Виктор Шейнов - Скрытое управление человеком
Уход от привычного
В 1761 году в Голландии вышел написанный Жаном Жаком Руссо роман "Юлия, или Новая Элоиза". Его большой популярности способствовали две приманки.
Прежде всего — название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра (1079–1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки философа оскопили, "лишив его того самого органа, которым он предавался утехам".
Вторым «крючком» был подзаголовок: "Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножия Альп". И еще кое-что сказано на титульном листе: "Собраны и изданы Жаном Жаком Руссо". Цель этой нехитрой мистификации — создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164), в которых он спорит со своими героями, фиксируя их заблуждения вследствие бурных переживаний любви, исправляет их взгляды на вопросы морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.
Руссо знал, что «документальность» вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия.
Достойный пример того, как скрытым управлением можно добиться высокоморальных целей!
Неожиданный поворот
Автору запомнился случай из его юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы бы не удивились, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю.
В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых, капитанов и задал вопрос: "Почему не стреляли"? Ему ответили: "Было на то пятнадцать причин: первая — порох отсырел; вторая — не было приказа; третья…" "Достаточно и первой", — понял адмирал.
— Так вот, ребята, — закончил директор, — давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
Прошло более 40 лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде!
Найти уязвимое место
Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: не слушали, читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в "морской бой" и т. д.
И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика на него — ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумливых, он начал: "Импотенция… (слушатели моментально стихли)… грозит мужчине в любом возрасте". Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Ведь никто не хотел назавтра оказаться «инвалидом» по этой части…
Короткий рассказ, подробность
Они могут быть лучшей «зацепкой», нежели обстоятельные доказательства:
Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался кашей и картофельным пюре.
Это прекрасное начало речи продавца, желающего убедить покупателя раскошелиться на предлагаемое лекарство от заболеваний системы пищеварения.
Интерес к личности
Плодотворным источником установления контакта являются интересы сторон. Субъект, управляющий собеседником, как правило, скрывает свой истинный интерес. Но активно апеллирует к тем интересам адресата, которые способствуют достижению намеченной цели.
Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продлять контакт. Ведь проявление интереса к личности — скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Интересы собеседника
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчины любят это не меньше, чем женщины. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.
Он посмотрит на интересующий его вопрос глазами собеседника, подведет к нему так, чтоб он отвечал каким-то его интересам.
Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились: наводили справки о его пристрастиях и увлечениях, читали соответствующую литературу.
Выдающийся американский политический деятель, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.
Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с этим предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на данную тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи последнему не составляло труда.
Обещания
Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тот, кто берется осуществить наш тайный проект, становится нашим сообщником. Ему — наши симпатии и "зеленый свет" в его действиях.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания — спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обмана. С годами многие вырабатывают схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: "Обещанного три года ждут", "Обещанка — потешанка, дурню радость", "Обещать — не значит жениться", "Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть".
Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся посулам МММ, «Чары», «Властелины», "Русского дома Селенга" и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что "если бы государство не помешало", они бы свои обещания выполнили.
Великий интриган (и следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Шарль Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: "Обещайте, обещайте и обещайте!"
Зрительные парадоксы
В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А. Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, Бовин сказал, что исход дела будет для него скорее всего положительным и что он "уверен в прогнозе на девяносто процентов".
Издающаяся в Израиле юмористическая газета из СССР «Бэсэдэр» ("Отлично"), давая материал об этом интервью, поместила фотографию части лица претендента, намекая на недостающие проценты. Привлечение внимания читателей при этом было обеспечено на 100 %!
ОТСТУПЛЕНИЕ ОТ КАНОНА
Намеренный непорядок
На телеэкране — видеоклип сестры Майкла Джексона Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы — черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?
Наконец, доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов — для необычности. Приманка, заставившая разглядывать, а заодно и прослушать исполнение.
Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.
Право на ошибку есть, но у всех — разное
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них понравились зрителям, а двое других — нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.
