Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Затем полиция предъявляет Брэду фальшивые доказательства: они утверждают, что на орудии убийства найдены его отпечатки (орудии, которого на самом деле нет). Брэд в отчаянии. Он же не знает, что полиция способна на ложь. У него нет причин им не верить. В конце концов, он закрывает глаза и представляет, как это могло быть, если бы он на самом деле убил Биби. Брэд выдумывает сценарий, который полиция принимает за признание в убийстве. Брэд берет свои слова обратно, но уже поздно. На суде присяжные не знают, что делать. В конце концов Брэда отправляют в тюрьму. Ни пресса, ни адвокаты не могут ему помочь. Никто не может доказать, что Брэд не убивал Биби. Но, как пишет Энтони Пратканис, признание Брэда нельзя было принимать всерьез. Оно было лишь отчаянной попыткой избавиться от психологического диссонанса, вызванного в нем полицейскими-манипуляторами. Единственный способ избавиться от него — поверить, что он нажал на кнопку «Alt». Этого было достаточно, чтобы приговорить его к тюремному заключению.
Большинство из нас склонны испытывать чувство вины, что выгодно манипуляторам. Иногда мы даже не осознаем, в чем именно мы виноваты, потому что причина скрыта глубоко в подсознании. В этом случае манипуляторам еще проще эксплуатировать чувство вины.
Удачный пример — табу в отношении секса. Нас с детства приучают испытывать чувство вины по отношению к сексу. Мы еще не знаем, что такое секс, но уже его стыдимся. За это нам надо благодарить строгих родителей, которые с детства твердили нам: «Не трогай себя там», «Иди и немедленно надень штаны», «Этим, будь добр, занимайся в своей комнате», «Не делай так с ним». Для трехлетних детей нет «плохих» и «хороших» частей тела. Им нравится играть с пенисом или рассматривать вагину, но почемуто при этом красные, как томат, родители начинают кричать: «Так нельзя!» — хватают ребенка за руки и ставят в угол или запирают в детской. Они делают так, потому что именно так с ними поступали в детстве их собственные родители. Пройдет немало времени, прежде чем ребенок узнает, почему нехорошо трогать себя за те или иные места и какое значение имеют разные части тела. Но к тому времени чувство стыда глубоко укоренится в детской психике, и во взрослом состоянии его легко можно будет эксплуатировать.
Проще простого сыграть на сексуальной неполноценности, греховных желаниях или гомофобии. Поскольку вина сидит глубоко в подсознании, вы и не узнаете, что именно это чувство эксплуатируют манипуляторы. Вы просто будете испытывать неприятные чувства, от которых вам захочется избавиться. Причем любым способом.
Современное общество предъявляет повышенные требования к человеку. Когда я воскресным вечером звоню друзьям и спрашиваю, чем они занимаются, то чаще всего слышу в ответ «Проверяем электронную почту». Как будто это не может подождать завтрашнего утра. Кроме того, от нас ждут, что мы создадим семью или, по крайней мере, сделаем такую попытку. Ради продолжения рода человеческого: иначе кто же будет проверять почту? Усталые родители маленьких детей часто испытывают чувство вины. Они боятся, что у них не хватит сил на работу, семью, друзей и собственных детей.
Особенно переживают родители из-за еды. У них нет времени готовить дома еду, как это делали наши родители (как нам кажется), и в рационе — одни полуфабрикаты.
Это вызывает у родителей чувство вины за то, что дети недополучают полезных веществ и вообще питаются нездоровой пищей. И именно это чувство эксплуатируют производители полуфабрикатов, следующие завету психолога Алана Гросса: «Изображая на упаковке полуфабрикат так, что он выглядит приготовленным дома, в окружении овощей и зелени, вы намекаете тем самым, что это блюдо полезное и питательное». Упс, чувство вины как рукой сняло.
Можно эксплуатировать разные чувства, не только чувство вины или страха. Большинство людей чувствуют себя одинокими и нереализовавшимися. Не вы одни такие. Многие чувствуют, что не сделали в своей жизни ничего важного. Или что их жизнь вообще не имеет никакого смысла. Разве можно успокоить такие глубокие психологические страхи зубной пастой, замороженными полуфабрикатами или новым стиральным порошком? Конечно же нет. Алан Гросс считал, что на самом деле люди знают, что покупки не смогут решить самые серьезные психологические проблемы.
«Покупки только временно облегчают состояние, — сказал он в одном из интервью. — Мы все так делаем. Одни, когда им плохо, покупают шоколад. Лучше это, чем кокаин».
Звучит ужасно, но это правда. Вещи, которые мы покупаем, служат нам временным утешением. И даже зная, что они — сублимация того, чего мы на самом деле хотим, но не можем получить, не меняет этого обстоятельства. Мы совершаем покупки, потому что без них наша жизнь была бы слишком мрачной и безрадостной.
Почему чувство вины так хорошо работает при манипуляциях? Гросс предложил три объяснения:
• Симпатия. Нам жаль тех, кому мы якобы навредили.
• Жертвенность. Желание возместить причиненный нами вред.
• Общее чувство вины. Желание исправить наш имидж, пострадавший в результате этого поступка.
Пример с полуфабрикатами для детей демонстрирует вторую причину. Но интересно рассмотреть и третью причину. Когда человек готов пойти на все, лишь бы исправить свой образ в глазах окружающих и в своих собственных. Если одного этого достаточно для совершения поступка, то манипуляторам нет нужды знать, перед кем он испытывает чувство вины или за что. Единственное, что им важно, это чтобы он чувствовал себя виноватым. Так они могут заставить его делать то, что им нужно. Пока вы чувствуете вину, вы готовы сделать то, что я попрошу. Если конечно, это будет достаточной компенсацией чувства вины. Причина вины при этом не имеет никакого значения. Если вы сломали мой компьютер, то охотно поможете с уборкой в детском саду, особенно если перед этим я напомню о сломанном компьютере (или о чем-то другом). Как я вам уже говорил, люди все время испытывают чувство вины.
Не надейтесь, что, купив товар или пожертвовав деньги в благотворительный фонд, вы получите прощение. Манипуляторам невыгодно прощать вас, им выгодно, когда вы постоянно испытываете чувство вины. Поэтому, даже если вы помогли мне с уборкой в детском саду, это не значит, что я забыл про сломанный компьютер.
В одном из своих экспериментов психологи Брэд Келли и Джон Эллард убедили студентов в том, что они испортили ценное оборудование. Как и ожидалось, студенты готовы были помочь исследователям, чтобы возместить причиненный ущерб. Но некоторых «простили», сказав им: «Все в порядке. Ничего страшного». Таким образом, они подвели черту под тем, что произошло. Казалось бы, студенты должны были быть довольны, что так легко получили прощение, но не тут-то было.
Наоборот, легкое прощение было как двойной нокаут. Сначала у студентов вызвали чувство вины за испорченное оборудование и, не дав возможности возместить ущерб, сразу простили. Единственное, что они могли сделать, это согласиться помочь исследователям. Но поскольку их уже простили, то возник диссонанс. Прощение было слишком легким, чтобы избавить их от чувства вины. Таким образом, они решили, что единственное, что они могут сделать, это помогать еще усерднее, делая все, что попросят. В результате прощеные студенты помогали в два раза больше. И тем не менее об исследователях они отзывались гораздо хуже, чем другие студенты. Нам не нравятся люди, которым мы чем-то обязаны. Простив студентов, психологи лишили их чувства вины, не дав при этом возможности ее компенсировать. К счастью, только католическая церковь прощает нам все грехи. Манипуляторы никого не прощают, наоборот, они заставляют испытывать постоянное чувство вины, а потом отрабатывать, исполнять то, что они попросят. У меня, например, есть уже список вещей, которые я заставил бы вас сделать.
Как вы уже поняли, чувство вины вызывает когнитивный диссонанс, от которого мы стремимся избавиться. Кроме трех вышеупомянутых способов, есть еще четвертый, о котором я сейчас расскажу. Это наброситься на того, перед кем мы в долгу. Например, если мы вели себя плохо по отношению к кому-то, то можем избавиться от чувства вины, обвинив тех, перед кем на самом деле виноваты. Например, можно сказать: «Она это заслужила. Она глупая или злая, или рыжая, и заслуживает, чтобы к ней относились плохо». Изменив наше отношение, мы таким образом мотивируем свое поведение, превращаем жертву в козла отпущения, перекладываем вину с себя на другого человека. И этот способ тоже помогает манипулировать.
Если я, манипулятор, могу заставить людей вести себя плохо по отношению к другим людям (особенно если есть доказательства плохого поведения: это происходило на публике или снято на пленку), то я так же легко могу заставить их поверить, что в этом вина тех людей. Так намного проще. Они это заслужили. Евреи. Бюрократы. Хиппи.
