Ричард Бендлер - Создание убеждений
Вот на чем я строю свой бизнес. Люди говорят: «Вы играете словами». Я отвечаю: «Да. И это здорово, не правда ли?».
Итак, когда он сказал: «Вы можете помочь мне с решением», я спросил «Конечно, с которым из них?» И тогда он удивленно сказал: «Ну, я уже принял решение, но оно может измениться». И я произнес про себя: «Да, ты уже принял решение. Ты просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца». Но я не сказал ему этого. Я сказал: «Когда ты думаешь об этом решении, где ты его видишь?» Кстати, дословно он сказал мне тогда: «Я собираюсь принять решение». Я просто дополнил его предложение тем, что сделал факт «случившимся».
Теперь подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать, отметьте, где расположен этот образ. Затем подумайте о чем-либо, что вы делаете прямо сейчас. Отметьте, где находится эта картинка. Они располагаются в различных местах, не правда ли? Вторая ближе, больше, ярче?
О, этот парень оказался очень интересной личностью. Я разгадал, каким образом он манипулирует внутренними образами. Я сказал ему: «Сколько раз ты собирался принять это решение с тех пор, как тебе нужно его принять?». И он сказал: «О, сейчас уже почти два года прошло с тех пор». Я спросил: «Что происходит?». Он ответил: «Ну, я собираюсь принять его в течение ближайших двух недель. Возможно». Я спросил: «Где оно?». И он произнес: «Ну, оно…» и показал мне на своей временной линии расположение образа, а затем сказал: «Ну, примерно здесь». Он повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов и указал на расстояние вытянутой руки, картинка его решения была расположена там, где он не мог ее достать. Вы знаете, что это означает, – «это вне пределов моей досягаемости, это просто слова». И я сказал ему: «Теперь давай заглянем в завтрашний день. Где теперь находится твое решение?»
Запомните, решение передвигается с каждым днем. Мы провели день, и для решения также прошел день. Продавцы вряд ли заинтересуются этим.
Итак, я спросил: «А как насчет следующего дня?». Он ответил: «Ну, это будет ясно на следующий день». Только благодаря тому, что я слушал, в какой последовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслить как он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Это произошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, и он его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, «откладывал это». Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, но вынуждены заниматься ими.
Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения – это тот опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы думаете.
Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это… Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, – это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке.
Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: «Позвольте мне подумать над этим вечером». Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: «И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите: „МММММ!“» Тогда вы уже сможете сказать себе «Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!». Ваша способность построить свою речь таким образом – это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово – это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно ещё.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко «уложить». Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное – определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, – что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их различать.
Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут… к кому-нибудь другому, уйдут в никуда.
Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте все эффективней.
Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас?
Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные в систематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы придет сама – с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам через органы восприятия.
Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. Вы скребете землю лапой, и ваш покупатель пускается наутек. Вы облизываете свою морду, а затем начинаете рычать. Вы рычите примерно минуту, после чего начинаете мурлыкать, как бы предупреждая человека, встретившегося вам на пути: «Ты – мой». Но пока что вы не голодны. Посмотрите на окружающие вас горы. Вы видите электрические разряды, которые ударяют рядом с этим человеком? Вы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. Теперь, когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прямо сейчас я задам вам вопрос: «Вы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?». В основном я слышу слово «нет», потому что у большинства из вас нет свободного времени на то, чтобы заниматься подобными нелепыми умственными упражнениями. Однако каждый ваш нейрон, каждая частичка, каждая клетка вашего тела сейчас возбуждена этим. Ваше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы дойдете до конца ущелья и увидите раскинувшийся перед вами пейзаж, весь огромный мир. Но вы не увидите этого по-настоящему, потому что ваши глаза обращены сейчас не на открывшийся перед вами во всей красе мир, они подсчитывают кое-что в другом мире.
