Ричард Бендлер - Создание убеждений
Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!
Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах «повозок» и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: «Извините, что вы хотите?». Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.
Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов «артиллерийский огонь» речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: «Вот что вы обычно слышите от продавцов». Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: «И это вас всегда раздражает, не так ли?». Люди говорят:
«Да, точно! Это так». И затем я говорю: «Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них – подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там…». Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще – другим.
Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона «Тойота» из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона «Тойота», расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из «Тойоты» смотрели в свое окно на наш офис и гадали: «Что же они там говорят о нас людям?». Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: «Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать». Я ответил: «Правду. Вы пытаетесь убить их детей». Он страшно возмутился: «Что за бред вы несете?! Ничьих детей я не собираюсь убивать!». Я ответил: «Но вы же пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не так ли?».
Хочу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым. У него была «Тойота Королла». Как-то он припарковался на той стороне дороги, где была набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса начали скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на перекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был её конец. Её расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяин одолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется, я думаю, он совсем не будет рад.
Недавно, когда я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую «Тойоту Короллу», и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме, изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затем я купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом я сделал небольшую надпись, которая гласила «Подумайте об этом. Стоит ли это того». Продавцы из «Тойоты» стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это было как бы протестом против компании «Тойота». Каждый потенциальный покупатель, направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И они произносили фразу, ставшую в то время нарицательной. «Руки прочь от „Тойоты“» – в смысле: не тронь г…но – жить будешь дольше.
Через некоторое время ко мне пришел глава компании «Тойота» вместе с владельцем места, на котором я занимался своей самодеятельностью. Они вели такую активную борьбу с моим творчеством, что заставили меня его передвинуть. Но их приход меня порадовал: я подумал, что для меня их приход стал чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. Искусство непроизвольной рекламы начинает существовать как искусство, когда сама жизнь становится искусством. Что касается меня, то я всегда думал, что лучший вид рекламы, это непроизвольная реклама, которую каждый может создать сам. Возможно, такая реклама и не самая художественная с точки зрения искусства (что на самом деле, учитывая прямую непосредственную задачу рекламы, совсем не важно), зато самая эффективная! Я убежден в этом! Например, владелец салона «Тойота» ездит на «Мерседесе» – вот лучшая реклама!
Вы можете снять подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим знакомым и покупателям. По моему мнению, это лучшая реклама. Как будто жизнь подражает самой себе. В самом деле, если владелец салона «Тойота» боится сам ездить на таких машинах, то как же, спрашивается, он может надеяться продать их вам. Он что – ненавидит покупателей? Вот почему они приходят ко мне и сходят с ума от того, что я делаю. А клиенты увлекаются теми автомобилями, которые я с гордостью им предлагаю. Я говорю людям: «Он хочет, чтобы ваши дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и заработал. Он смеется над такими людьми, как вы». Иногда люди настолько разъяряются, что приходят к нему в салон, чтобы силой доказать свою ненависть. Они специально объезжают все автосалоны «Тойоты» в городе. Я не шучу. А ведь когда-то владелец этого магазина заявил мне, что планирует перебраться в другое место, побольше, поскольку дела у него идут очень хорошо. Что ж, по крайней мере, так когда-то было.
Сейчас, когда мои идеи по поводу конкуренции окончательно сформировались, я не думаю, что есть предел тому, с чем это может соприкасаться. Я понял, что когда я распродаю все машины, которые продаю, в одном месте, я могу продать их больше, чем если бы я расположил всего одну машину в центре. В ваших силах представить себе предел конкурентоспособности вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией.
Но главное: я рассматриваю это как забаву, как прекрасную возможность действительно повеселиться! Для многих конкуренция – это стресс. С точки зрения стресса – вам нельзя заниматься бизнесом! Для меня клиент – это как моя пища. Когда они приходят, чтобы что-нибудь купить – то здесь всё просто, и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет эти деньги. Но эта ситуация сильно отличается от того, когда есть сомнения – можно ли вообще получить их (клиентов) деньги или нет. Я продавал машины тем людям, которые вообще не планировали их покупать. Каждый раз, когда я проезжаю ремонтную мастерскую, я говорю себе: «Вот хорошее место для продажи машин!». Я находил там расстроенных людей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на восстановление этой сгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто чувствовать себя прекрасно, купив у меня новую машину:
«Что вам больше нравится: чувствовать себя прекрасно или отвратительно? Подумайте об этом!» Да, очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно. Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мне кажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся… из-за того, что я задаю им подобные вопросы: «Интересно, сможете ли вы угадать, что сломается в этой тачке в следующий раз?» или «Как вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесь здесь снова?»
Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на «Ягуарах», «Вольво» и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: «Это ваше „Вольво“?» И он отвечает: «Да». Тогда я спрашиваю: «Сколько ей лет?», и он, задумавшись, уклончиво произносит: «Ну, около двух-трех лет». «О, это только начало», – внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: «Что?». Я задаю вопрос: «Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?». И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: «… Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только – 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!..». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был «Ягуар». Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить – это было просто унизительно!
