя и лишил желания работать весь свой персонал, постоянно следя за соблюдением расписаний с точностью до минуты! Он очень прочно отождествился с процедурами, но ему недоставало идентичности специалиста по развитию персонала, по предоставлению новых возможностей, по стратегиям бизнеса. В итоге все его лучшие сотрудники перешли в другие подразделения организации.
Менеджер центра технического обеспечения настолько отождествился с ролью администратора, что не посчитал необходимым давать указания своим работникам. Нужно ли говорить, что результаты были катастрофическими для всего подразделения, потому что менеджер не отождествился с ролью директора?
А как быть, если новая роль «выходит боком», ведь часто успех имеет побочные эффекты, наши «любимые» стрессы?
Да, вы можете создать себе какую угодно тождественность как первоначальный способ достижения результатов, обычно приписываемых выбранной вами роли. Но вместе с тем примите еще несколько советов....Однажды бедняк решил стать миллионером, и с тех пор он каждый день вкладывал всю свою энергию в зарабатывание денег. Пришел день, когда он достиг успеха, но за это время от него ушла жена и его дети стали наркоманами.
Обеспечьте гармонию ваших новых ролей с окружающими вас людьми, с самим собой и своими близкими.
Решение о принятии новых ролей – только начало. Продвижение может быть ограниченным, если не приняты ценности и убеждения для воспитания новой роли и пока не приобретены новые умения, необходимые для достижения результатов. Изменения роли могут побудить вас мыслить и действовать иначе – а для получения результатов при новом поведении нужны новые знания и способности.
Ну и в завершение этой темы приведу схему убеждения:
Рис. 3. Схема убеждения
Коррекция установок других людей
А можем ли мы воздействовать на установки других людей относительно нас?
Конечно, вы можете успешно воздействовать на убеждения ваших партнеров по общению с целью изменить отношение к себе и к ситуации. А это, в свою очередь, может способствовать уменьшению вашего стресса.
Главное – обладать приемами эффективного воздействия на тех, кто вызывает у вас стресс своим «неправильным» к вам отношением.
...– Доктор, у меня плохая память. Что мне делать? Надо мной все ржут! У меня из-за этого стресс!
– Бокс – лучшее средство. Займитесь боксом.
– И тогда моя память станет лучше?
– Нет, смеяться будут меньше.
А теперь несколько психологических приемов, позволяющих скрыто воздействовать на других через косвенное изменение их установок, позиций.
Зацикленные аргументы.
« – Тебе одно яблоко, а мне – два. – А почему тебе два? – Потому что я главнее. – А почему это ты главнее? – Потому что у меня два яблока!»
Изменение ключевых слов в разных частях.
«Ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что в интересах общества установить определенные границы самовыражения».
Ссылка на самого себя и самоподтверждение.
«Он контролирует нас, потому что мы должны ему подчиняться».
«Я контролирую вас, потому что я руковожу процессом».
А вот еще из забытого классика: «Учение Маркса всесильно потому, что оно верно».
Двойная связь.
«Я всегда говорю неправду. Это утверждение неверно!»
Если это утверждение – верно, значит оно неверно; если оно неверно, значит оно верно.
Подтверждение на одном уровне отрицает другой уровень.
«Если ты можешь все, то сможешь ли ты сделать то, чего ты не сможешь сделать?»
Примени к самому себе.
« – Обобщения вредны, потому что они неконкретны! – А ты уверен, что прав, делая это обобщение?»
Общее правило коррекции установок тех, с кем вы общаетесь – определение сильных и слабых сторон этих людей и гибкость в реагировании на их действия. И, самое главное, – это открытое признание их достоинств и того, что они сами распоряжаются своими мыслями и действиями. Ну, а кто на самом деле управляет ситуацией, мы лучше умолчим, не правда ли?..
...Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окруженный учениками. Самый способный из них однажды задумался: «А есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог дать ответа?»
Он пошел на цветущий луг, поймал самую красивую бабочку и спрятал ее между ладонями. Бабочка цеплялась лапками за его руки, и ученику было щекотно. Улыбаясь, он подошел к Мастеру и спросил:
– Скажите, какая бабочка у меня в руках: живая или мертвая?
Он крепко держал бабочку в сомкнутых ладонях и был готов в любое мгновение сжать их ради своей истины.
Не глядя на руки ученика, Мастер ответил:
– Все в твоих руках.
Манипуляции и стресс
Бывает ли у вас стресс, причины которого вы никак не можете понять? Вроде бы все нормально, общались с неплохим человеком, но ощущение от общения остается не самое лучшее – дискомфорт…
Такие ощущения обычно появляются, если вы стали жертвой манипулятора, игрока. Давайте подробнее поговорим о ролевых играх и стратегиях в нашей жизни.
«Что наша жизнь? – игра!» Нет смысла спорить с классиком. Ведь и в самом деле, каждая ситуация, в которой мы участвуем, – это эпизод в глобальном мировом действе. Действе многомерном – от локальных межличностных контактов до международных отношений. Действе интерактивном – еще минуту назад вы были зрителем, а теперь уже сами играете, вовсю участвуете в происходящем. Действе синтетическом – используются все жанры, от комедии до трагедии.
Впрочем, каждый старается выбрать более близкий и удобный для себя жанр, контекст и характер действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, все драматизируют и сами жаждут экстремальности, борьбы, преодоления этих самых трудностей. «Каждому – свое».
Какая кому роль предназначена – обычно известно, но не всегда роли устраивают игроков. А кого роль не устраивает, тот либо ищет для себя другую, либо из актеров пытается переквалифицироваться в режиссеры, а лучше – в сценаристы, чтобы изменить сюжет в свою пользу. Также хорошо быть всего лишь зрителем и смотреть на происходящее со стороны!
Получается, деться нам некуда: хочешь, не хочешь, можешь, не можешь – играй… А вот насколько успешно мы будем играть свои роли, а значит, и реагировать на устраивающие или не устраивающие обстоятельства, как правило, зависит от… Здесь я, пожалуй, прервусь. Зачем?
Ну, конечно же, для создания интриги.
...А в чем интрига ваших игр? Какие игры – ваши, а какие вам навязали? Можете ли вы не играть и что будет происходить в этом случае – условный проигрыш или выигрыш? Вы чаще выигрываете или проигрываете?
Вы, наверное, заметили, что вопросов в данном разделе книги значительно больше, чем ответов. Почему? Потому что я уверен, что вы найдете их самостоятельно по ходу освоения текста. Как вы узнаете, что нашли ответы? У вас появится ощущение озарения, а потом облегчения, расслабления и удовольствия. По моим подсчетам, это ощущение должно появиться у вас не менее 33 раз!..
