Джеймс Борг - Сила убеждения

– Войдите. Садитесь.

– Спасибо. Перехожу сразу к делу. Я тут подумал: июль – не самый напряженный для нас месяц, и в это же время в Америке проводится конференция по рекламе. Я хотел бы поехать. Это было бы полезно для нас быть представленными там. В конференции примут участие многие престижные компании – прекрасная возможность наладить контакты. Большинство агентств посылают, по крайней мере, по одному сотруднику.

– Хм… Сколько?

– Ну, плата за участие плюс командировка… Где-то три – три с половиной тысячи.

– Это весьма дорого. Вы говорите, что многие другие агентства отправляют своих? Хм… Вы знаете, что мы уже превысили бюджет на командировки?

– Да, знаю. Но я действительно чувствую, что в этом году надо бы поехать. Этот двухдневный семинар по…

– Эй, у меня идея. Если вы бы могли использовать квартиру компании-учредителя на Манхэттене Ист-Сайд… Да, это сократило бы затраты на размещение.

– Да, но квартира находится в Нью-Йорке.

– Но ведь именно там проводится конференция, не так ли? Вы же так сказали.

– Нет, я этого не говорил.

(Интересно, как ассоциация уже работает в голове мистера Игрека. Мистер Икс едва упомянул «Америка», но разум его начальника уже вовсю искал решение. Он предположил, что местом проведения будет Нью-Йорк и даже обвинил мистера Икса, что он так и сказал!)

– Хорошо, а тогда где же?

Мистер Икс был загнан в угол; казалось, что его дело проиграно. Тогда вдруг его осенило (психолингвистическое решение):

– Где проводится? Ааа, – Невада.

– Невада. Ах… да, Невада. (Пауза). Это – Западное побережье, не так ли? Ээ… там же есть аэропорт?

– Да, конечно. А также дешевые внутренние рейсы.

– Ну, хорошо… Послушайте, у меня встреча через пять минут. Думаю, все в порядке, но сократите расходы, договорились?

– Спасибо. Обязательно.

Счастливая развязка.

Посмотрим на то, что произошло, и представим по этапам.

1. Мистер Икс предвидел ассоциацию, которую слово «Лас-Вегас» вызовет в воображении его начальника.

2. Поэтому он решил упомянуть только Америку.

3. Его затея почти провалилась, потому что его начальник вообразил, что он сказал «Нью-Йорк». (У многих людей плохая память – помните? Или вы забыли это?)

4. Теперь он был обязан сказать, где же проводится конференция. Поэтому он сказал «Невада», где и находится Лас-Вегас.

Мистер Икс попал в точку. Начальник мог захотеть знать больше, а мог и не захотеть. Мистер Икс, вероятно, так никогда не заказал бы себе билет на самолет, если бы упомянул Лас-Вегас.

Он должен был проникнуть в сознание начальника и ожидать его интерпретации. Понимая, что здесь и есть самое уязвимое место, он подчеркнул, что внутренние полеты дешевы. Правда, не слишком уместно в данном случае, но это стало заключительным аккордом, привлекшим внимание начальника.

Итак, вернемся к основам. Психология дала нам термин «психолингвистика», но мы сейчас говорим о том, что следует помнить каждый день: как слова влияют на нашу реакцию и как тактично выбирать слова, чтобы добиться желаемого результата.

Вы могли бы сказать, что в вышеупомянутом примере мистер Икс помог своему начальнику принять определенное решение.

Как уже отмечалось, мы часто хотим быть уверены в выборе верного пути для совершения какого-то дела. Мы ищем серьезное основание для этого и только ждем, чтобы кто-то нас убедил. Правильное использование слов может склонить чашу весов. Для общения необходимы слова. Вы можете выбрать лучшие!

Как общаются мужчины и женщины

Леди Астор. Если бы я была вашей женой, Уинстон, я бы подмешала вам в чай яд.

Уинстон Черчилль. Если бы я был вашим мужем, я бы выпил его.

Вы, наверняка, слышали, что мужчины и женщины родом с разных планет, но под этим скрывается гораздо более важный момент: мужчины и женщины мыслят по-разному. Если и те и другие смогут понять, что из-за этого они общаются по-разному, мир станет намного лучше. Браки, отношения между родителями и детьми, между друзьями и коллегами – все станет благополучнее, а конфликтов будет меньше. Как только на моих семинарах всплывает тема различия между полами, обрушивается целый поток анекдотов и жалоб. Все, что накопилось у присутствующих мужчин и женщин. Возможность обсудить с членами группы болезненность и трудности в общении с противоположным полом имеет терапевтический эффект; но гораздо важнее, что это показывает масштабы проблемы.

Это также демонстрирует отсутствие самосознания у многих из нас, когда мы говорим о противоположном поле. Появляется непонимание. Страдает каждый аспект жизни – дома, на личном уровне и на работе (где многие из нас проводят большую часть времени).

Часто говорят, что мужчины и женщины прекрасно друг друга понимают, за исключением тех случаев, когда они слушают, говорят, идут на компромиссы и ведут переговоры друг с другом!

Перечислим самые распространенные «жалобы».

У женщин:

• мужчины часто разговаривают с нами так, словно мы мужчины;

• они не слушают.

У мужчин:

• женщины часто неправильно нас понимают и срываются;

• они слишком много болтают.

Итак – некоторые мужчины не умеют слушать, а также разговаривают с противоположным полом, не принимая во внимание различий; а некоторые женщины слишком много болтают, неверно понимают сказанное и иногда взрываются.

Это лишь субъективное мнение, как и любое мнение, касающееся межличностных отношений. Но, как и все в жизни, важна не реальность, а то, как вы ее воспринимаете.

Если мужчины и женщины не корректируют свой стиль общения, разговаривая с противоположным полом, и собеседники не понимают друг друга, неудивительно, что отношения в личной и профессиональной жизни так часто перерастают в конфликт.

Исследования показывают, что в целом, если речь идет о языке, женщины имеют преимущество перед мужчинами.

Они слышат и обрабатывают вербальную информацию лучше, чем мужчины, а также обладают более обширным словарным запасом. Когда мужчины и женщины выполняют языковые задачи, то, согласно выводам большинства исследований, женщины достигают лучших результатов. Неудивительно, что некоторые мужчины считают, будто женщины слишком много болтают. Исследования показали, что женщинам это лучше удается. В прошлом наблюдалась тенденция избегать обсуждения или признания каких-либо отличий между полами. К счастью, обширные исследования (с 1990-х годов) в области химических процессов, протекающих в мозге, а также открытые дискуссии на эту тему привели к тому, что практически все признают существование различий между полами, когда речь идет о стиле общения. Мы не говорим, что кто-то делает это правильно, а кто-то неправильно, или что кто-то превосходит другого – просто существует разница. Мужчины и женщины по-разному смотрят на мир. Подчеркнем еще раз – никто из нас не хуже и не лучше другого, просто мы разные.

Так что отложим в сторону все стереотипы; главное – признать существование отличий и вероятность непонимания, а затем проанализировать и подкорректировать то, как мы разговариваем друг с другом, совершенствуя, таким образом, отношения и избегая ненужных конфликтов.

К сожалению, мужчины и женщины настаивают – или хотят, или желают – что оба пола должны мыслить одинаково и походить друг на друга. Однако, не затрагивая проблему химических процессов мозга, простой анализ того, как мужчины и женщины разговаривают, несомненно доказывает, что мы:

• мыслим по-разному;

• общаемся по-разному;

• придаем значение разным вещам.

Считается, что в разговоре женщины стремятся достичь взаимопонимания и гармонии, а мужская манера разговаривать больше похожа на доклад или отчет.

Проще говоря, мужчины, как правило, хотят показать свои знания и умения через вербальное выражение. А женщины налаживают связь с собеседником, делясь схожим опытом. Сопереживание и поддержка зачастую становятся важнейшими аспектами общения.

Итак, исследования показывают, что мужчины используют язык, чтобы показать себя, а женщины, напротив, – чтобы выразить взаимопонимание.

В качестве примера приведем два телефонных разговора:

Элис. Сью, это Элис. Судя по голосу, ты чем-то встревожена.

Сью. Элис, я собиралась тебе позвонить на этой неделе. Встревожена? Да, наверное. Машина в ремонте; ходила за покупками, потом в банк. А еще была на приеме у врача пару часов назад.