Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников
Признание Мэтью только укрепило доверие, возникшее между ним и Барретом. Баррет считал, что молодой человек прекрасно подходит для работы в организации, ведь в ее задачи входила реабилитация бывших преступников. Мэтью рассказал ему (разумеется, конфиденциально), что в тюрьме у него «проснулось социальное сознание, и теперь он хочет помогать другим и вместе с тем навести порядок в собственной жизни». «Казалось, будет правильно дать ему шанс», – рассуждал Баррет.
Итак, когда его молодой протеже предложил развернуть предвыборную кампанию, он заинтересовался. Но больше всего его убедил не энтузиазм молодого человека – он был впечатлительным, а Баррет был его начальником, – а письмо, которое Мэтью получил от своей матери, немецкой баронессы. В письме, как он позднее рассказал газете Sunday Times, она говорила, что верит в способности Баррета, и даже приглашала его стать членом правления семейной благотворительной организации, учрежденной в память о брате-близнеце Мэтью, Себастьяне, который, к несчастью, погиб в юности, сев за руль в нетрезвом виде. Организация называлась просто – «Фонд Себастьяна». Баррет был растроган не столько предложением, сколько доверием со стороны образованной и умудренной жизнью женщины. «Раньше я еще колебался, раздумывая над аргументами Мэтью, – вспоминал Баррет. – Но когда я узнал, что его мать выражает мне доверие, это стало переломным моментом».
Мэтью был в восторге от того, что Баррет согласился. И его просьбы стали еще настойчивее. Он убедил Баррета не только в том, что баллотироваться на должность начальника полиции – отличная идея, но и в том, что сам он станет отличным организатором предвыборной кампании. Он приобрел значительный опыт в этой области в бытность участником движения «Молодые консерваторы», а также во время избирательной кампании в Америке. Все это, вкупе с его «возвышенной личностью» и «очевидным умением справляться с любым делом», внушило Баррету мысль, что он нашел идеального помощника. Да, сказал он Мэтью, он выдвинет свою кандидатуру, а Мэтью будет его правой рукой.
Кампания началась. Мэтью выполнял свои обещания. Опросы избирателей, брошюры, даже телевизионная реклама: в своем стремлении усадить Баррета в кресло начальника полиции он не останавливался ни перед чем. Продуманность и изящество, с которым он вел кампанию, убедило будущего комиссара открыть ему доступ к своему личному банковскому счету. Понятно, что иногда Мэтью нужны будут деньги на экстренные расходы, а обращаться к матери – слишком долго. Они установили лимит: 10 000 фунтов личных денег Баррета при общем бюджете кампании в 25 000 фунтов, остальное обеспечит состоятельная аристократическая семья, которая проявила к нему такое доверие. За что бы Мэтью ни брался, дело вскоре приносило плоды. Он с гордостью показывал Баррету данные независимого опроса общественного мнения, которое он организовал на деньги матери. Популярность Баррета росла. Мэтью обеспечил ему солидное присутствие в интернете и социальных сетях – стильный новый сайт и аккаунт в Twitter, куда вскоре начали стекаться подписчики.
Вечером 24 октября 2012 года Мервин Баррет выступил с неожиданным официальным заявлением. Вся предвыборная кампания, сообщил он прессе, представляла собой изощренное мошенничество со стороны ее нечистоплотного руководителя. Он отзывал свою кандидатуру, «обнаружив, что стал жертвой хитроумного и в высшей степени постыдного обмана со стороны человека, который играл роль – и я говорю «играл роль» вполне осознанно – моего главного советника и руководителя избирательного штаба».
Баррет узнал правду. Фонд «Америка нового столетия», научно-исследовательский центр, в котором у Брауна якобы были связи, согласно опубликованному в Telegraph последующему разоблачению, в действительности не существовал. Так же как и комитет в поддержку кандидатуры Баррета, деятельность которого освещалась на страницах нового сайта. Приток подписчиков в Twitter? 16 000 ботов (согласно исследованию лондонской Times). Результаты опросов, которые Унгер Браун показывал Баррету, брошюры, которые он раздавал, чтобы привлечь избирателей? Все это было «чистой фикцией». Их не существовало.
Баррет стал беднее на несколько десятков тысяч фунтов. Согласно его подсчетам (решение по делу пока не вынесено), Браун присвоил 84 000 фунтов и оставил еще долгов на сумму 16 000 фунтов – а также изодранную в клочья репутацию. От всех накоплений у Баррета осталось только 4000 фунтов. Когда он открыл банковскую выписку, чтобы выяснить, что происходит, он действительно увидел расходы на избирательную кампанию, но кроме них в списках были «аренда», взносы на благотворительность, безакцептное списание средств со счета и оплата выпивки в одном из баров Вест-Энда. На все эти траты Баррет не давал разрешения. «Насколько мне известно, – сказал он позднее, – моя избирательная кампания не имела никакой финансовой поддержки, кроме моих собственных денег, к которым имел доступ Мэтью».
«Я осознаю, что совершенно не подхожу для этой должности, – признал Баррет в интервью Sunday Times после того, как снялся с выборов. – Более того, учитывая, что я позволил Мэтью выйти сухим из воды, я не уверен, что вообще подхожу для какой-либо ответственной должности. – Потом добавил: – Меня никогда в жизни так не обманывали».
Как это произошло? Баррет не мог сказать точно. Он мог лишь сказать, что был «захвачен происходящим» – упоминания высокопоставленных родственников, харизма, талант. Полный комплект. Когда у Баррета возникали какие-то вопросы и сомнения, он немедленно получал удовлетворительное объяснение. За пять месяцев между ними возникли узы дружбы и доверия, считал Баррет. «Я чувствую, что меня предали, и глубоко задет тем, что он использовал меня как декорацию к фантазии в духе Уолтера Митти, – заключил он. – И я чувствую себя очень глупо из-за того, что поддался на его вымыслы, хотя у меня самого достаточно опыта и трезвого профессионального суждения. Однако я должен смотреть реальности в глаза».
* * *В 2003 году Эрик Ноулз, социальный психолог из Арканзасского университета, изучавший убеждение с 1970-х годов, и Джей Линн, производственный и социальный психолог из Университета Уиденера, выдвинули постулат о том, что все стратегии убеждения можно разделить на два типа. Первый, альфа, встречается намного чаще и состоит в повышении привлекательности предмета, о котором идет речь. Второй, омега, уменьшает сопротивление, окружающее предмет. В первом случае вы стараетесь сделать ваше предложение, в чем бы оно ни состояло, как можно привлекательнее. Вы в красках расписываете, почему это прекрасная возможность, почему именно вы лучше всего подходите для этого дела, как все от этого выиграют и т. п. Во втором случае вы делаете все, чтобы ваша просьба или предложение казались достижимыми без всяких усилий – в самом деле, почему бы мне этого не сделать? Что я теряю? Они назвали эту модель убеждения «приближение-избегание»: вы можете убедить меня в чем-либо, вызвав у меня желание приблизиться к предмету и полностью или частично устранив причины, по которым я мог бы его избегать.
Таким образом, ловля на крючок – это альфа и омега мошенничества: найдя жертву, разбудив ее эмоции и заставив ослабить защиту, можно переходить собственно к убеждению. Так Мэтью поймал Баррета, убедив его, что он идеальный кандидат на высокую должность (альфа) и нет никаких причин, почему бы ему этого не сделать, то есть не пойти на выборы (омега). Что плохого может случиться? Подводка помогла изучить мишень и разузнать о ее характерных особенностях, надеждах и страхах. Игра привлекла внимание мишени и показала ей наживку на крючке. На стадии ловли на крючок мошенник должен позаботиться о том, чтобы жертва заглотила наживку и крючок вошел поглубже, иначе почти завершенная сделка сорвется: пара ударов хвоста – и жертва уплывет прочь.
Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета и свою убедительность, и, хотя мотивы Сиалдини, который вывел эти принципы, были вполне достойными (укрепить лидерские качества, развить в себе силу убеждения), их, как это часто случается, можно направить и на другие цели. Возьмите пару описанных принципов, добавьте элемент омега-тактики, чтобы преодолеть сопротивление, и ваши шансы поразить выбранную мишень окажутся весьма высоки, особенно если вы качественно проделали свою работу на стадии подводки и подготовили почву для игры. Все эти приемы входили в арсенал мошенников задолго до того, как их сформулировал Сиалдини.
