Рамиль Гарифуллин - Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция
В некоторых случаях с целью изучения спроса искусственно оттягивается заключение договора или предоставление услуг.
При создании рекламного ролика на телевидение приглашаются специалисты психологи рекламы, которые в своей работе придерживаются четырех принципов:
1. Подобие. Субъект, воспринимающий видеорекламу, должен увидеть элементы своего «Я», узнать себя и свои проблемы, которые оказывается можно разрешить, обратившись к рекламирующей себя фирме.
2. Симпатия. Реклама по телевидению (или в других средствах массовой информации) должна вызывать определенную симпатию у воспринимающих ее. Должен появиться интерес к тому, что видят и слышат будущие клиенты рекламирующей фирмы.
3. Контакт и простота. Реклама должна быть максимально доходчивой. Рекламирующая фирма не должна быть закрытой. В нее может обратиться любой и получить нужную информацию, что может способствовать "живой рекламе", так что, многие узнают хорошее о фирме благодаря слухам или при общении.
4. Воздействие на подсознание. Для этого применяются различные приемы и знания психоанализа, благодаря которым реклама затрагивает более глубинные структуры человеческой психики — подсознание. Используется специальная музыка, элементы эротики, эротизация образов без элементов эротики (скрытая эротика), сублиминальные кадры, умелое сочетание образов и др.
Многие фирмы используют агентов "живой рекламы", которые искусственно разыгрывают образ довольного клиента. Очевидно, что люди не должны догадываться, что он является профессиональным рекламным агентом фирмы. "Живая реклама", согласно исследова ниям автора, во много раз эффективнее, чем какая-либо другая. Такая реклама в дальнейшем будет называться «искусственно-живой» рекламой, в отличие от "естественно живой", которая, возможно, действительно имела место благодаря хорошим отзывам потребителей.
О СКРЫТОЙ РЕКЛАМЕ
См. подробно в разделе Средства массовой информации.
СЕМИОТИКА В РЕКЛАМЕ И НАЗВАНИЯ ФИРМ
Названия рекламирующих себя фирм обновляются в зависимости от разоблачений, банкротств и всего плохого и отрицательного, что происходит с ними. Иными словами, неоправдавшийся имидж фирмы, который создается в средствах массовой информации часто может обновляться. Работники фирмы остаются те же, а название фирмы меняется. Клиенты об этом не знают. Это позволяет обманывать клиентов под другой вывеской.
ИЛЛЮЗИОНИЗМ ИСКУССТВЕННОГО АЖИОТАЖА
1. Искусственное сдерживание товара (см. ниже о дискретной продаже)
2. Искусственные приемы организации толпы у прилавка (или кассы)
3. Искусственно созданные слухи о достоинствах товара
4. Заблуждение покупателя внешней оболочкой товара (например, на обложке этой книги написано, что она имела миллионный тираж. В действительности это не так, но вы, возможно, соблазнились именно этим. Благодаря таким, как вы, эта книга вскоре действительно станет бестселлером).
5. Приемы оттягивания и задержки информации об истинных свойствах товара.
ЗАВЕДОМО ЛОЖНАЯ РЕКЛАМА
Это форма рекламы, в которой допущены нарушения запретов и ограничений в отношении ее содержания или способа распростране ния. С помощью такой рекламы рекламодатель (рекламопроизводитель, рекламораспространитель) умышленно вводит в заблуждение потребителя рекламы.
ПРИЕМЫ ЛОЖНОЙ И НЕДОБРОСОВЕСТНОЙ РЕКЛАМЫ
1. Рекламирование свойств товара (и др.), которыми в действи тельности последний не обладает (например несуществующих дивидендов).
2. Некорректные сравнения рекламируемых товаров (работ, услуг) с товарами (работами, услугами) других юридических и физических лиц, а также высказывания, порочащие конкурента и его товары.
3. Использование в рекламе национальных идей, авторитетных лиц, произведений науки, литературы, искусства, музыки и т. п., которые никакого отношения к товару не имеют.
4. Введение потребителей в заблуждение относительно рекламируемых товаров (работ, услуг) с помощью имитации (в виде копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров.
5. Специальные видеовставки, сублиминальные кадры (двойной звукозаписи) с целью осуществления неосознаваемой потребителем рекламы, воздействия на восприятие.
ПРИНЦИП ИЛЛЮЗИОНИЗМА В РЕКЛАМЕ
Пальмировка: Обладание скрытой от потребителя (маркетинго вое исследование) информации, тактический и стратегический расчет (программа) и др.
Пассировка: Введение в заблуждение воспринимающего рекламу.
Шанжировка: Фальсификация товара, услуг и т. п. n
Иллюзионизм и обман в коммерции и торговле
ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ
Вопрос можно поставить так: "Что нужно знать коммерсанту и продавцу о блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?"
Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору, возможно благодаря:
1. Внешности, общению и действиям коммерсанта.
2. Внешней стороной товара.
3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании покупателя).
4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусст венно живой" рекламы (см."Реклама") и др.
5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных)
6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей.
Разберем подробнее каждый из этих пунктов.
Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккурат но и современно одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных людей и т. д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие впечатле ние бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их.
При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия:
а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же, как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу эту сумку…"
б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть симпатичным для покупателя.
в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно — общительного собеседника.
Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить.
Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю сторону товара, возможно за счет:
1. Хорошей промывки, очистки, шлифовки и т. п. товара.
2. Специального освещения, которое бы облагораживало вид товара.
3. Организации витрины, на которой лежат товары, отличающи еся от реализуемых более высоким качеством.
4. Умения упаковывать товар положительными характеристиками и свойствами наружу.
Когда продавец знает о том, что представляет собой покупатель (его желания, требования, интересы и вообще психологию), он ведет себя более уверенно. Продавец должен убедиться, насколько "жизненно важен" покупателю продаваемый товар. Если товар нужен покупателю, как воздух, то продавец может поблефовать с ценой товара. Поэтому опытный покупатель никогда не покажет, что сильно заинтересован в приобретении товара. А опытный продавец, раскусив неопытного покупателя, не упустит возможности «заломить» цену.
Если коммерсант знает, что покупатель малоинформирован о продаже подобных товаров в других местах реализации, он будет менее снисходителен к покупателю. В то же время, наоборот, если продавец догадывается, что его клиент знает рынок товара, то в этом случае продающая сторона может пойти навстречу покупающей. Именно поэтому часто можно увидеть продажу без ценников.
Если продавец хорошо знает положительные и отрицательные свойства товара, то он будет более аккуратен при демонстрации его и во всяком случае не отпугнет покупателя. Такой коммерсант придемонстрации товара максимально «выжмет» все возможное из положительных свойств товара.
