Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов
– А как вы разговаривали?
– Вообще не разговаривали. Бюлент дал мне бумажку с адресом в Детмольде. Ты бывал в Детмольде, Лео? Там есть…
Но тут я все-таки перебил его, прежде чем он успел мне до последнего перышка описать балерину в образе белого лебедя на афише местного театра, из-за которой он непременно поедет туда еще раз и, возможно, временно станет проявлять страстный интерес к искусству танца и проблемам культуры. Тихов гораздо чаще закапывался в самые пустяковые мелочи, чем концентрировался на существенном. Быть может, это зависело от его физической формы. Или от темы разговора. Когда он был уставшим или взвинченным, он заметно хуже говорил по-немецки и заметно меньше. То же самое, если он не хотел чего-то понимать.
– Какого возраста были парни?
– Один моложе меня, лет двадцати трех – двадцати пяти, другому примерно тридцать.
– Значит, твой ровесник, – напомнил я.
– Но смешные люди, Лео. Я, конечно, ехал быстро, потому что мне надо было поскорее вернуться домой. Так у них от страха глаза все время на лоб лезли.
Тихов распахнул свои голубые глаза так широко, что я испугался, как бы они не вывалились у него из орбит.
– Я уже стал опасаться, что их стошнит прямо в салоне. Пришлось ехать помедленнее. Меньше двухсот.
– Да уж, с такой скоростью ты обычно не трогаешься с места, – сочувственно кивнул я.
Он ухмыльнулся. И тут вдруг наконец-то стало интересно. Почему он не рассказал мне об этом сразу же?!
– Одно время мы ехали за копами. Эти двое вспотели, как свиньи. Все взмокли, лица красные, особенно у того, что постарше. Сделал мне знак, что ему нужно выйти. Но думаю, они просто хотели отстать от копов. Я зарулил на автостоянку. Опять же задержка. В Детмольде у светофора рядом с нами остановилась еще одна полицейская машина. Вот тут-то они и начали потеть по-настоящему. И так воняли, Лео. Я понял, какой запах у страха. – Он раздул ноздри. И затем возбужденно добавил: – Раньше я этого не знал!
Насколько искренним было его негодование, я судить не мог. Зато до меня дошло кое-что другое. Конечно, он рассказал мне эту историю только сейчас потому, что совесть у него была неспокойна. Он никогда не мог знать наверняка, что мне уже известно, а что нет. Но одно он знал очень хорошо: если он попадется на какой-нибудь уголовщине, пускай всего лишь в качестве шофера двух сбежавших преступников, или нелегальных иммигрантов, или перевозчиков наркотиков, или кем там еще могли быть эти люди, то ему придется считаться с последствиями. Я не стану ему помогать ни в коем случае. Иначе он будет разоблачен как наш посредник. Кроме того, своими самовольными и рискованными действиями он мог бы поставить под угрозу проводимые нами операции, как минимум создать ненужные трудности.
– Ты говорил об этом с Бюлентом? – осведомился я.
Тихов возмущенно засопел:
– Я говорю: эй ты, скотина! Что это были за типы? А если я получу из-за тебя неприятности с копами? Будешь тогда помнить! А Бюлент говорит: ты заработал хорошие деньги! Я говорю…
И тут он выругался на русском языке. Перевод я здесь опускаю.
– Ты должен учить мой язык, Лео! – потребовал Тихов, мгновенно вновь обретая хорошее расположение духа. Казалось, что изреченное проклятье произвело чудодейственный эффект.
Я поостерегся откровенно сказать своему осведомителю, что понимаю по-русски больше, чем ему того бы хотелось. Хотя в ругательствах у меня еще были некоторые пробелы. Тихов хлопнул меня по плечу.
– А, все равно! Хорошо заработал. Бензин экстра. Бюлент мне потом еще добавил.
– Сделка – высший класс, – поздравил я его.
– Да, – подтвердил он, заменив немецкое «ja» русским словом.
Из справочника для агентов спецслужб
Лупа или широкоугольный объектив?
Тихов неспроста во всех подробностях рассказывал мне о запахе страха и об узоре на колготках кельнерши. Он представляет собой тип, который всё окружающее рассматривает в лупу. Его внимание часто сосредоточено на мелочах – это и предопределяет его успешную работу в качестве тайного посредника. В других случаях он может схватывать ситуацию в целом, но эта способность проявляется у него реже. Таким образом, он обладает двумя важными умениями: хорошо ориентироваться в деталях и видеть общую картину. Что лучше? Ни то ни другое. Есть моменты, когда общая оценка положения оказывается существеннее, чем отдельные подробности, но может быть и совсем наоборот.
Каждый из нас сам решает, что важнее, исходя из конкретных обстоятельств. И это становится нашей реальной задачей. Здесь нет «правильного» и «неправильного». Главное для нас, агентов, – знать, что существуют известные доминанты и что люди, в зависимости от типа и контекста, могут повести себя скорее так или скорее иначе. Верно распознав приоритеты, мы можем скорректировать свое поведение, чтобы успешнее выполнить поставленную задачу. Если наш собеседник получает именно то, что ожидает, он чувствует себя спокойно и комфортно. «Ставни» его души остаются открытыми для нас. Он готов соглашаться с нашими предложениями и принимать наши советы.
Для описания в этой книге я отобрал такие модели, знание которых принесло мне наибольшую пользу в повседневной работе. Агенты и агентши – специалисты не только по добыванию информации в ходе секретных расследований, но и по методам и техническим приемам общения с людьми на основании их правильной оценки. В этом состоит суть их психологического мастерства. Здесь речь не о том, чтобы заново изобретать велосипед, и не о том, чтобы вгрызаться во все мельчайшие детали бессчетных моделей, объясняющих человеческое поведение. Мы сконцентрируемся на прагматических вещах, пригодных для использования в обычной жизни. Для нас все средства будут хороши – и давно проверенные, и только что изобретенные. Главное, чтобы они обеспечивали нам возможность лучше понимать людей.
Когда человек не знает, как истолковать те или иные особенности чужого поведения, в общении он будет совершать гораздо больше ошибок, чем верных ходов.
Или он постоянно будет чувствовать, что его не понимают и, возможно, неуважительно и даже агрессивно к нему относятся. Человеку плохо, он раздражен. А почему? Да потому, что окружающие люди думают и поступают не так, как он. Но разве можно отнять у них право быть самими собой? Разумеется, нет. Ведь недаром, когда дело касается лично нас, мы охотно прибегаем к этому доводу. Но не значит ли это, что, когда дело касается других, мы тоже могли бы проявлять больше терпимости? Агенты, во всяком случае, знают, что каждый человек живет в своей собственной реальности.
А вот некоторые начальники и их подчиненные об этом не знают.
Шеф, Кристиан, просит руководительницу отдела, Анику, кратко обрисовать, в каком состоянии находится проект.
– Мы идем по графику, – отвечает Аника и уже намеревается быстренько покинуть кабинет, чтобы оставаться в графике. И вообще, что она может еще сказать?!
– Что именно по графику? – переспрашивает Кристиан, которому этот ответ кажется недостаточным.
Аника, слегка нервничая, докладывает, что фирмы-поставщики выполнили свои обязательства точно в срок, и теперь осталось только собрать все в одном месте.
– А что еще? – спрашивает Кристиан.
Атмосфера становится неуютной. Аника спрашивает себя, чего он от нее хочет. Ведь помимо заверений, что все идет прекрасно, ей нечего ему сообщить. Может быть, он ей не доверяет? И слух о том, что он планирует переструктурировать отделы и перевести двух ее лучших сотрудников в другую команду, соответствует действительности? Что он имеет против нее?
А Кристиан спрашивает себя, что пытается утаить от него Аника. Ему бы хотелось узнать побольше деталей. Какая фирма и когда сделала поставки, в каком состоянии пришел товар, были ли у сотрудников переработки, как решена проблема с полимерной пленкой… Поскольку он всего этого не услышал, он склонен предполагать, что проект находится под угрозой срыва.
Если вы понимаете, чего хочет от вас собеседник, к какому сорту людей он относится – к тем, кто ориентируется на детали, или к тем, кто видит ситуацию в целом, – это избавляет вас от многих неприятных минут, наполненных досадой и раздражением. И не только на работе, но и в личной жизни!
Лиза и Робин живут вместе совсем недавно. Они решают устроить вечеринку по случаю своего новоселья. Это приводит их к первому драматическому выяснению отношений. Лиза хочет все точно распланировать заранее и составить списки. Кто что покупает, в каком порядке готовить блюда, как и в каких тонах украсить стол, какие предпочесть приглашения, написанные от руки или распечатанные на компьютере.
Робин считает все это несусветной глупостью. Достаточно просто знать, сколько человек придет, и позаботиться, чтобы всем хватило выпивки.
