Петр Юнацкевич - Почему нам врут, а мы верим

Как обман находит свое место на рынке?

В любом случае все зависит от того, с каким товаром мошенник собирается появиться на рынке.

Как он упаковывает свои изделия? Это очень важная деталь в создании образа, особенно когда речь идет о престижных товарах. Первое впечатление об изделии у клиента складывается по его упаковке.

Ассортимент продукции. Трудно сделать себе имя, если выходить на рынок с одним товаром. Широкий ассортимент изделий помогает покупателям оценить достоинства и деловые качества продавца. Вполне возможно, что конек мошенника – это уникальная, редкая продукция, произвести которую больше никому не под силу. Он действует в этом направлении, не хватаясь за что-то новое, пока не исчерпает все возможности этого рынка.

Имидж мошенника – это то, как воспринимают его клиенты и конкуренты. От репутации «надежной» фирмы «Рога и копыта», от того, какой имидж имеет продукция, зависит успех сбыта.

Мошенник стремится приобрести авторитет надежного человека. Своей фирме он создает имидж «перспективной и процветающей».

Разумеется, в такой ситуации, как описана выше, мошенник старается просчитать все свои возможности, чтобы определить, есть ли у него шансы на сотрудничество с крупным магазином.

Ведь неслучайно многие малые предприятия целенаправленно расширяются, увеличивают объем производства, берутся за дополнительную работу, ибо их руководители хорошо понимают: чтобы завоевать рынок, необходимо расти. В противном случае фирму ждет гибель. Альтернативы здесь нет.

У мошенника задача сводится лишь к тому, чтобы убедить своего потенциального клиента в том, что сотрудничество с ним возможно и нужно.

Для этого имеется целый набор средств, и первое из них – создать видимость серьезной, авторитетной компании, а кроме того:

♦ вести себя как известная, престижная организация: фирменные визитки, официальные бланки для переписки и пр.;

♦ использовать на переговорах разнообразные рекламные проспекты, чтобы произвести должное впечатление на собеседника;

♦ демонстрировать на переговорах образцы самой продукции или фотографии лучших экземпляров выпускаемых товаров;

♦ между делом упомянуть несколько известных фирм, которым тоже поставляется эта продукция;

♦ и вообще держаться так, как должен вести себя представитель процветающей, пусть и небольшой, фирмы.

Мошенник таким образом стремится произвести нужное впечатление на клиента.

Главное – это сформировать требуемый образ в сознании покупателя. Добившись этого, торговец легко подведет его к совершению сделки.

Задачи по сбыту и реализации некачественной продукции формулируют, опираясь на главную цель фирмы – продать любым способом и кому угодно. Затем необходимо просчитать, во что это обойдется с точки зрения затрат по труду, а также постоянных расходов, таких как арендная плата, износ оборудования, выплаты по процентам и пр. После этого определяют величину переменных издержек, исходя из конкретных объемов производства.

Проведя такие расчеты, узнают, сколько денег потребуется для финансирования всех работ по сбыту продукции. Из этого показателя следует, какой объем товаров нужно реализовать фирме.

Когда цели по сбыту некачественной продукции сформулированы, разрабатывают основные стратегические мероприятия по их достижению:

♦ Как обеспечить нужные объемы реализации?

♦ Откуда взять ресурсы?

♦ Где найти клиентов?

♦ Как построить рекламную кампанию?

♦ Кто конкретно будет вести торговые операции?

Именно из этих общих, стратегических задач вытекают конкретные задачи каждого исполнителя, участвующего в деятельности фирмы.

При планировании операций по сбыту предусматривают все возможные расходы:

♦ на заработную плату;

♦ косвенные затраты, такие как стоимость бензина;

♦ командировочные расходы;

♦ торговые скидки;

♦ на транспортировку и упаковку;

♦ на рекламу, почтово-информационные услуги.

Обман в торговых операциях – это частое условие всего производственного процесса фирм типа «Рога и копыта». Руководитель службы сбыта, а в маленькой фирме – ее владелец или директор должны с самого начала предусмотреть, где и как сбывать собственную продукцию. Мошенникам тоже нужно заранее определить, с какими организациями и клиентами им лучше всего иметь дело.

Если фирма «Рога и копыта» уже отработала несколько лет на рынке, то лучший источник информации для нее – это прошлый опыт.

Однако если речь идет о том, что на рынок предстоит выпустить совершенно некачественное изделие, то старыми данными здесь не обойтись – потребуются дополнительные источники информации со стороны.

Самый простой способ – обойти все торговые организации, появившиеся на данной территории, произвести своеобразную разведку боем. Успешность такой операции будет во многом зависеть от того, что именно и как мошенники предлагают для продажи. Если это потребительские товары, которые нужны как организациям, так и отдельным людям, то здесь шансы будут выше. Худших результатов можно ожидать, если рекламируется какой-нибудь громоздкий товар, который нельзя взять с собой, чтобы продемонстрировать, например, на переговорах со всеми его «достоинствами и выгодами». Но в любом случае такие встречи в других компаниях помогут завязать личные контакты и изучить конъюнктуру рынка.

Мошенники не выбирают формальный путь – обложиться телефонными справочниками, рекламными и торговыми журналами и другой информационной литературой. На основе этих данных они не могут сформировать свою группу потенциальных клиентов, а потом выйти на них по телефону либо электронной почте.

Непосредственно перед появлением их бракованного или неходового товара на рынке им необходимо развернуть широкую рекламную кампанию в средствах массовой информации с целью привлечения максимального внимания к данным изделиям. Такой подход требует немалых денег, и потому необходим тщательный подсчет всех возможных затрат.

Как определить правильные методы и формы торговли некачественными или низкосортными товарами?

Фирма «Рога и копыта» в обязательном порядке думает над тем, что для нее является оптимальным способом реализации продукции. Это особенно важно для небольших предприятий, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны. Выбрать можно из следующего:

♦ непосредственная продажа товара с личным участием продавцов;

♦ продажа по телефону;

♦ продажа через посредника;

♦ распространение товара по почте;

♦ комбинация всех этих способов.

Как выбирать? Прежде всего, с учетом наличия следующих факторов:

♦ финансов;

♦ людей для данной работы.

Кому и как продавать: клиентура и каналы сбыта

Это наикратчайший путь к покупателю. Именно так начинают торговать большинство малых фирм – сам владелец предприятия берет свои товары и идет с ними к клиенту. Основные недостатки такой торговли заключаются в больших затратах времени и в отсутствии возможности у владельца маленького предприятия сосредоточиться на каких-то других существенных моментах своей работы. Поэтому по мере расширения деятельности фирмы рано или поздно встает вопрос, как привлечь к торговле дополнительный штат продавцов или перейти на другие методы реализации своей продукции.

Низкий уровень первоначальных затрат, но при этом существенно увеличивается плата за телефонную связь, поэтому разговаривать с клиентом по телефону нужно уметь, особенно если хочешь убедить его купить твой товар.

Торговый агент, находясь в офисе и услышав телефонный звонок, начинает разговор с клиентом, вольно или невольно включаясь в процесс продажи товара. Если разговор складывается удачно, если клиенту приятно иметь дело с Вами или Вашей фирмой, то он обязательно еще раз позвонит Вам, и во многих случаях можно считать, что сделка состоялась. Настоящее мастерство продавца в том и заключается, чтобы уметь, что говорится, обработать потенциального покупателя, завязать с ним нормальные контакты. Это важнейший момент, способствующий успеху торгового дела.

Чтобы продавать низкосортный товар по телефону, нужны мастерство и опыт:

♦ правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

♦ самому обзванивать постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибывает партия товара, который они могут приобрести;