Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио. Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею, делайте это творчески: используйте в доказательстве необычный визуальный ряд, а также аудио– и видеовставки.
Я никогда и никому не советую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовно наказуемо. Во-вторых, все на свете возвращается. Ваша неправда вам вернется, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью или серьезными проблемами с близкими. Так что используйте только те факты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы эти факты не были бы обращены против вас.
Используйте доводы оппонента в качестве доказательства собственной правоты
Прием включенного слушания, о котором мы так много говорили, важен нам еще по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным – потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).
Таким приемом часто пользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Не давая повода юристам использовать свидетельские показания в качестве доказательств.
На основе этого приема построена такая манипуляция, как передергивание. Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передергивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передернули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приеме и достигают в нем таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.
Передергиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать, в таком диалоге:
– Ты сегодня шикарно выглядишь!
– Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
– Да я вовсе не имел это в виду!
– Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!
Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное – объекту и сказать-то нечего в свое оправдание. Ведь он сам произнес эти слова! Остается только оправдываться и делать все, чтобы любимая на него не обиделась. А это «все», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит «коварная манипуляторша»…
Метод «да, но…»
Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.
Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Все это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный прием манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.
Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.
К примеру, работник пришел требовать у начальства повышения зарплаты – иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признает их обоснованность. «Все это правильно, – говорит он, выслушав работника, – но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остается делать, как согласиться с начальником…
Как устранять внешние помехи
Мы уже говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлекся – и нить потерялась. Мобильные телефоны – настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, – самый настоящий дурной тон. Ну ладно еще, если ждешь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую – неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.
Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок – вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твердо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесем встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?
В этом случае можно проделать такой фокус: незаметно послать SMS одному из своих друзей с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снять трубку и сказать: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причем говорить не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватит совести продолжать отвечать на звонки в вашем присутствии.
Как поймать оппонента в ловушку вопросов
До этого момента мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. Рассказывая про включенное слушание, я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. Сейчас мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.
Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим – задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник все время будет думать о том, как на них ответить.
Частое повторение
Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ – повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.
Этот прием мы с вами опять же можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причем довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако прием срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два – четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встает на сторону его оппонента.
Прием блестяще применяется, например, женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдем покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» – вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приема повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.
Прием действует даже тогда, когда оппонент не дает себя запутать. Здесь срабатывает расчет на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создается впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устает и начинает сомневаться в своей позиции.
