Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: «Давайте делать паузы в пути».

Но кое-что в характере англичан нас, русских, может покоробить. Жесткое следование букве закона и чертова пунктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английски – это просто обыкновенное хамство, возведенное в ранг национальной традиции.

Одним словом, Европа…

Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них – святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» – «лучшие» качества ирландцев. Но русским к такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении. О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

China town

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию благоприятной дружественной атмосферы. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Следует иметь в виду, что китайцы – большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Почти как «Скорая помощь» по-эстонски!

– Это как?

– Время лечит!

Братья наши… меньшие

Людям кажется, что легче всего вести переговоры представителям близких национальностей. Допустим, восточным славянам просто будет договориться с западными. Это миф! Ученые пришли к выводу, что, чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для них будут совпадения во мнениях.

При совпадении интересов сторон на национальных особенностях никто не концентрируется, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Короче, всем известно, что незваный гость хуже татарина. А незваный татарин – вообще труба…

Кто воспитывал, тот и отец!

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так итальянец, проживающий в Египте и ведущий переговоры от имени египетской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие итальянскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее египетским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Ремарка по делу

Начиная переговоры с иностранцами, пытаясь изменить их ход в свою пользу, никогда не следует прибегать к русской уловке – говорить, что кое-кто предлагает вам более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Ведь каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера. Зачем тогда в принципе было начинать переговоры?

Что мешает общению…

Причины непонимания между людьми могут быть разные: политические, религиозные взгляды, мировоззрение, психологические особенности. Однако основная причина кроется в неумении услышать и адекватно калибровать собеседника. Важнейшая часть процесса общения – умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

Процесс общения непрост, на него влияют разные факторы: настроение, стечение обстоятельств, характер человека, его коммуникабельность или, наоборот, застенчивость.

В зависимости от вида общения, формального или неформального, необходимо правильно выбирать манеру поведения, тон, жесты, слова и выражения.

Основная цель общения – достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Существуют правила, выполнение которых помогает наладить хорошие отношения с людьми при любом раскладе:

• Общение на равных, без грубости и подобострастия.

• Уважение личного мнения собеседника.

• Отсутствие желания выяснять, кто прав, а кто виноват.

• Общение на уровне просьб, а не приказов.

• Поиск компромиссных решений.

• Умение ценить решение другого.

• Умение принимать опыт других.

Вернитесь ко второй главе в части «Законы мастерства», где размещены таблицы по теме «Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам». С представителем какой страны вы бы ни говорили, уверенный тон голоса никогда не пойдет вам во вред.

Резюме

1. Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.

2. Из тупика есть два выхода: первый – повернуть назад, второй – проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

3. Важнейшая часть процесса общения – умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

4. Основная цель общения– достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Глава 6

Руководить – не руками водить!

или

Тайны харизматического лидерства

Нервный – тот, кто кричит на своего начальника.

Тот, кто кричит на своих подчиненных, – хам.

– Шутишь?

– Шучу.

– Молодец, шути! А то на кол сажать совсем некого стало…

– Если лидер сумел повести за собой людей, какова его дальнейшая цель?

– Погнать их впереди себя.

Любой работник знает, что хороших начальников не бывает. Это аксиома. А любой руководитель мечтает стать харизматическим лидером, гуру. Короче, как у Блока в поэме «Двенадцать»: «В белом венчике из роз впереди Исус Христос».