Георгий Грачев - Манипулирование личностью
Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша.
Процедуры бывают успешными, ритуалы – эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат "задней мысли").
Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда – драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом1."
2.2. Примеры межличностных манипулятивных игр.
Как отмечалось выше, реализация многих, если не большинства игр в межличностном взаимодействии, происходит с использованием манипулятивных приемов. Об этом свидетельствуют даже сами названия этих игр: "Шантаж", "А нука, подеритесь", "Дай мне пинка" и т.д. В так называемой игре "Динамо", отношения строятся на привлечении внимания к своей персоне (прежде всего это касается поведения женщин), а затем осуществление отвержение этого внимания, причем формы отторжения ухаживаний и других действий партнера могут быть выражены публично, болезненно, иногда со скандалом и преследованиями. Причины возникновения и использования подобной игры в межличностном взаимодействии – эгоцентризм, нарцистизм, наличие сексуальных проблем у субъекта воздействия, возможны месть, интриги, влияние страстей, свойственных людям.
Для демонстративных и истероидных типов характерным поведением, реализуемым в играх, является явное или косвенное подчеркивание своих достоинств. Мужчины, как бы невзначай упоминают о своих связях, материальных или иных возможностях, женщины демонстрируют достоинства фигуры, одежды и украшения. Причем неприятие окружающими этих сигналов может вызывать у манипулятора раздражение, вплоть до избегания контактов с людьми "недооценившими" по достоинству их исключительность и оригинальность.
Некоторые манипулятивные игры в межличностном взаимодействии могут иметь сложный сценарий и целую цепочку заранее рассчитанных ходов. Другие, напротив, могут ограничиться одним действием, однако характер создаваемой зависимости ставит объекта манипуляции в такие условия, когда он на протяжении длительного времени вынужден следовать определенной линии поведения, навязанной участием в определенной игре или ритуале. Так, Э. Берн в качестве примера приводит игру "Должник", когда родители покупают молодым дом или другие вещи, а они, в свою очередь, обязаны своим поведением расплачиваться за доброе отношение. Само по себе это явление (забота старших о младших) объяснимо устройством жизни и вполне нормально. Другое дело, когда подобные межличностные отношения имеют в своей основе не реальное осуществление искренней заботы, а подразумевают получение в дальнейшем ощутимой выгоды для стороны, оказывающей услугу. Именно на таких принципах строятся отношения в мафиозных кланах, во многих сферах жизнедеятельности людей, включая бизнес и политику.
Психологические игры, которые имеют место в бытовых ситуациях, настолько распространены и известны, что даже в случае их расшифровки объектом манипулятивного воздействия они порой не вызывают у него сильного травмирующего эффекта, давая лишь повод сделать выводы о личности другого по типу "… значит ты так решил(а) поступить…". Что же касается бизнеса и некоторых форм деловых отношений, то материальные интересы и конъюнктурные соображения, выступают в качестве мощного стимула использования манипуляций, а потому последствия их применения зачастую оказываются весьма трагичны по характеру, глубине влияния на психику людей, они втягивают значительное количество лиц в сферу различных афер и махинаций. Экономические преобразования последних лет дали нам массу примеров финансовых пирамид, мошенничества, использования населения страны в сомнительных финансовых операциях.
Психологический парадокс массового участия в так называемом "народном (массовом) предпринимательстве" заключается в том, что многие из вовлеченных в него лиц понимают авантюрную сущность финансовых операций, однако надеются на то, что с ними неприятности не случатся или действуют закрывая глаза на моральную сторону проблемы. Причем основной акцент рекламных кампаний разнообразных пирамид переносится именно в сферу межличностного взаимодействия. Рассмотрим это на конкретных примерах.
На оживленной улице, в транспорте, в театре, на выставке и т.д. людям предлагается бесплатный лотерейный билет или анкета для участия в розыгрыше, записываются телефоны согласившихся принять участие. Затем поступает звонок о необычайном везении в розыгрыше и предлагается прийти за призом в определенное место на презентацию. На самом деле звонки поступают всем и распространители "лотерей" или анкет прекрасно знают, что им нужны только координаты для дальнейшего обольщения потенциального клиента. Собравшаяся аудитория (с ней, начиная с момента захода на "презентацию" работают индивидуально уже другие люди) с удивлением узнает, что приз будет только сейчас разыгран, причем один.
Далее происходит короткое шоу с розыгрышем приза, а затем на сцене появляется менеджер кампании организовавшей "заманивание" простодушных обывателей, предлагая на "выгодных условиях" туристические путевки, приобретение сертификата "таймшера", льготный вид страхования или что-либо другое, в зависимости от реального предмета деятельности кампании-организатора. Уйти неудобно, приходится слушать, тем более что в перспективе светит еще выигрыш, например, бесплатный купон на приобретение авиабилета за рубеж, – правда потом оказывается, что получить подобный билет "бесплатно" вам удастся только в случае вложения эквивалентной денежной суммы за сопутствующие услуги предоставляемые кампанией.
В более простой форме втягивание в распространение товаров и услуг осуществляется по схеме "товар тебе достанется дешевле, если приведешь еще клиентов". Герболайф, косметика, страховки, посуда, бытовая техника и многие другие товары распространяются благодаря оказанию нужного воздействия лица уже купившего их на свое ближайшее окружение. Хорошо когда это качественный товар, но надо помнить, что первыми широко подобные схемы стали применять в 30-е годы распространители наркотиков. Также давно известны манипулятивные приемы уличных игр ("наперсток", различные лотереи), которые разыгрываются по четким сценариям, где есть "зазывалы", "случайные" партнеры, "удачливые" игроки, провокаторы и другие участники с определенной ролью. Сегодня эти сценарии используются крупными кампаниями, "лохотроны", как их называют в народе, обвораживают десятки и сотни тысяч людей. Пока существует социальная база желающих "легко" заработать и люди не дорастут до понимания манипулятивной сущности подобных операций, количество обманутых не будет уменьшаться. К сожалению, пока к пониманию этого приходят одно поколение, подрастает новое, желающее рискнуть, получить много и побыстрей без особых усилий.
Подобно тому, как обозначает игры Э.Берн можно дать условные названия психологическим механизмам, стимулирующим жилку наживы в области, так называемого, "легкого предпринимательства". Например, "мы то с тобой еще успеем получить…", когда участвуют в обороте денег по сценарию "МММ" или "Властелины"; "ну у тебя же есть хоть парочка надежных друзей…", когда надо убедить в том, чтобы человек приобрел товар или отдал деньги в кампанию построенную на "взаимном доверии и взаимопомощи" (в этих случаях, вкладывая крупную сумму, можно вернуть ее, а первым вкладчики ее позволяют даже увеличить, если они приводят новых членов, которым, в свою очередь, обещают получение вложенных средств после того, как они сделают то же самое). Наибольший "куш" срывают организаторы таких проектов. Поэтому кампании, организованные по типу последней, для повышения коммуникативной компетентности своих вкладчиков, заинтересованных в привлечении новых членов, регулярно проводят занятия с участием психологов и других специалистов по межличностному общению (естественно за счет средств самих вкладчиков). Причем одним из условий членства в организациях "взаимопомощи на доверии" являются требования секретности и нераспространения информации получаемой на "дружеских" встречах. Это вполне закономерно, так как мы упоминали, что приемы манипулятивного воздействия эффективно работают в тех случаях, когда о них меньше знают объекты, в отношении которых эти приемы используются.
2.3. Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры1.
Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению. С одной стороны, скрытое получение информации в процессе общения является условием эффективного применения манипулятивного воздействия. С другой, использование подобных же приемов может способствовать обнаружению и нейтрализации манипуляций, к которым прибегает недобросовестный партнер.
