Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

От трюизмов к суждениям

– Насчёт целевой аудитории в России дела хороши повсюду, и куда рекламщику ни плюнуть – везде целевая аудитория, потому что рекламы хронически не хватает, спрос на рекламу в современной России пока что во много раз превышает предложение.

Эту фразу Оксана придумала сама и уже два года с успехом использует на любых переговорах.

– Хотя, – подчёркивает Оксана, – чтобы этот вопрос прояснить, будет проведён маркетинг.

Lara не возражает. Результат исследования заранее известен всем, но от Lara ведь тоже требуют отчетность.

Бывает так, что наблюдаемые факты как-то не очень явно свидетельствуют в нашу пользу, а между тем основательность нашим выводам придаёт именно очевидность посылок. В результате появляется необходимость в инструменте, позволяющем перекинуть мостик от того, что есть, к тому, что нам нужно. Согласитесь, если вы с изяществом фокусника способны показать, как из регулярной смены дня и ночи следует, что контракт именно с вашей фирмой принесёт вашим будущим клиентам немыслимые блага, ваши возможности переговорщика возрастают просто фантастически.

Многие люди совершают большую ошибку, пытаясь подтасовывать факты, выдавая желаемое за действительное, ведь их так легко поймать на вранье. И веры им после этого – никакой. А ведь они хотели бы совсем другой реакции.

Не знаю, как у других, а у нас дома есть только три времени года:

– Не открывай окно, и так жарко!

– Не открывай окно, и так холодно!

– Не открывай окно, и так нормально!

Если вы обещали клиенту рост цен на акции, а его нет, глупо пытаться доказывать, что акции таки дорожают – основывайте свои доводы на том, что есть. Что падение цен – это признак грядущего взлёта и, если он докупит ещё несколько ценных бумаг, его прибыль возрастёт в разы. Сошлитесь на закономерности приливов и отливов, на смену времён года, на перегруппировку перед наступлением. Поясните, что большой прыжок невозможен без хорошего разбега, а для разбега иногда необходимо слегка попятиться. Укажите на то, что падение цен, возможно, не случайно. Ходят слухи, что крупные игроки рынка специально сбивают цены, чтобы потом скупить всё. И так далее.

Знакомые поздравляют адвоката с тем, что он добился оправдания очевидного преступника.

– Вы были просто великолепны! – восторженно кричат они, перебивая друг друга.

– Благодарю, – отвечает знаменитость. – Но если бы я выступал не защитником, а обвинителем, я обязательно послал бы его на виселицу!

Шаблоны псевдологики

Кур самаршанцы считают грязными животными, ибо они едят червей, а черви едят мертвецов, значит, тот, кто ест курицу, пожирает своих предков.

Если вы внимательно читали предыдущий материал, вы, конечно же, заметили, что псевдологика связывает воедино разные суждения, позволяя обосновывать менее очевидные тезисы бесспорными трюизмами. И здесь подключается изящная игра с шаблоном неопределённости и шаблоном суждений.

Большая радость в использовании этих шаблонов – в том, что люди склонны проверять аргументы и обоснования, но не связки, в которых и заключена вся суть псевдологики.

ШАБЛОНЫ ПСЕВДОЛОГИКИ:

     • «и», «а», «но»;

     • «значит»;

     • временны́е связки;

     • причина-следствие.

«И», «а», «но»

Мы уже немного играли с союзами, когда проходили согласие по инерции, и убедились в их силе. А сейчас мы внесём некоторое разнообразие, и это добавит вам дополнительное понимание и новые нюансы техники.

Во что мы с вами уже играли? Мы превращали последовательность несвязанных фраз в логическую цепочку.

     • Эта книга посвящена разговорному гипнозу; вы читаете текст; вы понимаете его; вы учитесь; ваша жизнь меняется.

     • Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его, и вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

Но что хорошо для учёбы, не всегда хорошо для практики. Такое обилие однотипных союзов не может не вызвать подозрения, а ведь наша работа должна быть незаметной. Что делать?

Для начала оставим союзы только там, где они оправданны. Получается:

     • Эта книга посвящена разговорному гипнозу, и вы читаете текст и понимаете его. Вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

Дальше. Там, где связь наиболее «натянута», ставим более подходящий союз:

     • Эта книга посвящена разговорному гипнозу, а вы читаете текст и понимаете его. Ведь вы учитесь, и ваша жизнь меняется.

В отличие от «и» «а» подразумевает не столько слияние, сколько разделение, но с сохранением иллюзии связности.

Но и это ещё не всё. Если мы хотим показать не только сливающиеся и параллельные процессы, но и внести в рассуждения элемент противопоставления, мы можем воспользоваться союзом «но».

     • Нельзя с уверенностью утверждать, что косметика «Ори-Лай» скрадывает женскую красоту, но я знаю людей, которые в этом уверены.

В частности, мы можем создавать полную иллюзию объективных рассуждений, говоря, по сути, одно и то же. Но, с другой стороны, мы можем говорить именно то, что нам нужно, и усиливать своё воздействие на собеседника, а он в это время будет с увлечением слушать наш «спор», который спором не является, но об этом знаем только мы, и мы пользуемся этим знанием по полной программе, а это и называется в некоторых источниках забалтыванием, и мы называем забалтыванием немного другое, но об этом в другой раз. Логично?

На самом деле – нет, не логично. Но звучит логично.

Священник в своём автомобиле остановился в зоне действия знака «Остановка запрещена».

Подходит гаишник и говорит:

– Сожалею, святой отец, но вы согрешили.

Например, вы хотите, чтобы ваш подчинённый взялся за проект, который требует дополнительного времени, но не оплачивается. Что можно ему сказать? Миша, ты у меня на хорошем счету, и я очень благодарен тебе за то, что ты всегда идёшь навстречу моим просьбам. Я рад, что мы работаем вместе, и я хочу сделать всё, чтобы ты здесь рос и развивался и тебе было бы здесь и интересно, и выгодно. Но сейчас меня одолевают сомнения, сможешь ли ты взяться за наш новый проект, а я не привык сомневаться в таких надёжных людях, но уж больно проект ответственный, а твоё участие в нём полезно для тебя. Да и парень ты хороший, и как специалист выделяешься, но, наверное, ты справишься, как считаешь?

Меня бы такое убедило.

– Извините, молодой человек, вы не подскажете, который час, а то муж в командировке, а мне сегодня исполнилось 23 года, как ни странно, но я накрыла стол на двоих, и вдруг забыла, до которого часа работает аптека, чтобы купить контрацептивы, но я могу обойтись и без них.

«Значит»

– Это же нечестно! Она же сама сказала, что не хочет этого!

– Она как сказала? Не хочет или боится?

– Ну… боится.

– Это две большие разницы, – веско сказал Иен. – Если женщина говорит, что не хочет – значит, она боится. А если она говорит, что боится…

– Значит, не хочет?

– Нет! Наоборот! Если женщина говорит, что боится, значит, хочет!

Вы только что ощутили эффективность простых союзных связок, а значит, вы уже умеете делать самое главное в псевдологике, а значит, вам осталось разобраться только с украшениями, а значит, вы легко это сделаете. Логично? Как вы уже догадались, сейчас мы рассмотрим интерпретации значений.

Адвокат выступает в суде:

– Господа присяжные заседатели! Сам факт того, что обвиняемый выбрал меня своим адвокатом, свидетельствует о его полной невменяемости.

Это ещё один шаблон псевдологики, призванный указать на равнозначность предлагаемых суждений, а значит, вы легко сможете приравнять любое неочевидное высказывание к трюизму, с которым грех не согласиться. Значит, вы получаете в руки один из самых мощных инструментов речевого воздействия. Разумеется, при условии, что всё предыдущее вы умеете делать хорошо, то есть можете легко говорить трюизмами, то есть до этого много и продуктивно тренировались. Значит, будем тренироваться.

ПРИМЕРЫ:

     • Ты смутился, значит, не прав, значит виноват, значит, покупай мне новые серьги.

     • Ты отказываешься, значит, не ценишь моё предложение, значит, не уважаешь меня, значит, я тоже не буду возвращать тебе долг.

     • Я дарю, значит, от всего сердца, значит, отказываться нельзя, значит, бери.

     • Вы взяли на себя обязательства по логистике, значит, с таможней разбираться нужно было вам, значит, покрывайте убытки.

Связывание во времени

Видите ли, в чём дело, друг мой. Неправильно будет, если барон станет давать деньги просто так. В то время как дети трущоб голодают, в то время как мастеровые ютятся в маленьких хижинах, в то время как мастерицы-златошвейки молят о новом доме родовспоможения… Что скажут о бароне, который запросто раздаёт золотые туда-сюда?