Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Подведем итоги. Что касается скрытых команд и сублиминального воздействия, то подсознательно мы воспринимаем гораздо больше информации, чем сознательно. И то, что мы воспринимаем, оказывает на нас воздействие, например когда кто-то зовет нас в толпе по имени или мы начинаем рисовать уток без всякой на то причины. Но делаем мы это только тогда, когда наш мозг не занят решением сложных задач. Пока нет никаких доказательств того, что сублиминальные стимулы могут заставить нас совершить покупку. Поскольку мы не можем знать, кто и в какой рекламе использует скрытые команды, мы не можем оценить, что будет с человеком, который подвергается таким манипуляциям регулярно в течение многих лет.
Понимаю, что это звучит довольно угрожающе, но не стоит забывать о том, что такие попытки всегда обнаруживались в сочетании с куда более серьезными приемами манипуляций сознанием, касались ли они политики или эротики. Мне кажется, нам стоит обращать больше внимания на политиков, которые пытаются убедить нас в своей правоте, и на знаменитостей, призывающих купить супердорогие джинсы, чем на не непонятную фигуру на заднем плане, похожую на голую Пэрис Хилтон.
КАК ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ МЫСЛИТЕ?
Когнитивные иллюзии и другие ошибочные выводы
Как вы уже прочитали в предыдущей главе, мы делаем осознанные выводы, принимаем осознанные решения и осознанно распоряжаемся поступающей к нам информацией. В том числе из массы возможных толкований виденного или слышанного мы выбираем самое логичное. И какое бы толкование мы ни выбрали, это не случайно. По ходу эволюции мы научились принимать те решения, которые помогут найти еду или обезопасить жизнь, но иногда мы делаем совершенно нелогичные выводы, и я расскажу вам, как это происходит. Этот феномен называется «когнитивная иллюзия». Все попадаются в эту ловушку. В некоторых ситуациях, как бы мы ни стремились к обратному, мы все равно делаем ошибки. Снова и снова.
Давайте рассмотрим это на примере.
8. ЗАГАДКА
Пожалуйста, ответьте на следующие вопросы. Не спешите, можете хорошенько обдумать каждый вопрос.
1. Представьте следующий сценарий: желудочной грипп стал смертельным. Следующей зимой шестьсот человек могут умереть от гриппа в мучениях. Но надежда есть — разрабатывается новая вакцина. Если выберем вариант А, то будут спасены двести человек, выберем вариант Б — существует 33 %-ная вероятность, что мы спасем 600 человек, и 66 %-ная, что никого спасти не удастся. Какой вариант вы выберете: А или Б?
2. Брак и Зорак кидают монетку. Первый бросок дал следующий результат:
Брак — решка, орел, орел, решка.
Зорак — орел, орел, орел, орел.
У кого в следующий раз больше вероятность выкинуть решку?
3. 102, 85, 38, 99, 116
Не обращая внимания на цифры, которые вы только что увидели, ответьте на следующий вопрос: сколько стран являются членами ООН?
4. Я бросал кости пять раз. Внизу три результата, но только один из них — истинный. Какой?
A) 44444
Б) 21432
B) 24242
Мы упрямо принимаем за правду правдоподобные результаты. Правдоподобные результаты основываются на наших прежних наблюдениях и опыте. Вероятность — вопрос математики. Два вышеизложенных задания имеют отношение к вероятности и два — к правдоподобности (вопрос о монетках и костях). Начнем с монетки. Что вы ответили?
Самый частый ответ: решка выпадет у Зорака, потому что раньше у него были одни орлы. Но это не так. Именно эта иллюзия заставляет умных людей прожигать свою жизнь в казино, когда они верят, что рулетка просто обязана остановиться на этот раз на красном, потому что все прошлые разы выпадало черное. Вера в то, что после плохого обязательно случается что-то хорошее, тоже относится к области иллюзий.
Вероятность того, что выпадет орел или решка — всегда 50 %. Независимо от того, что выпадало раньше. Действительно, под конец игра выровняется, и мы получим одинаковое количество орлов и решек, так же как рулетка одинаково останавливается на черном и красном. Так и наша жизнь состоит из слез и смеха, солнца и дождя, но это работает, только если бесконечно кидать монетку, крутить рулетку, и если Земля вращается бесконечно. Если же рассматривать только один фрагмент этого вращения, то вероятность остается 50 %. Примерно это будет выглядеть так:
Если бросать монетку пять раз, то выпадет одна из этих комбинаций. При этом вероятность, что выпадет именно она, равная. И в бесконечной серии бросков все они рано или поздно выпадут. Вероятность выкидывать только решки столь же высока, как и в случае с орлами. Шанс выкинуть на пятый бросок решку равен 50 % как у Брака, так и у Зорака. Но почему мы так не думаем? Почему нам кажется, что больше шанс выкинуть решку после четырех орлов? Это вызвано тем, что мы путаем наш прежний опыт с вероятностью.
Выкидывая четыре раза, мы привыкли, что видим две стороны монеты. Но если бы мы присмотрелись, то поняли бы, что каждый раз выкидываем уникальную комбинацию. И какой бы она ни была, шанс на пятом броске выкинуть орла остается 50 %.
Теперь перейдем к костям. Самый частый ответ — Б, на втором месте ответ В и на третьем — А. На самом деле все три ответа одинаково вероятны. Но наша склонность обманываться приводит нас к проигрышу за карточным столом и в других ситуациях, когда мы принимаем неправильные решения.
А теперь посмотрите на следующий пример:
• Ты можешь получить от меня сотню. Или мы можем бросить монетку. Выиграешь ты — получишь две сотни. Проиграешь — ничего не получишь. Что ты выбираешь?
• Ты можешь получить от меня три сотни. А потом отдать мне сотню. Или мы можем бросить монетку. Выиграешь ты — оставишь эту сотню себе. Проиграешь — заплатишь мне две сотни. Что ты выбираешь?
Большинство выбирают первый вариант в первом вопросе и второй — во втором. Но на самом деле не имеет никакого значения, что вы выберите. Существует такое понятие, как ожидаемая или планируемая ценность. Если я на 100 % уверен, что получу сотню крон, то ожидаемая ценность тоже сто крон. Если я на 50 % уверен, что получу двести крон, то ожидаемая ценность только сто крон. Понятно? Это означает, что оба поступка логически и математически имеют одинаковую ценность. Поэтому нет никакой разницы в том, какой вариант вы выберете. То же самое и во втором вопросе.
Но психологически все работает по-другому. Мы часто согласны сыграть, если нам светит перспектива хорошего выигрыша. Если мы рискуем потерять то, что у нас уже есть (данные нам просто так сто крон), то мы готовы пойти на больший риск, чтобы получить больший выигрыш. Но мы не склонны рисковать своим имуществом. Поэтому в первом вопросе мы предпочитаем гарантированно получить сто крон, тогда как во втором вопросе готовы рискнуть.
Вернитесь к восьмой загадке. Прочтите еще раз вопрос о желудочном гриппе. Вы увидите, что оба варианта дают ожидаемую ценность в двести человек (третья часть — 33 %) и не имеет никакого значения, который из вариантов вы выберете. Но что, если вопрос сформулировать немного по-другому?
• Если мы выбираем А, то умирают 400 человек. Выбираем вариант Б, то есть одна третья шанса, что мы спасем 600 человек, и две трети шанса, что не спасем никого. Что вы выберете?
Во втором варианте есть одна треть шанса, что все спасутся, тогда как в первом варианте 400 непременно умрут. Разве не кажется вам вариант Б куда более логичным? На самом деле разницы между ними никакой нет. В любом случае мы спасаем двести жизней (400 из 600 умрут), но психологически это ощущается совсем по-другому. В первой формулировке мы что-то выигрываем — а именно двести жизней. А во второй формулировке мы что-то проигрываем. И психологически мы по-разному реагируем на выигрыш и проигрыш.
Именно этим и пользуются манипуляторы, чтобы воздействовать на нас. Все, что мне как манипулятору нужно, это так преподнести варианты, чтобы вы выбрали то, что выгодно мне. Главное — правильно сформулировать вопрос, так, чтобы было не подкопаться. И гениальным манипуляторам это прекрасно удается.
Над группой врачей был проведен следующий эксперимент. Им предстояло порекомендовать серьезную операцию. Те, кто слышал, что смертность в результате этой операции составила 7 % за 5 лет, рекомендовали ее неохотно. Те же, кому сказали, что за пять лет после проведения операции выжили 93 % пациентов, не видели никаких причин в отказе от операции. Здесь мы имеем ту же ситуацию — выигрыш и проигрыш.
Итальянский исследователь когнитивного мышления Массимо Пьяттелли-Палмарини спрашивал людей: наполовину стакан полон или наполовину пуст? Семипроцентная смертность это полупустой стакан, 93 % выживших — это наполовину полный стакан. На самом деле это одно и то же. Просто воспринимаем мы это по-разному. Для нас очень важно, как именно представлена та или иная проблема. Именно исходя из ее формулировки, мы и подбираем решение. Иными словами — мы ведем себя именно так, как нужно манипуляторам, задавшим нам эти рамки.
