Александр Свияш - Что вам мешает быть богатым
Ренборг впервые ввел понятие "спонсор", которое в сетевом маркетинге (в сетевой системе продаж) означает человека, привлекшего в свою сеть другого дистрибьютора. Но спонсор не только привлекает в свою сеть других людей, но и курирует их, помогает им построить собственную сеть. Только при таком подходе можно построить сеть, в которой будут работать тысячи дистрибьюторов.
Фактически, Ренборг является изобретателем сетевого маркетинга как принципиально нового способа продаж любых видов продукции.
Это быстро поняли его сотрудники Рич Де Вос и Джей Ван Эндел, которые в 1959 году создали свою собственную компанию American Way Corporation, или AmWay, которая, в отличие от Nutrilite, не ограничилась реализацией пищевых добавок, а занялась распространением еще и хозяйственных товаров для домашнего использования.
В результате AmWay не просто повторила успех Nutrilite Products, но и превзошла своего партнера, даже по объемам продаж пищевых добавок самой Nutrilite. В итоге в 1972 году AmWay купила контрольный пакет Nutrilite.
По оценкам маркетологов, на сегодня AmWay является самой крупной компанией сетевого маркетинга в мире: объем ее продаж составляет свыше $2 млрд. в год.
В 1975 году американское Правительство провело специальное расследование деятельности компании AmWay, обвиняемой в мошенничестве. Однако в ходе длительного расследования с привлечением огромного количества специалистов было установлено, что деятельность компании является не "жульнической пирамидой", а новым методом продвижения товаров, который называется "многоуровневый маркетинг" и является вполне допустимым к использованию. Этим методом в США и во всем мире сегодня распространяют товары и услуги десятки тысяч компаний.
Откуда берутся деньги
Наверное, у большинства читателей уже вертится на языке вопрос: а откуда же берутся деньги для выплат всем этим бесчисленным дистрибьюторам? Ответ здесь прост - в большинстве МЛМ-компаний доход получается за счет специального ценообразования продукции, распространяемой по сети. Проще говоря, в цену товара заранее закладываются выплаты всем дистрибьюторам, стоящим в одной цепочке (обычно длина одной цепочки не более десяти человек).
Поскольку по МЛМ распространяются только те товары, которые не продаются никаким иным способом (в магазинах, на оптовых рынках, по почте и т.д.), то никто не знает истинную себестоимость продаваемого товара, известна только его продажная цена и стоимость для дистрибьюторов разного уровня. Грубо можно оценить, что отпускная стоимость товара, продаваемого по сети МЛМ, примерно в пять-десять раз превышает его себестоимость. Это значительно больше, чем при обычных способах продаж, но полное отсутствие конкуренции продавцов (все участники сети продают по одной цене, никто больше этот товар не продает) гарантирует его распространение. Конечно, это не так просто, но компании МЛМ, обладающие огромными финансовыми возможностями, используют самые современные психотехнологии для воздействия на дистрибьюторов и потенциальных покупателей с целью продвижения своего товара. Но об этом чуть позже.
На презентациях в МЛМ-компаниях обычно рассказывается, что распространяемый ими товар значительно дешевле того, что продается в магазинах - из-за отсутствия затрат на рекламу, хранение на складах, оплату посредников и т.д. И действительно, МЛМ-компании не рекламируют свою продукцию традиционным способом - через прессу, телевидение и т.д., то есть определенная экономия затрат по этой статье имеется. Но расходы на транспортировку и хранение товара остаются (он же не возникает из воздуха!), а расходы на выплаты многочисленным дистрибьюторам, скорее всего, многократно превосходят затраты на традиционную рекламу и оплату посредников. Отсюда и повышенная цена на товары или услуги.
Но, нужно сказать, что способ многократного завышения цены используют только компании, продающие товары. У некоторых МЛМ-компаний нет такой возможности.
Например, если МЛМ-компания распространяет полисы какой-то страховой компании (то есть является страховым брокером), она не может произвольно повысить стоимость полиса - цена полиса определяется самой страховой компанией. Поэтому эта МЛМ-компания делит между участниками сети ту страховую премию, которую выплачивает страховая компания при заключении договора долговременного страхования. Как видите, здесь нет даже возможности искусственно создать источник дохода.
Это не финансовая пирамида
Из всех этих рассуждений вытекает простой вывод: деньги в МЛМ-бизнесе не мошеннические и не ворованные, а вполне законные. Это не те фокусы, которые проводили с деньгами вкладчиков строители известных финансовых пирамид типа "МММ", "РДС", "Властелина" и др. Рассмотрим чуть подробнее, в чем отличие МЛМ от этих структур.
Когда человек отдавал деньги в финансовую пирамиду, его усилия на этом завершались. Все дальнейшие действия по привлечению новых вкладчиков совершала администрация фирмы, а вам оставалось лишь вовремя выскочить из пирамиды с призом (кстати, состоящим из денег других, менее удачливых вкладчиков - но об этом обычно забывается). Не успели выскочить вовремя сами виноваты, и нечего потом ходить в общество обманутых вкладчиков и собирать переживания в свой "сосуд кармы".
В сетевом бизнесе все не так. Приобретение товара и подписание контракта всего лишь дает вам возможность заработать, но никто за вас этого делать не будет! Никакая администрация не будет привлекать новых участников сети, чтобы вы получили доход. Это должны делать вы сами, а ваш спонсор и администрация компании лишь будут по мере возможности помогать вам. Но все делать должны вы сами (приглашать людей, рассказывать о товаре, помогать им строить свою сеть и т.д.), иначе никаких доходов вам не видать! То есть, ваша работающая сеть будет результатом только вашего труда - какое тут может быть мошенничество?
Все это, собственно, и подтвердило проведенное в свое время в США судебное расследование. А уж кто и как назначает цену на свой товар, так это дело только продавца и покупателя. Нет денег или не нравится цена - не покупайте. С многократно отличающейся ценой на один и тот же товар приходится встречаться и в обычной торговле.
Основные доходы - за счет сети
Основная часть личных доходов создается в сетевом маркетинге не за счет личных продаж, а за счет работы сети. Каким бы успешным продавцом вы ни были, вы можете продать в месяц вполне ограниченное количество продукции. Например, вы сами можете продать 100 порций пищевых добавок в месяц и заработать на этом $1000 (по $10 с каждой прямой продажи). Но если в вашей сети состоит 500 человек (а это совсем небольшая сеть) и каждый ее участник продает всего по 30 порций продукта в месяц, и вы имеете всего по $3 с каждой продажи, то ваш доход составит: 500 чел. х 30 х $3 = $45000. Как видите, разница в ваших доходах будет существенная, в 45 раз! При этом вы сами можете вообще ничего не продавать, и будете получать все те же $45000 в месяц - созданная сеть работает на вас.
Это немного похоже на сказку, но это реальность. Именно поэтому сетевой маркетинг является одним из самых эффективных способов достижения материального благополучия. Из него, как говорят, выходит наибольшее число миллионеров. Похоже, что это недалеко от истины, поскольку, например, недавно в прессе прошло сообщение о том, что владелец фирмы Гербалайф купил сразу несколько супердорогих земельных участков на холме Беверли-хилз в Лос-Анжелесе и разбил на этом месте большой парк. Как видите, гонорары суперзвезд Голливуда просто меркнут перед его доходами, хотя его мало кто знает в лицо.
Как строится сеть
Теперь давайте рассмотрим, как же строится личная сеть - если вы захотите поучаствовать в этом бизнесе.
Для начала вы обязательно должны приобрести себе тот товар или услугу, которым вы будете заниматься в дальнейшем. Брать товар на комиссию или еще какие-то способы продаж без личного приобретения обычно не допускаются. А, приобретая недешевый товар, вы должны будете убедиться в его качестве - это поможет вам в дальнейшем, когда вы будете предлагать этот товар своим знакомым.
При приобретении товара у вас появляется спонсор - то есть тот человек, который рассказал вам об этом товаре и помог его приобрести. Он должен помогать вам построить вашу собственную сеть в дальнейшем. Без спонсора вы не сможете стать участником сетевого маркетинга.
Далее вы должны составить список ваших знакомых и предложить им возможность заработать. Специалисты сетевого маркетинга рекомендуют не продавать, а распространять товар. Для этого вы должны рассказать своим знакомым о сделанном вами замечательном приобретении и о том, как оно может помочь зарабатывать немалые деньги.
Если они проявляют интерес к вашим словам, вы приглашаете их на презентацию - специальное представление, в ходе которого достигшие успеха в этом бизнесе люди рассказывают о достоинствах товара и о том, как с его помощью можно достичь фантастических успехов. Фактически, они сами являются примером этого успеха. Вы тоже так или иначе мотивируете своего знакомого приобрести этот товар и стать участником сети.
