Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

2. Неверное выделение содержания комплимента

У Сергея Довлатова есть рассказ о том, как он в спортлагере спас утопающего.

Любимые цитаты

Тренер подошел ко мне и говорит:

— Я о тебе, Довлатов, скажу на вечерней поверке.

Я, помню, обрадовался. Мне тогда нравилась девушка по имени Люда, гимнастка. И не было повода с ней заговорить. А без повода я в те годы заговаривать с женщинами не умел. И вдруг такая удача. Стоим мы на вечерней поверке — человек шестьсот. То есть весь лагерь. Тренер говорит:

— Довлатов, шаг вперед!

Я выхожу. Все на меня смотрят. Люда в том числе.

Тренер говорит:

— Вот. Обратите внимание. Взгляните на этого человека. Плавает как утюг, а товарища спас!

Юному спасателю важно было выглядеть красавцем и героем перед девушкой, а вовсе не жертвующим собой олухом, каким представил его тренер. Нарушено правило № 3 — «соответствие ожиданиям».

3. Ирония

«Мария Степановна, вчера Вы прекрасно выглядели!» — комплимент обернулся анекдотом, потому что в нем явно читается, что сегодня Марья Степановна, увы, не так хороша. А уж нарочитая это ирония или невольная ошибка — нам неизвестно, а Марье Степановне безразлично. Все равно обидно!

4. Завуалированная оценка

«Для такого, как ты, это отличный результат!» — это апелляция к «ты-плохой».

Отклик будет соответствовать этому скрытому обращению.

5. «Переборщил»

В маленьком городке из рассказа О. Генри «Негодное правило» царит очаровательная Айлин. Девушка полна достоинств, поклонникам приходится терпеть лишь один ее недостаток — отвратительное пение. Чтобы увидеть ее, они слушают его каждый вечер, когда после работы в ресторане она садится дома за рояль. По верным сведениям (из подслушанного разговора с отцом) Айлин терпеть не может комплименты и выберет лишь такого спутника, который будет с ней откровенен и прямо скажет ей о недостатках. Пытаясь завоевать ее расположение, поклонники изощряются в «конструктивной обратной связи», наперебой описывая недостатки ее голоса. Все, кроме одного. Желая вытеснить чужака, «компаньоны» не рассказали ему о ее нелюбви к комплиментам. Поэтому он заливается соловьем, расписывая изумительные особенности ее необычного голоса. Друзья-соперники в восторге — одного можно вычеркнуть. Придя наутро в ресторан, они узнают, что девушка покинула их городок. Она уехала в столицу учиться пению.

В общем, помните: комплимент — это дополнение.

«Я хочу»

У каждого человека есть желания, потребности, интересы. Какие-то он осознает, какие-то нет. Однако все, что он делает, в конечном счете связано с ними.

Ваше влияние будет гораздо сильнее, если вы обратитесь к человеку на языке конкретной пользы для него.

Почему так происходит? Когда вы предлагаете что-то собеседнику, он может увидеть в вашем предложении пользу для себя, а может и не увидеть. От этого зависит, примет он его, откажет, или задаст вопрос «А зачем?».

Влияние — занятие активное и даже проактивное, поэтому мы не можем отдавать все на милость собеседника. Неизвестно, увидит он связь или нет, а раз отказав, ему гораздо труднее будет потом согласиться. Отказ весьма вероятен: во-первых, многие вообще не любят изменений, во-вторых, придется выкладывать, а потом складывать содержимое ящиков, в-третьих, порвутся провода, проложенные за столом, в-четвертых… В общем, обратитесь с таким предложением и продолжите этот список сами. Чтобы сразу повысить вероятность согласия собеседника, мы сами сформулируем предложение на языке пользы. Иными словами, покажем ему, как наше предложение соотносится с его интересами.

Первый — самый сложный — шаг: определить интересы собеседника. Если это ваш близкий знакомый, то это проще. Если это ваша первая беседа, вам предстоит ориентироваться на результаты своего внимательного слушания, — человек обязательно обозначит самые важные для него вещи. Или в своем рассказе, или в своих реакциях на ваши вопросы. Посмотрите на список распространенных потребностей, подумайте, какие из них актуальны для вашего собеседника, дополните список результатами своих наблюдений.

ПРИМЕРЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Отдых

Здоровье

Стабильность

Отсутствие волнительных, напряженных ситуаций

Порядок

Четкие правила

Отсутствие риска

Возможность избегать изменений

Комфорт

Работа в слаженном, стабильном коллективе

Привязанность

Общение

Установление дружеских отношений

Возможность общения с приятными людьми

Компетентность

Продвижение по служебной лестнице

Быть высоко оцененным

Уважение окружающих

Иметь авторитет

Обладать статусом

Влиять на людей и решения

Потребность властвовать

Принимать самостоятельные решения

Нести ответственность

Стремление к независимости

Полностью использовать свои знания и навыки, способности

Получать все время новую информацию

Работать вместе с профессионалами

Встречаться с новыми людьми

Решать новые задачи

Работать на пределе возможностей

Потребность достижения результатов

Помогать людям

Интерес к содержанию работы

Что нужно вашему собеседнику? Отдых? Возможность влиять? Общение? Подумайте и переходите ко второй части — переводу своего предложения на язык пользы.

Инструмент «Язык пользы» — одна из самых простых в использовании коммуникативных техник. Достаточно соблюдать всего несколько «грамматических» правил, чтобы влиять успешно.

1. Предложение (или вопрос) формулируется объективно, безоценочно

«Давай передвинем стол к этой стене».

Ошибки

Предложение содержит оценку: «Придется нам передвинуть стол». Такая формулировка сразу создает негативное отношение к предложению.

Привнесение своего субъективного мнения: «Мне очень жаль, что нужно будет передвигать стол».

2. Между частями предложения должна быть связка — «для того чтобы», «что позволит вам» и т. д.

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы…»

Ошибки

Отсутствие связки.

Использование в качестве связки противопоставляющих слов («однако», «но»): «Давай передвинем стол к этой стене, но зато…»

3. Польза должна четко следовать из признака (вопроса, предложения, инструкции)

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы освещение рабочего места и экрана компьютера было наиболее щадящим для зрения».

Ошибки

Отсутствие логической связи между частями предложения: «Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не переносить диван».

4. Польза должна быть сформулирована в позитиве (без частицы «не»)

Потому что, как вы помните, частица «не» сознанием не воспринимается, все равно остается негативный образ.

Ошибки

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не калечить глаза плохим освещением».

Вот и все правила. Давайте обоснуем несколько предложений с не самой очевидной пользой.

«Чтобы успеть показать нашу презентацию Степану Михайловичу и получить его одобрение, сделать проект нужно сегодня вечером и выслать ему по электронной почте».

Предложение остаться после окончания рабочего дня опирается на предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.