Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Оказывается, да. Наш анализ раскроет двойную спираль влияния, в которой свято оберегается тайный код убеждения.

Тест на атрибутивный стиль

Следующие десять утверждений относятся к различным точкам зрения на происходящее с вами. Под каждым утверждением даны цифры – это шкала вашего согласия с ним.

Например, если вы полностью согласны с утверждением, обведите кружочком 4 на шкале. Если полностью не согласны – обведите 1.

1. Когда я хорошо справляюсь со служебным заданием или легко сдаю экзамен, то, скорее, потому, что они были несложными.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

2. Если я заваливаю экзамен, значит, надо усерднее заниматься, чтобы в следующий раз сдать его.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

3. Оказаться «в нужное время в нужном месте» – вот рецепт успеха.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

4. Участие в политических митингах – совершенно бесполезное занятие: на них почти никто не обращает внимания.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

5. Ум отмеряется при рождении – сам уже ничего не исправишь.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

6. Успехи я отношу на счет своих способностей, а не везения.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

7. Бесполезно прилагать усилия, чтобы изменить впечатление, произведенное на других.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

8. Если уж суждено заболеть – заболеешь все равно, тут ничего не поделать.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

9. Судьбу не обманешь.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

10. Если настоящая любовь рядом – она тебя найдет: это предначертано на небесах.

1 2 3 4

Полностью не согласен Полностью согласен

Подсчет очков: сложите обведенные в кружок цифры (только обратите внимание, что в утверждениях 2 и 6 ответы подсчитываются иначе: если вы обвели 1, прибавьте себе 4 очка, если 2 – прибавьте 3, если 3 – прибавьте 2, если 1 – прибавьте 4. Теперь суммируйте очки, проставленные за все 10 утверждений.

Если вы набрали 15 очков и менее, это говорит о том, что у вас ярко выраженный интернальный атрибутивный стиль; более 25 – что ярко выраженный экстернальный. Если вы оказались в диапазоне между этими числами, значит, и атрибутивный стиль ваш где-то посередке, как и у большинства людей.

Глава 6. Флипноз

При полете из Лондона в Кейптаун над джунглями Африки самолет попадает в зону сильной турбулентности. Некоторые пассажиры – донельзя взбудораженные – устремляются к кабине пилотов. Через несколько секунд раздается голос пилота: «Господи, мы сейчас умрем! Мы все сейчас умрем! – кричит он. – О, черт! Это же лампочка интеркома зажглась, а не двигателя…»

Все пассажиры взрываются смехом, и спокойствие восстанавливается[40].

«Грэма Чепмена, соавтора скетча о попугае, больше нет. Он перестал существовать. Утратив жизнь, он покоится с миром. Он сыграл в ящик, дал дуба, склеил ласты, испустил последний вздох, отдал Богу душу и отправился на небеса на встречу с Великим Вождем Увеселений. И, думаю, я выражу общее мнение, если скажу, как грустно, что человек такого таланта, такой доброты, такого необыкновенного ума внезапно умер в возрасте всего лишь сорока восьми лет, не успев достигнуть многого, на что был способен, и не испытав всех радостей жизни.

Но все же не могу не отметить и вот чего: “Чушь! Туда ему и дорога, придурку, любителю выпить и закусить на дармовщинку. Надеюсь, он уже горит в аду!” А сказать это я должен, по-моему, оттого, что он никогда не простил бы меня, если бы я этого не сделал. Если бы я упустил великолепную возможность потрясти всех вас от его имени. Ради него – все что угодно, кроме дурацкой изысканности.

Вчера, когда я писал эту речь, то услышал, как он прошептал мне в ухо: “Хорошо, Клиз, ты всегда гордился тем, что стал первым человеком, произнесшим на британском телевидении слово shit (дерьмо). Если эта панихида и правда по мне, то, просто для затравки, я хочу, чтобы ты стал первым, кто скажет на британской поминальной службе слово fuck (трахаться)”».

Гений убеждения

Однажды днем в сельской школе в Германии учитель дает ученикам следующую задачу. Сложите, говорит он, все числа между единицей и сотней.

Идет к доске и пишет схему задачи:

1 + 2 + 3… 98 + 99 + 100 =

Затем садится и вынимает кипу письменных работ.

Детям в его классе всего по семь лет. Поэтому учитель думает, что на решение этой задачи у них уйдет весь остаток дня. Как раз столько, сколько ему понадобится, чтоб разобраться со своими делами. Но не прошло и 20 секунд, как один из учеников поднимает руку.

«Сэр, – говорит мальчик, – думаю, у меня есть ответ».

«Ерунда!» – говорит учитель.

«Это пять тысяч пятьдесят», – говорит мальчик.

Учитель ошарашен. Он просит мальчика объяснить, как ему удалось так быстро найти решение.

«Это просто», – говорит мальчик.

Он идет к доске и начинает писать:

100 + 1 = 101

99 + 2 = 101

98 + 3 = 101.

Потом вдруг останавливается.

«А теперь смотрите, – говорит он. – Существует принцип. Между единицей и сотней есть пятьдесят пар чисел, которые в сумме дают сто один. Таким образом, ответ будет: пятьдесят умножить на сто один. Что в сумме составит пять тысяч пятьдесят».

Несколько лет спустя среди множества других открытий Карл Фридрих Гаусс разработал модульную арифметику – крупный вклад в теорию чисел, – и сегодня он признан одним из величайших математиков в истории человечества.

Мне нравится эта история о Карле Фридрихе Гауссе. Правдива она или нет, я не знаю. Но дело не в этом. Нравится мне в ней математика. Тайна ее алгоритмов. Идея, скрытая в однообразной последовательности чисел, четкий и простой принцип. Принцип, который дает – если только мы сможем его распознать, – лаконичное и изящное решение.

То, что верно для математики, верно и для убеждения. Сталкиваясь с проблемой, требующей решения, большинство из нас идет длинным окольным путем и делает то, к чему привыкли: складывает числа. Но есть среди нас и гении. Люди, которые не просто попадают в десятку, они вдобавок и делают это нетрадиционно. Представьте, что вас попросили произнести хвалебную речь на похоронах одного из ваших лучших друзей. Вы занимаете свое место перед собравшимися и пускаетесь по проторенному пути. 1 + 2 + 3…

«Он был прекрасным другом, и мы будем грустить и скучать по нему. Бла-бла-бла…»

И да, благополучно добираетесь до конца речи.

А теперь давайте представим, что вы подходите к этому чуть-чуть по-другому:

«Грэма Чепмена, соавтора скетча о попугае, больше нет…»[41]

5050.

Или представьте, что вы – командир самолета, попавшего в сильную болтанку, и ваши пассажиры перепуганы. Что вы сделаете? Ну, можете объяснить им, что самолет – на самом деле один из самых безопасных видов транспорта. Или что болтанка вовсе не признак близкой катастрофы. И что вы скоро пролетите через самый тяжелый ее участок… 1 + 2 + 3… А можете поступить так же, как и пилот на том рейсе «Лондон – Кейптаун». Успокоить людей всего лишь одной «ударной» фразой.

Наконец, поставьте себя на место полицейского Рона Купера: 23 года безупречной службы, и вдруг на высоте 30 метров вы сталкиваетесь с человеком. Ваша задача – его уговорить. Вы вытаскиваете свой калькулятор и принимаетесь тыкать в кнопки.

«Почему бы вам на минутку не отступить на пару шагов, я уверен, что мы можем решить этот вопрос…»

Или нет?

«Не возражаете, если я сниму китель? – спрашивает Купер. – Я немного вспотел, пока бегом поднимался на 14 этаж».

«Да делайте, что хотите, – говорит парень. – Мне наплевать».

Медленно и методично, на пронизывающем ветру и под проливным дождем Купер начинает расстегивать пуговицы на кителе. Двадцать минут – и 14 этажей – назад он первым прибыл на место, когда поступил звонок в полицию. Молодой человек. Примерно 25-ти лет. На крыше многоэтажной парковки. Угрожает спрыгнуть.

«Мир – это куча дерьма! – кричит парень толпе собравшихся внизу зевак. – Всем на все наплевать. Никого не заботит, жив я или мертв. Так почему это должно заботить меня?»