Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми
Подстройка к уровню адресата. Приверженность одной и той же культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.
Культурный уровень человека находит отражение в используемых им словах и жестах, предпочтении им одежды определенного стиля и т. д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта. К примеру, управляющие банков с бо́льшим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере и джинсах.
Небольшое отступление. Читатель! Мы находимся в середине книги и, не исключено, что нужно перевести дух и … посмеяться. Расскажу с этой целью одну занимательную историю.
В некоем городе для жителей возникла необходимость построить мост через реку, разделяющую город. Но кто бы ни обращался в орган управления, в ведении которого находился этот вопрос, – никакого толку: денег, говорят, нет.
И вот за дело взялся Осел. Пошел он в этот комитет – и пропал. Нет его и нет. Но стали приходить фуры со стройматериалами, да в таком количестве, что на много мостов хватит.
Чтобы разобраться с этим, а заодно и вернуть Осла в семью, проникли на заседание уже известного нам комитета. И оказалось: все члены его – ослы. Все пьяные, а тамада «заседания» – наш Осел. И при решении вопроса: как строить мост – вдоль реки или поперек, они дружно проголосовали в пользу первого варианта!
Однако «сказка ложь, да в ней намек». Намек (в гротескной форме) на то, что указанные ранее в нашем тексте средства подстройки к адресату воздействия были использованы Ослом: общие интересы, общий уровень культуры и развития.
Подобные способы подстройки давно используются в нашем обществе. Совместная выпивка сближает, люди раскрываются, – не зря говорят: «что у трезвого на уме, у пьяного на языке». А самораскрытие – необходимое условие взаимопонимания. В управленческой и в бизнес-среде одним из каналов «решения вопроса» с нужными людьми является попадание в одну кампанию с ними, например, в парилке.
Кстати, в нашем обществе те, кто избегает выпивки (абстиненты), ограничивают свои возможности «решения вопросов». Боле того, вызывают настороженное отношение тех, кто верит украинской пословице: «Коль не пьет, значит или хворый, или подлюка». Констатируя эти факты, ни в коем случае не призываю абстинентов изменить свои привычки. А хочу мотивировать на освоение методов подстройки, изложенных в книге.
Иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…», а потом подстроить свое сообщение к выявленным ценностям. Однако куда более изящно – и более полезно для раппорта! – будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Расскажу об одном личном наблюдении. Журналист интервьюирует концертирующего музыканта. Тот вдохновенно, с горящими глазами рассказывает о творческих планах. О приглашениях… Похоже, не только это хотелось узнать журналисту. И неожиданно он «громыхнул» вопросом: «А как насчет бабла?» Надо было видеть лицо музыканта…
Так удачно начатая подстройка была вмиг уничтожена одним вульгарным вопросом!
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы) …» и «У нас общие цели…» и т. п. дает возможность реально создать состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство! Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.
К примеру, издревле известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.
Подсказка. Немало информации об особенностях общения адресата (о голосе, языковых предпочтениях, культурном уровне) можно получить заранее, если есть видеозаписи выступлений, а еще лучше – его интервью.
Общие замечания по установлению раппорта
Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:
Самый высокий приоритет:
– Ценности адресата воздействия
– Его стиль мышления
– Дыхание
– Манера держаться
– Голос
Средний приоритет:
– Эмоциональное состояние
– Культура
Низкий приоритет:
– Жестикуляция
– Оценочные высказывания
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики адресата в указанных пропорциях:
● Тело (поза) – 50 % движений и положений тела
● Дыхание – 100 % темпа и ритма дыхания
● Жесты – 100 % основных, наиболее часто используемых жестов
● Лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и выражений лица
● Язык (голос) – 100 % темпа и тона речи.
При использовании любого вида подстройки не повторяйте весьма распространенную ошибку – не «обезьянничайте».
Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Лучше начать с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроиться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя «121, 122, 123») и только после этого «отзеркальте» изменение.
При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной» подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.
Способов проверить, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлянуть, моргнуть, почесать подбородок и т. д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.
Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку, вызвать к себе симпатию, легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или развеять тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.
Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же самое из камня.
Не будьте слишком серьезными. Вечная серьезность – это болезнь, от которой нужно избавляться.
Подстройка к группе. Все те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучили, оказываются пригодными для подстройки к двум или к трем партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к особенностям третьего.
В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10–15 % людей повышенно– или сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, а к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.
