Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Эти закономерности формируются в раннем дошкольном возрасте. А вышеописанный эксперимент повторяет исследование, проведенное с детьми трех-четырех лет в детском саду. Две группы малышей с воспитателями находились в двух комнатах. Снаружи за ними можно было наблюдать сквозь зеркало Гезелла — специального стекла, прозрачного с неосвещенной стороны и представляющего собой обычную стену с другой, освещенной стороны.

В одной группе с детьми был строгий, даже жесткий воспитатель, не допускавший никаких поблажек и сурово следивший за соблюдением нескольких специально введенных правил: находиться в определенной части комнаты и не заходить за линию, не брать ряд предметов и т. д. Цели своей он достиг прекрасно — соблюдение детьми правил составляло 95 % (иногда что-нибудь нарушалось случайно).

Во второй группе за соблюдением таких же правил следил другой воспитатель. Он объяснил детям правила, после чего играл с ними. Он напоминал им о необходимости соблюдать правила, если они их нарушали, но никаких суровых мер не принимал. В этой группе соблюдение правил с трудом дотянуло до 60 %.

Но это была только первая часть исследования. Комната не зря позволяла вести внешнее наблюдение. Оба воспитателя покинули свои группы. В группе, покинутой «жестким» воспитателем, началось то, что в современных интернетовских рассылках обозначается как «босса нет в офисе». Дети нарушали все, что могли. Процент соблюдения ими правил упал до 20. Нарушить больше у них, наверное, просто не получилось.

Самое интересное произошло во второй группе. Покинутые дети соблюдали… 98 % правил!

Эти цифры говорят о многом. То, что у детей второй группы возникло стремление придерживаться правил, можно объяснить тем, что без воспитателя они могли чувствовать себя незащищенными и искать определенную защиту в соблюдении правил. Важно, что они, оказывается, эти правила прекрасно запомнили и умели соблюдать их самостоятельно. В отличие от детей из первой группы.

Схема 4. Область необходимости Взрослой позиции

Влияние со Взрослой позиции называется убеждение. Таким способом воздействуем на внутреннего Взрослого нашего собеседника. Чтобы убеждать — нужны аргументы и время. Потому что наш внутренний Взрослый реагирует дольше Ребенка и Родителя и воспринимает только аргументы. Зато действует убеждение долго и помогает человеку самостоятельно принимать решения. Поэтому оно используется в ситуациях, когда от человека ждут самостоятельности и ответственности.

Влияние с позиции Ребенка — это эмоциональное заражение. Чтобы так влиять, нужны обаяние и кураж. Эмоциональное заражение действует мгновенно — ведь внутренний Ребенок первым отвечает на воздействие. И так же мгновенно теряет свою силу, когда действие вашего «поля» кончается. Оно необходимо, чтобы установить контакт, поделиться эмоциями, угостить кофе, попросить о помощи. Оно, увы, не сработает, когда человек принимает серьезные решения, тем более вдали от вас.

Гибкость выбора позиции обеспечит адекватность поведения в разных ситуациях. А надежной страховкой будет анализ ответа на ваше воздействие. Собеседник всегда (если только не использует специально приемы влияния) реагирует дополняющими ролями. И если он демонстрирует несознательную Детскую позицию, вам стоит проверить себя — скорее всего, вы только что действовали с Родительской.

Вот еще некоторые плюсы и минусы разных психологических позиций во взаимодействии.

1. Выбранная позиция в принципе не подходит цели.

Например, вы хотите выяснить информацию, а действовать начинаете с Родительской позиции: «Ну, и что же с Вами случилось на этот раз»? Реакция собеседника может быть разной, но информацию в ответ вы точно не получите.

2. Неверная оценка своих возможностей и ресурсов.

Например, выбирая позицию критического Родителя, нужно понимать, что это — силовое воздействие. И оно не получится, если у вас недостаточно авторитета, власти, статуса, знаний, полномочий, ораторских способностей или какого-либо другого вида силы.

3. «Застревание» на какой-то из позиций.

Наша жизнь исключительно многогранна, только одна роль не может отвечать всем ее задачам. Поэтому, если вы всегда будете действовать только с одной позиции, ряд ваших задач не будет реализовываться.

У каждого человека есть роли Родителя, Взрослого, Ребенка, которые он может менять и реализовывать в разных ситуациях.

Основные ошибки

Выбранная позиция не подходит цели.

Неверная оценка своих возможностей и ресурсов.

«Застревание» на какой-то из позиций.

Взрослая позиция наиболее эффективна для партнерского взаимодействия.

Для вывода собеседника на Взрослую позицию используйте открытые нейтральные вопросы о факте.

Выбирая адекватную позицию, вы сможете:

убеждать собеседников;

противостоять манипуляциям;

 управлять конфликтными ситуациями.

Глава 8. Эмоции — это серьезно

Говорите ярко

Бытовое представление об эмоциях как о чем-то несерьезном и второстепенном по отношению к рациональному мышлению сильно отличается от истинной их природы. Эмоции — древнейший механизм оценки происходящего. Эмоции, как ни парадоксально, точнее сознания оценивают ситуацию. Потому что эмоциональная оценка в отличие от рациональной учитывает и интегрирует все сигналы, в том числе «слабые», которые до сознания не доходят вовсе. Именно поэтому — что бы мы ни думали об эмоциях — в принятии решений они играют важнейшую, если не первую роль. Хотим мы этого или нет. Поэтому, чтобы влиять, необходимо уметь вызывать эмоции.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Эмоции, их природа, виды и способы управления.

2. Управление чувствами, эмоциями, аффектами.

3. Приемы привлечения, отторжения, активизации и погашения эмоций.

Эмоции — одна из наиболее специфических функций человека, коренным образом отличающая его от машины. Судите сами: память есть и у компьютера, причем несравнимо лучшая, чем у человека. Внимание есть у локаторов, детекторов и т. д. — оно избирательно, настроено на нужные параметры, и его сложно отвлечь. Логическое мышление давно перестало быть прерогативой человека — искусственный интеллект машин вызывает изумление, восторг и страх. Но эмоции по-прежнему остаются уникальным свойством человека, его внутренним «экспертом». Ведь эмоции как психологическая функция первоначально возникли в качестве интегрального инструмента оценки действительности: опасно, вкусно, интересно, приятно, неприятно и т. д. И хотя действительность (а вместе с ней и эмоции) усложнилась, но именно эмоциональная оценка ситуации определяет отношение к ней человека, его реакцию на ваши предложения и готовность откликнуться. Для того чтобы хотя бы частично заменить эмоции компьютером, потребуются сложнейшие экспертные системы оценки.

Так что отнесемся к эмоциям серьезно и посмотрим, как можно ими управлять, чтобы повлиять на человека.

Совсем по-разному возникают и проявляются такие процессы, как чувства, эмоции и аффекты. Многие психологические школы выделяют эти уровни. Наиболее полно специфику этих процессов показал в своих исследованиях Алексей Николаевич Леонтьев.

Чувства — длительные, устойчивые процессы, связанные со всей системой ценностей и мотивов человека. Мы затрагиваем их, когда хотим вызвать, сформировать отношение к чему-либо. Отношение к себе — как правило, позитивное. Или к какой-то области — для выбора профессии ребенком, принятия функций сотрудником, начала новой жизни близким человеком. Или отношение к другому человеку: хорошее — к своим друзьям, плохое — к врагам. Мы хотим, чтобы человеку понравились люди, места, образ жизни, и стараемся повлиять на это.