Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Виртуальные совещания, вероятно, никогда не удовлетворят человеческую потребность в обмене эмоциональной и бессознательной невербальной информацией посредством разговора лицом к лицу, но их может быть достаточно для обсуждения многих второстепенных вопросов.

Наверное, меняются некие основы того, как мы формируем наши взаимоотношения. Может быть, следующие поколения будут способны вкладывать в онлайн-связь столько же, сколько сейчас мы вкладываем в реальные взаимоотношения при личной встрече?

Задумайтесь на мгновение о природе доверия в виртуальном мире. Оно гораздо более хрупкое, хотя, возможно, легче устанавливается изначально. Однако самые большие отличия становятся видны, когда доверию что-либо угрожает.

В отношениях в реальном мире, если между людьми имеется доверие, один из них может как-либо оступиться, вызвать раздражение или гнев. Однако если связь достаточно крепка, вопрос будет всесторонне обсужден, виновник будет вынужден извиниться, и отношения восстановятся. Фактически после этого они могут стать еще прочнее, чем были прежде.

В виртуальном мире все по-другому! После того как доверие подорвано, связь моментально прекращается, и восстановить ее снова практически невозможно. Люди просто переходят к другим делам. Поскольку доверие изначально было более хрупким, оно разбивается вдребезги даже при небольшом напряжении.

Если большинство ваших связей находятся в виртуальном мире, их непрочность может сделать вас менее способным мириться с ударами, которые выдерживают обычные (реальные) взаимоотношения. Когда представление об ответственности и преданности берет начало в виртуальном мире, понимание значения взаимоотношений может быть слишком слабым и нежизнеспособным.

С другой стороны, взяв на вооружение сигналы искренности, вы будете излучать мощную харизму. Ведь взаимоотношения часто разрушаются из-за наших попыток вести себя как мозг, лишенный тела, а не как социальные животные, каковыми мы в действительности являемся.

Вы сможете овладеть этими сигналами искренности в социальных взаимоотношениях посредством подготовки, эмоционального фокуса и личной силы. И теперь вы знаете, как подступиться к вашей новой задаче, свиданию или освоению 40-миллионного бюджета. Управляйте ситуацией, не выходя за границы тактичности и уместности. Установите гармонию, доверие и взаимосвязь с помощью отражающих телодвижений, а затем берите бразды правления в свои руки, побуждая других отражать ваши действия. Покажите высокий уровень вовлеченности в происходящее от начала и до конца. Будьте устойчивы, не позволяйте опрокинуть вас. Думаете, это чересчур сложная задача? Так и есть, если вы попытаетесь взять ее с наскока. Но если вы предварительно поработаете над содержанием вашей речи, языком телодвижений и лежащими за ним эмоциями, едва ли найдется что-то, что помешает вам выходить победителем почти каждый раз.

Полевые заметки

Когда вы говорите на публике, вам необходимо решить множество задач: вы должны стоять прямо, действовать энергично, фокусироваться на аудитории, не забыть слова, не ковырять пальцем в ухе и т. д. Каковы главные моменты, которым следует уделить внимание?

Вы должны знать свою речь назубок, иначе вы будете способны лишь продираться сквозь текст, и ничего сверх этого. Возможность сделать нечто большее помимо простого выживания будет зависеть от того, знаете ли вы свой текст настолько хорошо, чтобы у вас осталась дополнительная оперативная память на все остальные вещи, которыми вы и ваши слушатели предположительно должны заниматься.

Если вы как следует выучили слова, то в таком случае в первую очередь вы должны направить свое внимание на себя. Соответствует ли язык вашего тела тому, что вы говорите? Другими словами, если вы просите собравшихся сотрудников работать усерднее, оставаться допоздна и привлекать больше покупателей, чтобы достичь намеченных на третий квартал показателей, похожи ли вы сами на человека, который поступает так же? Какова ваша поза? Стоите ли вы прямо, направляя эмоциональные сигналы в сторону аудитории? Если вы сутулитесь, не ждите положительного отклика от слушателей: когда вы сами не выглядите как человек, который готов к работе, почему они должны соответствовать вашим требованиям?

Затем подумайте о воздействии языка вашего тела на людей, собравшихся в зале. Смотрите ли вы на них (точнее – на отдельных слушателей) поочередно, с 30-секундными интервалами? Выглядит ли ваше лицо оживленным, энергичным и заинтересованным? И вновь, если вы сами не наслаждаетесь тем, что говорите, и не показываете этого слушателям, не ожидайте, что они откликнутся на вашу речь.

Один из встающих перед большинством ораторов вопросов: «Что я увижу, когда войду в зал?» Лишь немногие места, где нам приходится выступать, обладают великолепной планировкой, совершенной акустикой и комфортабельными сиденьями для слушателей. Гораздо чаще мы работаем в не столь высококлассных условиях. Поэтому хорошо бы заранее подготовиться к любым возможным ситуациям. Другими словами, на вопрос: «Как я смогу использовать это помещение себе на пользу, чтобы работать с аудиторией?» вы должны ответить с минимальными напряжением и неуверенностью.

Если вы думаете: «Я просто выйду на подиум, уткнусь в свои бумаги и зачитаю все, что нужно, а слушатели пусть делают, что хотят», то в таком случае вам действительно не о чем особенно беспокоиться. Ваша аудитория вполне может погрузиться в сон, но с какой стати это должно касаться вас?

Если вы действительно хотите завоевать сердца слушателей и изменить мир, побуждая их к действию, то вам необходимо распланировать свою речь подобно сценическому действу.

И вот почему. Как я уже не раз упоминал, каждый разговор в реальном пространстве состоит из двух диалогов – собственно речи и языка тела. Большинство ораторов много времени уделяют обдумыванию содержания и очень мало – обдумыванию своих телодвижений. В результате эти два диалога не скоординированы, а взаимодействие ораторов с публикой неэффективно. Например, одна из частых ловушек, в которые попадают такие ораторы, – использование PowerPoint. Они вынуждены ставить очередной слайд, находясь лицом к компьютеру, вполоборота к аудитории, глядя на экран, чтобы удостовериться, что они показывают то изображение, которое нужно. После этого им приходится вновь поворачиваться к аудитории, чтобы дать необходимые пояснения. Однако еще до того, как они закончат говорить, они опять переключаются на компьютер, поскольку их мысли опережают произносимую речь и они уже хотят поставить следующий кадр.

Когда человек отворачивается от собеседника, сигнал, который посылает его тело, гласит: «Ты неважен для меня», или «То, что я говорю, не так уж важно», или «Я закончил говорить с тобой». И этот сигнал не соответствует окончанию объяснения очередного слайда. Я называю это треугольником смерти PowerPoint, поскольку говорящему приходится стоять посередине между экраном и компьютером, слегка передвигаясь то к одному, то к другому. При этом язык тела выступающего формирует треугольник, демонстрирующий отсутствие интереса к аудитории и связи с ней.

К счастью, можно предотвратить такие посылаемые аудитории сигналы о собственной слабости, если правильно сосредоточиться на своей речи и тщательно спланировать, что и как вы собираетесь говорить.

Каждый раз, когда вы двигаетесь по направлению к слушателям, уровень их интереса к тому, что вы говорите, возрастает. Каждый раз, когда вы отстраняетесь от аудитории, ее интерес остывает. Публика бессознательно отслеживает пространство, отделяющее ее от оратора. Расстояние больше четырех метров – это публичная зона, в которой наше бессознательное не так уж сильно заинтересовано. Если говорящий приближается на дистанцию от четырех до полутора метров, он входит в социальную зону и слушатели уже начинают обращать на него внимание. Подойдите ближе полутора метров, и люди окажутся в вашей личной зоне, а вы внезапно обнаружите, что они слушают вас очень внимательно, не отвлекаясь.

Итак, ваша цель – попасть в личную зону (однако не ближе чем на полметра, поскольку здесь начинается интимная зона, в которую вы не имеете допуска, если не являетесь близким другом или членом семьи). Именно в этой зоне ваша публика будет уделять вам максимальное внимание.

Однако подождите, скажете вы, как же я сумею войти в личное пространство аудитории в 500 человек? Конечно, это невозможно, однако именно здесь в игру вступают определенные свойства человеческого ума. Как я уже говорил, у всех нас в мозгу имеются зеркальные нейроны, чья единственная задача – откликаться, когда кто-либо поблизости испытывает эмоции. Поэтому если мы видим, что выступающий направляется в сторону другого члена аудитории, наш интерес возрастает ничуть не меньше, чем если бы он направлялся непосредственно к нам.