Андрей Максимов - Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

В жизни провокация может привести к разным результатам. С одной стороны, она может сломать беседу и помочь вам получить полезную новость.

А с другой, может просто уничтожить разговор, убить его.

Поэтому надо хорошо понимать: провокация – это сильное оружие, которое стоит применять, когда все иные способы получения информации исчерпаны.

Провокация начинается тогда, когда вы твердо понимаете: в той беседе, которая идет, смысла нет никакого. Надо ее либо заканчивать, либо менять. Используя провокацию в интервью, вы всегда должны иметь в виду, что на этом самом месте беседа запросто может закончиться. Причем навсегда.

Если представить себе Дорогу беседы как некий – говоря современным языком – чисто конкретный путь, тропу, то провокация – это бездна, через которую надо перепрыгнуть, чтобы встать на новую Дорогу беседы, которая приведет вас к цели.

Можно сорваться и разбить голову. Но иного способа для достижения конечной цели – нет.

Мне очень трудно говорить о том, как именно нужно провоцировать своего собеседника. Это зависит и от вас, и от собеседника. Однако я абсолютно убежден: провокация не может быть истеричной.

Почему?

А потому что ваша истерика рождает у собеседника либо обиду, либо ответную истерику. И то, и другое не может помочь беседе.

Итак, когда мы задаем вопросы, самое главное: постоянно выделять, иметь в виду вашего собеседника, стараться, чтобы вопросы рождались от его ответов и в крайнем случае использовать провокацию.

И все?

Если о главном – то все.

Но есть еще одно правило, тоже, правда, важное. Я оставил его под конец потому, что о нем вроде как все знают. Что тем не менее не мешает его частенько забывать.

Вопрос должен быть предельно понятен и предельно четко сформулирован.

Помните, мы говорили про семантический шум? Вот этот самый шум не должен исходить от вас. Если ваш вопрос занимает примерно столько же времени, сколько ответ вашего визави, значит, вы движетесь куда-то не туда. Вы должны задавать вопрос так, чтобы он был понятен и чтобы он был вопросом.

То есть?

Нередко человек изрекает некий постулат, который кажется ему важным и даже умным, забывая при этом поставить в конце тирады вопросительный знак. Человеку кажется, что вопрос – очевиден и понятен. Но собеседнику так не кажется, и он мучительно всматривается в вас, стараясь понять, чего ж вы от него хотите.

Собеседник должен размышлять над сутью своего ответа, а не вдумываться мучительно в суть вашего вопроса.

С вопросами вроде все понятно. Непонятно другое, господин автор. Книга ваша постепенно движется к финалу. Так?

В общем, да.

В книге вы сделали массу выводов, так?

Так.

Но не сделали очень важный: если ты хочешь получить от человека какую-либо информацию, ты просто-таки обязан им манипулировать.

Почему же?

Потому что ваша книга, по сути, – это книга о том, как манипулировать людьми, чтобы они предоставили вам нужную информацию.

Да? Такое создается впечатление?

Да, автор, впечатление создается именно такое.

Ну что ж, тогда, пожалуй, нужно объясниться.

ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ЧЕТВЕРТАЯ,

в которой

автор, прервав течение разговора с читателем, отвечает на очень важный вопрос: манипулируем ли мы человеком, когда берем у него информацию.

Манипулировать людьми плохо?

Манипулировать людьми плохо.

Договорились. Теперь выясним: а что, собственно говоря, означает это страшное словосочетание «манипулировать другим человеком»?

СМИ манипулируют нашим сознанием... Жена манипулирует своим мужем... Отец манипулирует ребенком...

Что это все значит? И вообще, когда мы говорим: «Прекратите мной манипулировать!» – что мы конкретно требуем?

Ну... Мы требуем, чтоб нас не заставляли ничего делать против нашей воли. Мы хотим делать все осознанно.

Правильно. Манипулировать – значит использовать человека против его воли.

Если мужчина ведет женщину в вальсе, можно ли сказать, что он ею манипулирует?

Очевидно, нет.

Если преподаватель ведет в поход детей, можно ли сказать, что он ими манипулирует?

Тот же отрицательный ответ.

Помните, мы говорили, что общение – это контакт двух или нескольких свободных людей? Свободных, то есть тех, кто все делает по собственной воле.

Но тем не менее вопрос про манипуляцию у читателей книги может возникнуть. Почему?

Действительно, почему?

Потому что книжка как строится? Я пишу: читатель дорогой, если вы хотите, чтобы ваш собеседник делал то-то и то-то, вам необходимо сделать се-то и се-то. Вроде как получается, что я пытаюсь научить читателя, как заставить своего собеседника сделать то, что вам необходимо.

Это не так?

Это не так.

Но отвлечемся и скажем два слова про человека, имя которого известно всем: Дейл Карнеги...

Слышали, слышали...

Конечно, это гений. Его книги, написанные, к слову, в 30 – 40-ых годах прошлого века, до сих пор выходят огромными тиражами и пользуются неослабевающим вниманием читателя. Карнеги как раз призывает к тому, чтобы манипулировать людьми.

О чем книги великого Дейла? О том, как сделать так, чтобы мир тебя полюбил. Что значит – мир полюбил? Ведь мир состоит из отдельных людей. Значит, Карнеги учит тому, чтобы люди вас любили. Вот это и есть манипуляция: вы заставляете другого человека относиться хорошо к себе любимому с одной-единственной целью: чтобы вам жилось лучше.

Мне вообще кажется, что вопрос о манипуляции должен вставать тогда, когда мы ведем разговор в категориях морали. Проблема, как взять интервью, к моральным проблемам отношения не имеет вовсе.

Потому что хорошо взять интервью – это значит помочь человеку поделиться той информацией, которую он имеет.

Вообще, в слове «манипуляция» ничего такого трагического нет, потому что мы все в жизни друг друга используем. Это, наверное, неприятный, но, увы, факт. Люди не только дают нам энергию, они, если угодно, – способ нашей жизни. Человек живет другими. Только отшельники живут собой. В этой формуле – «человек живет другими» – очень много смыслов и значений. И она на самом деле не столь возвышенна, как кажется.

Мы живем другими людьми. Мы ими пользуемся. Вся наша жизнь состоит из постоянного использования других людей.

Почему же тогда нас так оскорбляет слово «манипуляция»?

Потому что оно подразумевает несвободу. Когда два человека занимаются сексом – это вершина любви. Когда один человек насилует другого – это преступление.

Нам кажется, что манипуляция – это преступление. Может, оно и так, но тогда это преступление весьма распространенное.

Другими словами, «брание интервью» – это секс?

Другими словами, «брание интервью» – это свободная жизнь двух людей, в которой один другому помогает. Вот и все. Не насилует – повторяю – а помогает.

Красивые слова. Красивые, конечно. Но все равно не ясно: а если человек не хочет предоставлять вам информацию? Ну не хочет он! Тогда ведь начинается манипуляция?

Если человек категорически не хочет с вами разговаривать, то его можно заставить с помощью допроса, мордобоя и прочих неприятных способов. Я не думаю, скажем, что, когда в службах безопасности разных стран учат снимать показания, призывают делать это столь же мягко и дотошно, как я в этой книге. Там-то, скорее всего, учат именно манипуляции.

Мы говорим об интервью в повседневной жизни. Здесь, если человек не хочет предоставлять вам информацию, он просто-напросто уходит или находит возможность закончить разговор.

Другой вопрос, что он иногда не умеет дать вам ту полезную новость, которая вам нужна; или не знает, что вам нужно; или по каким-то причинам хочет скрыть то, что нужно именно вам. Но он продолжает разговор. И ваша задача: с человеком, который свободно продолжает с вами беседу, построить разговор так, чтобы получить ту информацию, которая вам нужна.

Один из самых известных американских психологов...

А в этой книге – только известные да выдающиеся...

А как же... Зачем нам лишь бы кто? Нам лишь бы кто не нужен. Так вот этот психолог – Роберт Чалдини – заметил: «Как только представление человека о самом себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя»[7].

Эти замечательные слова имеют прямое отношение к тому, о чем мы говорим. Собственно, одна из главных задач интервьюера состоит в том, чтобы помочь собеседнику увидеть себя человеком, умеющим делиться информацией.

При чем тут манипуляция?

Ни при чем.

Что и требовалось доказать.

Эта короткая, но на мой взгляд, очень важная глава закончена.

Переходим к следующей.

ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ПЯТАЯ,

в которой

автор поет гимн уточняющим вопросам, а также рассказывает о том, что делать, если собеседник недоговаривает или даже врет