Боб Бург - Из противников в союзники

Силовые методы воздействия до какого-то момента дают необходимый эффект, но, как только вышестоящий человек перестает занимать авторитетную должность, он теряет способность побуждать других к действию. Иными словами, силовые методы практически всегда имеют ограниченный срок действия.

Убеждение, в свою очередь, намного эффективнее. Человек действует по собственной воле. Убеждая, вы не вынуждаете его подчиниться вашим желаниям, а помогаете понять, почему вы оба хотите одного и того же. Благодаря этому общение получается более результативным — сейчас и в будущем.

Вернемся к идее обретения союзников. Кто такой союзник? Союзник — это партнер; тот, кто разделяет ваши цели или имеет похожие. Союзники вам не подчиняются; они равны вам и сотрудничают с вами по собственной воле, поскольку знают, что такое взаимодействие принесет им пользу. Это справедливо и для многотысячной команды, и для небольшой группы, и даже для одного человека.

Великие лидеры — обладающие конструктивным влиянием — осознают истинную ценность самого мудрого высказывания Дейла Карнеги из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: «По большому счету, во всех поступках люди руководствуются своими интересами, а не нашими».

Чтобы овладеть искусством конструктивного влияния, необходимо понимать, принимать и всегда помнить этот закон человеческой природы.

Это правда. Человек действительно всегда действует исходя из собственных интересов.

«Как так? — спросите вы. — А как же благотворительность и другие проявления альтруизма? Вы хотите сказать, что это тоже основано на корыстном интересе?»

Вообще-то да! Каждый человек в конечном счете действует, руководствуясь корыстными побуждениями. Даже жертвуя на благотворительность (и даже отдавая свою почку!), вы поступаете так потому, что это соответствует вашей системе ценностей, вашим представлениям о благородстве и нравственности; вы верите, что так правильно, и этот поступок приносит вам чувство удовлетворения.

Я понимаю, что вышесказанное идет вразрез с некоторыми давно устоявшимися представлениями. И я имел в виду не то, что человек всегда принимает самые простые или самые удобные решения, а то, что он всегда, осознанно или нет, действует из каких-то собственных соображений, основанных на его личной системе ценностей.

Я обращаю ваше внимание на данное утверждение о собственных интересах, потому что без понимания этой особенности человеческой натуры — того, что человек совершает тот или иной поступок ради своих целей, а не ради ваших, — наверное, нельзя в полной мере стать мастером конструктивного влияния.

Если выполнение вашей просьбы не является для собеседника обязанностью (а подчинение, как вы уже знаете, не самый надежный и эффективный способ влияния), то вы должны объяснить ему, какую пользу от совершения данных действий получит лично он. Помните об этом, когда будете формулировать просьбу.

Вы собираетесь попросить начальника о повышении зарплаты? Рассказы о том, что вы задержали платеж по ипотечному кредиту и остро нуждаетесь в деньгах, вряд ли заставят его принять решение в вашу пользу. Будет лучше, если вы объясните, что благодаря своему опыту и знаниям могли бы помочь ему значительно уменьшить расходы по следующему проекту. Это, в свою очередь, позволило бы ему обосновать просьбу о повышении у своего начальства.

Хотите, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Он не станет этого делать только потому, что вам нужно выполнить квартальный план продаж. Шансов продать товар у вас станет гораздо больше, если вы сумеете связать потребности и желания клиента с достоинствами и преимуществами своего товара или услуги.

Хотите, чтобы равнодушный к чужим проблемам сотрудник отдела работы с клиентами сделал для вас больше того, что требует его должностная инструкция? Тогда убедите его в том, что преодолеть лень и безразличие в его же интересах.

И еще одно важное замечание: человеком не всегда движет жажда денег. В большинстве случаев мотивы имеют иной характер. Чаще всего самым сильным стимулом является желание испытать внутреннее удовлетворение от своего поступка! Трудные люди нередко страдают заниженной самооценкой. Поэтому проявите к ним искреннее участие. Отнеситесь к ним более уважительно, чем они привыкли. Найдите то, что пробудит в них добрые чувства и заставит совершить нужные вам действия. Объясните, какую пользу это может им принести, и люди, скорее всего, сделают все возможное, чтобы вам угодить.

Вот что я называю высшим конструктивным влиянием!

В книге «Тот, кто больше отдает» («The Go-Giver») мы с моим соавтором Джоном Дэвидом Манном сформулировали закон влияния, который гласит: «Степень вашего влияния зависит от того, в какой мере вы ставите на первое место интересы других».

Поначалу этот совет кажется в лучшем случае неэффективным, а в худшем — совершенно нереальным и глупым, но на самом деле именно таким принципом руководствуются в делах и в жизни самые великие лидеры.

Очень важно правильно понимать данный закон. Ставить на первое место интересы других не значит быть чьим-то ковриком для вытирания ног, мучеником, постоянно приносящим себя в жертву. Те, кто позволяет собой пользоваться, делают это по причине своей слабости, а не силы, и никогда не смогут ни на кого повлиять.

Между тем сознательное переключение с собственных интересов — лучший способ повлиять на другого человека.

Все мои уроки об искусстве продаж основаны на одной базовой предпосылке:

При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми и рекомендовать другим тех, кого они знают, кому симпатизируют и доверяют.

Влияние — в бизнесе и вне его — это тоже форма продажи. Вы продаете свои мысли, мнения, потребности, желания, взгляды и т. д. Поэтому запомните следующее:

При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми, рекомендовать другим и поддаваться влиянию тех, кого знают, кому симпатизируют и доверяют.

Самый быстрый и эффективный способ вызвать к себе симпатию и доверие — переключить внимание со своих интересов на интересы собеседника.

Научитесь это делать — и вы сразу выделитесь на фоне основной массы населения планеты, которая пытается влиять на других, думая только о своих интересах.

Как правило, люди стараются не для вещей, а для людей, причем для тех, которым, на их взгляд, они небезразличны.

В этом я полностью согласен с доктором Максвеллом. С точки зрения достижения цели — а мы знаем, что большинство целей достигается с чьей-то помощью и поддержкой, — влияние действительно решает все.

Это не значит, что влияние — как статус, так и процесс — всегда положительно по своей природе. Чтобы быть таковым, оно должно основываться на добровольном участии (в лучшем случае) или хотя бы на благих намерениях и к тому же помогать тому, на кого оказывается. В противном случае правильнее будет говорить о манипулировании.

Поэтому очень важно то, каким способом один человек влияет на другого: личностным авторитетом или силой, убеждением, манипулированием или принуждением. В каждом случае это вопрос выбора, зависящий от образа мышления и определенного набора умений и навыков.

Научившись влиять на людей так, чтобы систематически и практически получать желаемый результат, при этом вызывая у них положительное самоощущение, вы овладеете более эффективным и долговечным инструментом воздействия, чем сила, принуждение и манипулирование.

Глава 1

Пять принципов

Концепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.

В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):

1. Контролируйте свои эмоции.

2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.

3. Принимайте во внимание эго собеседника.

4. Создайте нужные рамки общения.

5. Ведите себя тактично и чутко.

Контроль над своими эмоциями

Только сдерживая свои чувства, мы способны действовать обдуманно и поворачивать ситуацию таким образом, чтобы все ее участники оказались в выигрышном положении.

Человек подвержен влиянию эмоций. Большинство из нас предпочитает считать себя людьми рассудительными, рационально мыслящими — и в определенной степени мы таковы, — но в целом нашими поступками управляют чувства.

Многие важные решения мы принимаем под действием эмоций, а затем придумываем своим поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.