Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
Вы можете усилить свою позицию, убедив другую сторону в том, что есть масса компаний, желающих делать с вами бизнес, — и уж, конечно, вы окажете себе плохую услугу, если станете убеждать ее в обратном.
А ТЕПЕРЬ СМЕШНО?
Эстрадный комик только что закончил свое первое выступление в одном из ночных клубов Лас–Вегаса, когда за кулисами, вытирая текущие по щекам слезы, появился владелец заведения. Он начал смеяться сразу после первой шутки — и не останавливался все последующие двадцать минут. Все еще всхлипывая, он сказал актеру:
— Это лучшее выступление, которое я видел за последний год. Публика до сих пор катается по полу от смеха. Вы просто супер!
Комик ответил, что рад слышать, что его работа понравилась.
Хозяин клуба сказал:
— Я хочу показать вам, что умею быть благодарным. Все, что вы хотите, за счет заведения!
Актер, прекрасно умевший чувствовать момент, ответил:
— Первое, что я хотел бы, — увеличить оплату до $1000 за выступление.
Хозяин согласился, продолжая смеяться — во всяком случае до тех пор, пока не вернулся в свой офис.
Если бы владелец заведения с меньшим энтузиазмом расписывал комику свои восторги, то, скорее всего, тот продолжал бы весь месяц работать на него, давая по три выступления за вечер по $500 каждое.
Чрезмерной похвалой талантов артиста хозяин заведения изменил соотношение сил между собой — крутым и жестким боссом ночного клуба, давшего шанс никому не известному комедианту, — и актером, сразу же превратившись в счастливого клиента, которого грех не раскрутить.
Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!
***
Не надо делиться с ним откровениями о том, что у вас забиты все склады и что если он не сделает заказ, то ваши заводы будут вынуждены работать в полсилы.
Если ему кажется, что конкуренция давит на него (в то время как никакого давления нет), это неизбежно ослабит его позицию и придаст силу вашей.
Если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его характеристики и положительные качества и что вы peгулярно встречаетесь с его производителями.
Ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков, самое главное — избегайте искушения критиковать тех из них который подвел вас в прошлом. Это только усиливает позицию продавца.
Точно так же избегайте расхваливать его продукт — это тот час придаст ему мужества, чтобы затребовать более высокую цену!
Даже если ваши деловые отношения с продавцом надежны, вам стоит держать его «в тонусе», при любом удобном случае напоминайте что вы можете уйти к конкурентам. Аргументы могут быть разными, например:
— цена («Они продают дешевле»);
— доставка («Они берут на себя всю ответственность за доставку в отличие от вас»);
— надежность поставок («Они гарантируют удовлетворять наш спрос на любые объемы товара на три года вперед»);
— условия кредита («Они дают нам 90 дней без процента») и так далее.
Подобная тактика подорвет силу позиции продавца и уж как минимум заставит его пересмотреть свои взгляды на отношения между вами.
Так на чьей же стороне сила?
На вашей, если так считает ваш оппонент. А если он считает, что сила на вашей стороне, то вы можете получить определенные выгоды в такой ситуации.
Однако если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. И можете быть уверены, что такое восприятие баланса сил обойдется вам дорого.
Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то преимущество — на вашей стороне. Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
Если вы неверно оцените ситуацию в его пользу, то тем самым наделите его большей силой, чем та, которой он располагал оъективно. Тогда ваши потери при определении окончательной цены — потери, которых можно было бы избежать, — практически гарантированы. И такой результат неизбежен вне зависимости от покупаете вы или продаете.
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 16
1) Откуда вы знаете, что все они — безработные водители? Ответ Осла.
b) На поведение Сов не влияет то, что им может казаться.
c) Конкуренция вас явно вдохновляет — должно быть, вы очень умный Лис.
2. а) Вы склонны верить тому, что вам говорит продавец, а в Аккре, как, впрочем, и везде, это классическая ошибка Овцы. Когда автобус–грузовик отправится в Камаси, зависит от того, последний ли вы пассажир или первый (а все остальные «пассажиры» — это «толпа напрокат»). И здесь водитель не солгал.
b) Похоже, вы уже попадали в подобную ситуацию. Однако характер Овцы вынуждает вас примириться с судьбой — и ждать.
3. а) Здравый совет, который дала бы любая Сова. Надо получить свое, пока вы можете как–то влиять на продавца.
b) Ваши услуги ценятся меньше после того, как вы их уже оказали. Это известно каждой проститутке, но для Ослов по—прежнему остается тайной.
c) Только если чек выписан на его банк и позволяет получить по нему наличные. В противном случае — ни за что! Еще одна ошибка Ослов.
4. а) А сколько верблюдов у араба с водой? Овца оробела раньше времени?
b) А если араб с верблюдами единственный, у кого есть ружье? Овца опять оробела?
c) Правильно. Сова ответит именно так.
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 17
1. Вы агент по продаже недвижимости. Вам предложили взять на себя продажу жилья в центре города. Инструкции домовладельца — «добиться самой лучшей цены». Вы:
a) тут же отправитесь на поиски покупателей;
b) потребуете более конкретных инструкций;
c) откажетесь от работы?
2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спросил, сколько вы хотите за свой инструмент. Что вы сделаете:
a) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;
b) спросите покупателя, что предложил бы он;
c) назовете ту сумму, которую вам продиктовала жена;
d) начнете поскромнее — на случай, если покупатель откажется сразу?
3. Вы хотите купить подержанную 12–футовую моторку и спрашиваете хозяйку лодки, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что ее молодой человек сказал, чтобы она получила за моторку минимум £1400. Теперь вы:
a) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;
b) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;
c) спросите, можно ли увидеться с ее молодым человеком?
4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении указывалось, что обращаться должны только принципалы[10]. При этом, начав переговоры с другой стороной, вы обнаружили, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:
a) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;
b) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы не обращаясь к владельцу;
c) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?
Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
В Великобритании тысячи человек еженедельно покупают «Обмен и продажу», пролистывая страницы газеты в поисках выгодной сделки. Тысячи других внимательно просматривают маленькие объявления в местной прессе, интересуясь, что продается и на что есть спрос.
Чтобы заняться подобными поисками, достаточно простого любопытства. Если что–то показалось вам интересным, вы можете попытаться это что–то купить. А видя цены, которые предлагаются за разные вещи, вы можете захотеть — если эти вещи у вас есть — попробовать их продать.
Некоторые газеты заманивают потенциальных рекламодателей, подталкивая их к тому, чтобы продать нечто, им уже ненужное. В газете, например, может появиться такая строчка:
ДВАДЦАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОСТАЛИСЬ БЕЗ КОМОДА!
Смысл подобной фразы состоит в том, что объявление о продаже античного комода привлекло 21 покупателя, готового заплатить запрошенную цену в £1000, однако, если верить газете, 20 человек ушли с пустыми руками! Здесь подразумевается, что любой читатель газеты, у которого есть такой комод, может сразу же найти не менее 20 покупателей — если только заплатит за аналогичное объявление.
