И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

Когда Вы слышите, что «в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности» или «имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики», — знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу «Чем дальше в лес — тем больше дров» переиначить в «Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива».

ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА

Заговори, чтобы я тебя увидел.

Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении — чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого «бессознательного доверия» в этой модальности и надо говорить.

Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).

Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира. Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого‑то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого‑то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:

— лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя — пора начинать вырубку;

— фотохудожник — что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;

— отдыхающие — что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;

— охотник — что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;

— биолог — что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;

— влюбленная пара — о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.

У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания — это лишь ярлычки, которые мы «прикрепляем» на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства — для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как «симпатия», «уют», «благодарность», каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого‑то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.

Когда Вы используете гипноз, то должны сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое. Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень обобщения. Если сказать человеку: «Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло‑голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов», — то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что‑то вроде: «Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке», то шансов значительно больше.

Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно‑определенные слова и выражения и их последовательность (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это его мысли, его фразы).

Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", «если», «таким образом», «следовательно») предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях «своими» и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения» переходное слово» фраза, ведущая к намеченному направлению. Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:

Чувствуется, как удобно в этом кресле, — такое мягкое, приятное… и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем…

Уже одним этим можно «заразить» человека нужными Вам представлениями и идеями.

Конечно, ни одна из сенсорных систем не является абсолютно предпочтительной — все зависит от того, что Вы хотите сделать.

Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы — в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры — в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры — в аудиально‑дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, — это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.

Упражнение

Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям‑кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы «Как я добирался сегодня на работу» или «Каков стиль жизни у моей матери»… Побудьте в течение 3‑5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP — "нейролингвистическое программирование".

СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА

Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую‑нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: «Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом». Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.

Первый — тоже говорить полимодально, т. е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: «Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно». Рано или поздно собеседник «расколется» и выдаст свою модальность.

Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется «Сигналы глазного доступа».

М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж. Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой‑то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки — когда мы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе и временно «переключаемся» в какую‑либо другую. Грубо говоря, при «работе» в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.

Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации «здесь и сейчас», можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.

Такие движения глаз и называют «глазными сигналами доступа». Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.

Движения глазными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие повторяющиеся во времени перемещения получили название паттерн (от англ. p attern — сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.