Хенрик Фексеус - Игра во власть

Ты уже владеешь всеми методами, необходимыми для выявления скрытых интересов. Самое простое – спросить напрямую «Почему ты хочешь сделать (или не делать) это?» и надеяться на честный ответ. Но прежде чем произнести эти слова, задай тот же вопрос самому себе. Постарайся поставить себя на место другого человека: «Если бы я был им, по каким причинам я не хотел бы продавать свой бизнес?» Попробуй копнуть глубже: «Если альтернатива – продать – достаточно очевидна, почему он до сих пор не сделал этого? Может быть, такой альтернативы раньше не было? Или что-то в этом варианте его останавливает – но я не вижу, что?» Ты можешь также подготовиться к возможным возражениям, задав себе следующие вопросы: «Будь я на его месте и согласись на предложение продать, кто будет меня за это критиковать? Как и почему? Как должно быть сформулировано предложение, чтобы я его принял?» Порассуждав об этом, ты будешь иметь ответы на возражения оппонента еще до того, как он откроет рот.

Когда скрытая мотивация человека тебе известна, конфликт в целом разрешен. Куда легче примирить интересы, чем позиции, поскольку первые обычно лежат глубже. Точка зрения – не более чем щит, защищающий интерес. Однако с таким же успехом в качестве защиты можно использовать другое мнение, по поводу которого обе стороны придут к согласию.

Как правило, всегда найдутся несколько позиций, удовлетворяющих одному и тому же интересу. Вероятно, есть какой-то способ убедить владельца изменить свое отношение к твоему предложению и одновременно ответить на его желание не выглядеть простофилей – например, если он сможет рассказывать, что идея продажи фирмы и франшизы на Spiderpig принадлежала ему. Помни, что интересом может выступать желание сохранить добрые отношения или продолжить сотрудничество.

Кроме того, за каждой позицией обычно стоит не один интерес, а несколько. Некоторые из них будут приходить в конфликт с твоими устремлениями, но не все. К сожалению, в ситуации противоборства мы обычно предполагаем, что все интересы обеих сторон противоположны.

Если тебе требуется заплатить как можно меньше, ты думаешь, что я намереваюсь получить как можно больше денег.

Если твой интерес – защищаться, то ты считаешь, что мой интерес – атаковать тебя. Один выиграет, другой проиграет – в этом весь конфликт.

Однако на самом деле так бывает достаточно редко. Обычно у нас больше общих интересов или потребностей, которые можно привести к общему знаменателю, чем противоречий. А наши сопоставимые желания могут привести нас к совершенно новым решениям.

Мы оба хотим провести хорошую сделку, в которой никто не будет чувствовать, что его использовали.

Мы оба стремимся сохранить мир.

Мы оба ценим хорошее сотрудничество.

Направив дискуссию на то, что нам обоим дорого, мы обнаружим, что найти решение куда проще.

Крепко держась за единственную точку зрения, ты становишься человеком тяжелым и несговорчивым. Зато придерживаться своих интересов – дело естественное. Я прямо-таки буду рекомендовать тебе это делать.

Однако общие стремления могут быть скрытыми, так что следует попытаться вместе их идентифицировать. Будь особенно внимателен к тем из них, что затрагивают базовые потребности, которые мы обсуждали ранее в главе 1.7. Такого рода интересы гораздо сильнее всех прочих. Если ты постараешься их удовлетворить, твоему оппоненту будет легче с тобой согласиться – и придерживаться выбранного курса. И наоборот, если кто-то кажется совершенно несговорчивым в конфликте, это с большой вероятностью можно объяснить его подозрениями в том, что ты покушаешься на его базовые потребности.

Когда вы выясните, что́ дорого вам обоим, тебе следует сформулировать это как цель. Не довольствуйся одним лишь фактом согласия – конкретизируй, что это означает на практике и когда результат должен быть достигнут. Большинство противоречий проще разрешить и легче обсуждать в терминах общей цели: пятнадцать человек на спасательной шлюпке в единодушном стремлении не умереть с голоду могут переломать друг другу ребра в битве за паек. Однако их глубинный интерес – выжить. И если они это осознают, то могут весьма успешно сотрудничать для достижения общей цели – добраться до земли.

Существует простой прием, позволяющий превратить конфликт, в котором вы упираетесь лбами, в процесс поиска решения, где вы работаете бок о бок. Тут речь идет о практическом подходе. Ты уже знаешь из главы 1.16, что мы можем «заряжать» различные места в пространстве ценностной значимостью. Два человека в состоянии конфронтации стоят или сидят друг напротив друга. Именно это и подразумевается под словами «находиться в оппозиции» (от латинского opponere – «возражать»). Если же два человека разговаривают, сидя рядом, по одну сторону стола, это дает им взгляд с одной позиции и общую отправную точку – и символически, и буквально.

Об этом знают все, хотя зачастую и не задумываются. Иное местоположение просто-напросто формирует иное чувство. Поэтому позаботься о том, чтобы посылать верные сигналы, сидя на одной стороне с тем, с кем ведешь беседу. Если это невозможно, попробуй, по крайней мере, разместиться под углом к оппоненту, например, с торца стола. Пусть ракурс, под которым вы рассматриваете проблему, будет для вас общим.

4.9. Объективность при вымогательстве

Даже если ты прошел Игру во власть по всем правилам, тем не менее, иногда все заканчивается тем, что согласие не достигнуто. Ты хочешь зеленое, а поставщик уперся и держится за свой синий цвет. И что бы ты ни говорил, ситуация не меняется. Такие ситуации могут перейти в бряцание оружием. Существует пять традиционных типов поведения, с которыми ты можешь столкнуться, когда кто-то пытается показать тебе, кто решает здесь он. Оппонент может:

• упереться рогом: «Не отступлю ни на сантиметр! Вот так!»;

• угрожать тебе: «Если ты не сделаешь, как мы говорим, это может привести к нежелательным последствиям для нашего дальнейшего сотрудничества. Можешь забыть о том мороженом, которое я пообещал тебе утром»;

• подкупать тебя: «Если ты согласишься на синий цвет, мы можем снизить цену. Или подарить тебе новый телевизор»;

• сглаживать противоречия: «Зачем ты все усложняешь? Какая разница, какого оно цвета – главное, чтобы было покрашено!»;

• вызывать чувство вины: «Что, ты нам не доверяешь? Думаешь, мы пытаемся подсунуть тебе что похуже?»

Чтобы не поддаться такому эмоциональному вымогательству, важно помнить, почему ты выдвигаешь свои требования. Может быть, ты хочешь зеленый цвет потому, что зеленая краска – единственная нетоксичная из всех. Если ты будешь помнить об этом, то уже не имеет значения, снизят ли тебе цену. Причины твоих требований не изменятся.

Синяя краска не станет нетоксичной от того, что она дешевле. Если собеседники взывают к твоему чувству вины, объясни, что вопрос о том, доверяешь ты им или нет, находится на другом уровне. Единственное, что тебя интересует, – это концентрация вредных веществ.

Проблема во взаимодействии с человеком, предпочитающим первый тип высказываний («все или ничего»), заключается в том, что потом ему бывает очень трудно дать задний ход. Поначалу, вероятно, ему показалось, что очень разумно занять жесткую позицию. Затем в процессе дискуссии выяснилось, что это не самая лучшая идея, но отступать довольно сложно. Помоги оппоненту, объяснив, что положение изменилось, так что они могут изменить свою точку зрения: «Я знаю, что вы отказались, однако это было до того, как мы начали обсуждать возможность самим смешивать краску. Теперь все совершенно иначе».

Отталкиваясь от принципа объективности, попроси собеседников подкрепить их точку зрения рациональными, а не эмоциональными аргументами. Следи за тем, чтобы дискуссия вращалась вокруг непредвзятых суждений. «Вы говорите, что вам важно закончить работу до конца недели и что запасов нетоксичной краски у вас нет. Для меня важно, чтобы работа была сделана хорошо и качественно. Нетоксичной краской. Меня не интересует, что вы предлагаете в качестве бонуса испечь мне булочки. Если нам не удается договориться, мне лучше обратиться в другую фирму».

Это создает предпосылки для того, чтобы другие могли ответить тебе на тех же условиях, например объяснив, что синий цвет также нетоксичен. Надеюсь, ты ничего не имеешь против разумных доводов.

Всегда строя свою позицию на объективных критериях, ты можешь настаивать на своих требованиях, не создавая впечатление ворчуна и упрямца, – ты просто рационален. Очень важно всегда держать этот фактор под контролем. Если ты его упустишь, есть риск, что тебя допекут попытками эмоционального шантажа – и в результате ты пойдешь на то, на что соглашаться нельзя. Опытный и рациональный участник Игры во власть держит голову в холоде и не дает втянуть себя в нелепые манипуляции.