Игорь Вагин - Лучшие психотехники успеха
Пример из торговли. «Вы сделали замечательное приобретение! Вам упаковать покупку в коробочку или купите фирменный пакет?» (Покупателю придется выложить кругленькую сумму и в первом, и во втором случае.)
Прием «Трех „Да“»
Цель приема. Направить мысли оппонента в нужную для гипнотизера сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону, и дальше, по рельсам, она «покатится» уже без посторонней помощи.
Где он применяется. Где угодно. Хотите, продемонстрирую?
Вы согласны, что каждый человек хочет заработать побольше? – Да!
Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? – Да!!
Согласны, что в зависимости от их отношения к вам можно многое потерять или, наоборот, получить? – Да!!!
Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования...
Пример из торговли. «Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя?
Замечательно, значит, наша новая модель «Москвича» для вас!»
Прием «Да или нет?»
Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно, и потребовать быстрого, конкретного ответа.
Где он применяется. Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годится. Собеседник оказывается в тупике.
Пример из торговли. «Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?»
Прием «Генерализация»
Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего – на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба.
Где он применяется. Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Вспомним бывшего министра обороны Павла Грачева. Работа его министерства не раз подвергалась жестокой критике, а он лишь невозмутимо парировал все «наезды», переводя разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море. Это сразу охладило пыл критиков.
Пример из торговли. «Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги!»
Прием «Конкретика»
Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.
Где он применяется. И снова – в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе Министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла.
Пример из торговли. «Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?»
Прием «Смена ярлыка»
Цель приема. Изменить «наименование» явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как говорится, «как вы яхту назовете, так она и поплывет». Если вы называете знакомого «Пашка», то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать «Павлом Ивановичем», резко изменится и отношение окружающих, хотя сам-то человек ни капельки не изменился.
Где он применяется. Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» было самым мягким словом. Теперь же официальное их название – «священнослужители». Суть – та же самая, но какое разное восприятие!
Пример из торговли. «Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии».
Прием «Несоответствие практики и теории»
Цель приема. Лишний раз указать на расхождение практики с теорией. Ведь мы давно привыкли думать, что теория и практика – вещи прямо противоположные. Мало ли что там профессор выдумает, в жизни все бывает по-другому. Этой убежденностью очень легко воспользоваться.
Где он применяется. В политике, когда надо увлечь за собой людей. В момент переговоров, когда необходимо заставить другого поверить в вашу правоту. Как получилось, что именно Иосиф Сталин оказался во главе партии? Ведь на это место претендовало столько интеллигентных, образованнейших людей. Просто-напросто Сталин объявил, что, мол, Ленин, Бухарин, Троцкий – апологеты теории революции, мозг партии, а он, Сталин, лишь скромный подмастерье, воплощающий их теории в жизнь. Вот за подмастерьем-то народ и пошел, предоставив мэтрам витать в эмпиреях.
Пример из торговли. «Да, теоретически та фирма быстрее может оформить вам документы на квартиру. Но, уверяю вас, на практике, при том, как работают бюрократы в жилищных конторах, там это займет ровно столько же времени, сколько и у нас. А мы ведь еще предоставляем дополнительные льготы».
Прием «Бумеранг»
Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку, а сбитому с толку человеку куда легче подбросить ту или иную «верную» мысль.
Где он применяется. Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот.
Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос, не посещала ли его мать императорский дворец. Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а вот отец бывал часто...»
Пример из торговли. «Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все-таки не хватает».
Прием «Ироничная ссылка»
Цель приема. Высмеять оппонента, не используя при этом прямого обвинения. Это прозвучит остроумно, но не слишком оскорбительно.
Где он применяется. Везде, когда спор переходит определенные эмоциональные границы. Так, чересчур разбушевавшегося клиента можно спросить: «Вы, наверное, любите смотреть фильмы про Рембо?» Если дама, оскорбившись, норовит залить прилавок слезами, можно заметить, что «мыльная опера здесь не пройдет».
Пример из торговли. «Гражданин! У нас тут магазин старинного оружия, а не фехтовальный зал. Сейчас же положите шпагу на место! Все Дунканы Маклауды у нас немедленно отправляются в отделение милиции, но если вы такой знаток – в соседнем зале есть экземпляры поинтереснее».
Прием «Инкорпорация»
Цель приема. Изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это «бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.
Где он применяется. В спорах, диспутах, везде, где ваша цель – уйти от критики и поставить оппонента в тупик. Вот пример из жизни.
Один из членов журналистского коллектива на летучке долго и смело критиковал главного редактора. Перечислил все его недостатки, очень подробно и убедительно. Надо заметить, что все было сущей правдой, слушатели кивали и поддакивали. Главного спасла мгновенная реакция: «Замечательно, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! У него душа болит за родную редакцию. Такие принципиальные люди нужны нам в составе редколлегии». Так знак выступления был переменен с минуса на плюс, а смелому корреспонденту даже нечего было возразить.
Пример из торговли. «Мне очень нравится эта мебель. У нее один недостаток – она белая. Значит, пачкаться будет быстрее». – «Белая мебель пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет – вы сразу сможете увидеть и отчистить все пятна, и ваши комнаты всегда будет сверкать чистотой».
Прием «Черное – белое»
Цель приема. Из плюса сделать минус. Да так, что комар носа не подточит.
Где он применяется. Да где угодно!
Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой реакции, кроме положительной или нейтральной, быть не может. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.
О подобном методе знали в Персии еще в древнейшие времена. Вот что рассказывает притча. Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: «Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: «Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных». Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!» На это удачливый предсказатель ответил: «Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь».
