Вадим Шлахтер - Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования
Мораль: человек никогда не будет сердиться на плюнувшую в него обезьяну. Потому что он должен считать себя высшим существом – по определению.
Обаяние, или Комплиментарность
Психическая индукция
Обаяние – это индуцирование. Харизматичная персона умеет создавать определенный эмоциональный фон и индуцировать им окружающих. Индукция – это интересное физическое явление. В одной катушке идет ток, и возникает магнитное поле – и в другой катушке тоже возникнет магнитное поле, и пойдет ток. У нас с головой происходит то же самое, и называется это явление – психическая индукция или комплиментарность. Эмоциональное состояние имеет тенденцию передаваться другим людям. Ваш собеседник улыбается. Его улыбка начинает проникать через барьеры сознания и, хотите вы того или нет, вы индуцируетесь этой улыбкой. Он кивает головой – у вас возникает ответная реакция покивать головой вместе с ним. И вот вы улыбаетесь и киваете друг другу. Вряд ли в таком состоянии возможно спорить.
Эта ситуация очень подходит для переговоров. Если вы сумеете заиндуцировать оппонента улыбкой и киванием головы, ему ничего не останется, как пойти вам навстречу.
Любое состояние можно передать.
Передается зевание – один человек зевнул – и пошла цепная реакция.
Передаются гнев, раздражение – если ваш собеседник взвинчен, то через некоторое время вы тоже начнете заводиться.
Передается усталость – побеседуйте с человеком, который очень хочет спать, и вы почувствуете, что вам тоже станет тяжело говорить.
Передается страх, ужас – ваш собеседник испуган (или притворяется испуганным) – и вы тоже начинаете бояться чего-то. Таким образом можно человека запугать.
Представьте, что вы видите толпу людей, которая бежит по улице с криками «спасайся, кто может!». Большинство людей тоже испугается и побежит следом. А может быть, никакой опасности нет, а просто какой-то один юморист впереди бежит, а все остальные им заиндуцированы.
Передается опасность, передается спокойствие, передается расположение. Особенно хорошо на это реагируют собаки, потому что они чувствуют состояние человека. Бежит к вам собака. Если вы думаете: только бы этот пес меня не облаял, не укусил, не испортил мне одежду – он непременно облает, укусит и испортит. Если вы смотрите на подбегающую к вам собаку и думаете: «ну песик, иди поближе, посмотрим, какого цвета у тебя кровь», – она будет бегать в трех шагах от вас, не приближаясь. Если вы думаете: «какой хороший пес, какой сильный, какой красивый, сейчас бы потрепать его по загривку, почесать за ухом», – самая свирепая псина подбежит к вам, виляя хвостом.
Любого человека можно заиндуцировать чем угодно, любым состоянием. Нет людей, которые не подлежат индукции.
Я одно время очень любил такой прикол. Я приходил на заседание кафедры экспериментальной психологии одного вуза и говорил: «Вы знаете, коллеги, сегодня такой жуткий магнитный день. Сегодня магнитные бури на Солнце – так болит голова». И дальше я со вкусом описывал, как именно болит голова. На самом деле голова у меня болит, только если по ней стукнуть, я до сих пор не понимаю, как Солнце может влиять на самочувствие людей, и не верю в это. Но я индуцировал окружающих своей воображаемой головной болью, и они тоже начинали чувствовать недомогание и винить в этом магнитные бури.
Если вы начинаете общаться с особью противоположного пола с внутренней уверенностью, что она вас «пошлет» – то однозначно и стопроцентно вас пошлют. Если вы начинаете общаться с уверенностью, что особь непременно к вам потянется – то к вам и будут тянуться.
Это очень важный принцип харизматичного поведения – вы всегда получаете то, чего вы ожидаете, то, на что вы нацелены.
Передача эмоционального фона: третий закон Ньютона
Мы передаем другим людям и получаем от них определенное эмоциональное состояние, определенный эмоциональный фон.
Бывает, что вы ощущаете к какой-то персоне абсолютно необъяснимую, но глубокую неприязнь, хотя она ничего плохого вам не сделала. Бывает наоборот, что вы с первых минут преисполняетесь позитивным отношением, дружелюбием и доброжелательностью, хотя для этого тоже вроде бы нет никаких причин.
В основе этого явления лежит комплиментарность. Если вас с кем-то обобщают – значит, по отношению к вам выбран определенный тип отношений. Мы можем видеть здесь и прямую, и обратную зависимость.
Это третий закон Ньютона, который гласит: «Как осел лягнет стену, так стена его копыту и ответит». Это механизм, основанный на законе сохранения энергии при общении.
Итак, вы должны индуцировать людей в соответствии с тем, чего вы хотите от этих людей добиться.
Вам нужно, чтобы люди не разбегались от вас в ужасе, а тянулись к вам. И желание к вам потянуться должно возникнуть сразу, при одном вашем появлении, еще до того, как вы успеете что-либо сказать. Вы должны себя заранее настроить на определенный тип дистанционного внушения, сообщить собеседникам предварительный заряд комплиментарности.
Модель Сверхчеловека отнюдь не является человеконенавистнической, как считают некоторые. Наоборот – это любовь к людям! Волк не ненавидит барашков, он их очень любит – искренне и от души. Как говорится – «возлюби ближнего своего аки волк агнца».
Вы должны воспринимать окружающих как ваши ресурсы, грубо говоря – как хороших собачек, которых вы готовы погладить. Вы должны смотреть на любую персону свысока, но в то же время дружелюбно. Если вы выработаете такой взгляд, то люди и будут тянуться к вам, как собачки.
Отказ от предубежденности
Часто люди не могут выстроить правильные отношения при общении из-за предубежденности.
Предубежденность – это заранее ожидаемое поведение собеседника, заранее сформулированное мнение о нем.
Например, существует масса анекдотов о светловолосых женщинах – и многие люди действительно предубеждены против них. Другой распространенный стереотип – «все красивые женщины – обязательно глупы» и «красивая женщина не может быть умной».
У меня есть одна знакомая, натуральная блондинка, внешне похожая на куклу Барби. Она возглавляет отдел стратегического планирования в холдинге. Стереотип мышления сразу же подталкивает людей к мысли, что она могла занять высокий пост только потому, что находится в каких-то дополнительных отношениях с руководителем. Никому в голову не приходит и прийти не может, что мозг компании – именно эта дама.
Однажды мы были с ней на одном очень интересном семинаре по внешнему мониторингу, и я слышал, какие вопросы она задавала. Мне сразу стало понятно, что у данной особы коэффициент интеллекта очень велик. Как потом выяснилось – сто восемьдесят пять! И это несмотря на то, что дама обладает светлыми волосами и приятной внешностью!
Существуют предубежденности национальные, расовые, религиозные.
Существуют предубежденности поведенческие. Если когда-то какой-то мужской типаж повел себя с женщиной недостойно, у нее складывается определенное представление обо всех мужчинах этого типа. Если когда-то женщина с определенным обликом поступила с мужчиной с его точки зрения недостойно, то он предубежден против всех женщин с такой внешностью.
Некоторые считают, что предубежденность зависит от жизненного опыта. Действительно, опыт может создать предубежденность, но это – разные вещи. Опыт – это набор алгоритмов, моделей поведения, а предубежденность – это проблема восприятия. Предубежденный человек общается не с персоной, а с ее описанием, со своими собственными фантазиями и измышлениями по поводу личности этой персоны.
От предубежденности надо избавляться. Чтобы эффективно общаться, вы должны заменить свою предубежденность на позитивный настрой – это создаст основу для правильного восприятия людей.
Прием для налаживания отношений: подстановка персонажа
Вот модель психологии общения: вас остановил инспектор ГАИ. Вы знаете, что все инспектора ГАИ – шакалы и взяточники, и вы смотрите на него соответственно. Он индуцируется вашим к нему отношением и тоже испытывает к вам неприязнь.
Теперь представьте, что к вам подходит не этот госавтоинспектор, а какой-нибудь ваш хороший знакомый, военный или офицер милиции, который просто притворяется инспектором. Он говорит вам: «Тихо, нас снимают скрытой камерой, я буду разговаривать, как инспектор», – но вы-то прекрасно знаете, что это ваш приятель. И ваш стиль общения с ним сразу изменится.
Допустим, вам нужно добиться какой-то подписи от чиновника. Вы терпеть не можете людей этой профессии. Но если вы придете с такой установкой, то чиновник почувствует это, и тоже будет смотреть на вас как на отвратительное существо, которое его о чем-то упрашивает, а потом еще и возмущается. Вы должны представить на месте чиновника своего приятеля, временно играющего роль должностного лица. И его отношение к вам изменится.
