Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова
• адресованные ценностному восприятию аудитории;
• попытки завоевать признание и т.д. и т.п.
Призыв как указание к конкретному действию
Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое-либо действие. В воззвании содержится не вопрос по поводу какого-либо решения — в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах.
Пример 1: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» — хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо.
«Господин Мюллер, вы откроете окно?» — более правильная формулировка.
Пример 2: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает.
Но:
• Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!
• Призыв — это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения!
Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо? Нет, потому что, во-первых, главную роль здесь играет тон, а во-вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку».
С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы — «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей. В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80 % участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой. Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок так же, как это описывается в предыдущей главе. Следуйте образцу, информацию о котором вы найдете на с. 157 и последующих. В целом вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов, — они приведены в книге, начиная со с. 164 и далее. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям к упражнению.
Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность!
Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что:
— вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим приемам ведения коммуникации: нас намеренно «перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами;
— ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным;
— ваши собеседники начинают себя вести так же.
И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» — так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!
Еще несколько примеров формулирования:
в форме вопроса — в форме призыва
А каково ваше мнение? — Выскажите нам ваше мнение!
Что вы думаете об этом? — Поведайте нам о ваших соображениях!
Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу? — Поделитесь с нами вашей оценкой!
Не могли бы вы высказать свое мнение? — Сформулируйте вашу позицию!
И что же дальше? — Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше!
Вы не против стать следующим ведущим дискуссии? — Возьмите на себя дальнейшее ведение дискуссии, пожалуйста!
Не могли бы вы изложить это полностью? — Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!
Примеры коммуникативного призыва (= четкое указание и прямое обращение)
• «Объясните, пожалуйста…»
• «Обоснуйте это!»
• «Объясните мне все же…»
• «Расскажи, пожалуйста…»
• «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию…»
• «Пожалуйста, откройте дискуссию…»
• «Докажите это!»
• «Скажите!»
• «Опишите нам…»
Примеры призывов к действию (= четкое требование произвести действие и прямое обращение)
• «Давайте все же примем это».
• «Сделайте это!»
• «Застенографируйте, пожалуйста».
• «Доверься мне!»
• «Поцелуй меня!»
• «Подумай серьезно о том, что делаешь».
• «Обозначьте тему разговора».
Еще раз:
Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат, прежде всего, первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание на еще два принципа. Каждый разговор преследует какую-то цель, и призывы — не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель. Правильное использование призывов — умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время!
Черная риторика — это умение:
• использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;
• разрешать противоречия и давать «красную нить» каждому разговору;
• превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.
Примечания
1
Низкопробный (англ.) — Прим. пер.
2
Содрогаться от отвращения (англ.) — Прим. пер.
3
Берегись, осторожно! (англ.) — Прим. пер.
4
Град (англ.) — Прим. пер.
5
Я люблю тебя, Ларри (англ.). — Прим. пер.
6
Wu Wei — одно из центральных понятий даосизма, обозначающее недеяние. — Прим. пер.
7
Заявление о миссии (англ.) — Прим. пер.
8
Он или Я (нем.). — Прим. пер.
9
Игра слов. Нем. Pfeife имеет значения «скрипка» и «дурак». — Прим. пер.
10
Никогда не молчи! (нем.) — прим. пер.
11
от англ. pattern — образец, модель (поведения, мышления). — Прим. пер.
12
Да будет ложь (англ.). — Прим. пер.
13
Девственница — Прим. пер.
14
Нейролингвистическое программирование. — Прим. пер.
15
Академия Шлосс Криккенбекк, дочерняя организация банка West LB. — Прим. пер.
16
Touch (англ.) — касаться (какой-либо темы), turn (англ.) — переводить (разговор), talk (англ.) — разговаривать. — Прим. пер.
17
Hessische Landesbank — Гессенский земельный банк. — Прим. пер.
18
Европейский центральный банк. — Прим. пер.
19
Групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте. От англ. mob — нападать толпой, окружать. — Прим. пер.
20
Цитата из стихотворения Гете, вошедшего в «Книгу изречений» сборника «Западноевропейский диван». — Прим. пер.
21
Самая престижная в Германии литературная премия, присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. — Прим. пер.
22
Ультраправый политик, лидер Австрийской партии свободы. — Прим. пер.)
23
Название словаря немецкого языка (по имени первого составителя К. Дудена). — Прим. пер.
24
В оригинале приводится английский термин „mismanagement“. — Прим. пер.
25
Победа Гельмута Коля и партии ХДС на выборах. — Прим. пер.
