Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри

Язык тела — это невербальная информация для глаз. Телодвижения отражают страх, скуку, интерес, неприятие, открытость, влечение, заботу, ненависть. Они могут многое нам рассказать, если мы будем внимательно слушать — глазами. И самый простой способ понять, что говорит чей-то язык тела, — это сымитировать его, а затем спросить себя, что мы чувствуем, когда занимаем то же положение тела, что и Другой.

К примеру, если мы видим, что человек слушает кого-то, крепко прижимая указательный палец к губам, мы можем перевести свой палец в то же положение — и сразу поймем, что мы как бы упреждаем себя хранить молчание и внимательно слушать. Когда мы имитируем легкое касание указательным пальцем рта, которое совершает Другой, мы понимаем, что смысл этого движения в вольном переводе означает: «Интересно, этот товарищ говорит правду?» Аналогичным образом, когда кто-то скрещивает руки или ноги, смысл этих жестов обычно очевиден. Таких комбинаций бесчисленное множество. Как и исключений.

Мы можем слушать глазами, изучая внешний вид Другого. Что за кричащий галстук? Может, это проявление неординарности? Я знаю женщину, которая везде, даже на официальных мероприятиях, ходит в футболке и поношенных мешковатых штанах. Что это о ней говорит? Однажды я наблюдал за подсудимым, который сам выступал в свою защиту. Он был в безукоризненно сшитом костюме. На нем были дорогие и безупречно начищенные туфли. Его лицо было идеально загорелым. Его рубашка была накрахмалена и отглажена, а на золотых запонках красовались инициалы их обладателя, выгравированные старинным английским готическим шрифтом. Заняв место за свидетельской трибуной, этот подсудимый скрестил ноги, окинул взглядом свои штаны и брезгливо смахнул с них невидимую ворсинку. Затем он поднял глаза, слегка вздернул нос и посмотрел на обвинителя в ожидании первого вопроса. В принципе, он мог вообще ничего не говорить — присяжные уже вынесли мысленный вердикт в его пользу.

Мы можем слушать глазами, наблюдая за походкой людей. Они спотыкаются? Они ходят так, будто несут на своих плечах всю тяжесть мира? Есть ли в их походке бодрость, энергичность, развязность, заносчивость? Взгляните, как они топают, будто злятся даже на землю под ногами. В суде я всегда прошу вести записи своего помощника, чтобы самому свободно наблюдать за присяжными, когда они следуют к своим местам. Их манера держаться — это печать, которую наложила на них жизнь. Я вижу мужчин, которые идут к скамье присяжных, словно взбираются на холм. Я вижу женщин, которые порхают, словно воробьи. Я вижу юношей, которые скачут, как жеребцы на ринге. Я вижу, как люди шаркают, скользят, ползут, крадутся, идут на цыпочках, — будто читаю их автобиографию.

ИТАК. Чтобы успешно спорить, нужно понимать, о чем спор. Иначе мы будем напоминать борца, который выполняет сотню ударов за раунд, но ни один из них не попадает в цель. Мы ежедневно видим людей, которые ругаются, воюют, спорят со всеми и обо всем. Их жизнь превратилась в вечный и бесконечный спор. Мы видим и тех, кто спорит и побеждает, — они умеют слушать.

6

Сила предвзятости

Разглядывание нарядов, выведение пятен

ЗАМОК. Предвзятость закрывает ум на замок. Ничто, ни одна истина не может туда проникнуть.

Заглянуть в предвзятый ум — это как открыть дверь в комнату, доверху забитую хламом. Что-либо вместить туда не представляется возможным, и, как только дверь открывается, хлам вываливается наружу.

Когда разум забит предубеждениями, в нем очень мало свободного места. В результате рост и развитие останавливаются. Познание заходит в тупик. Человек может понимать нашу логику, но логика не играет особой роли. Наличие предубеждений означает предвзятость. Люди могут предвзято относиться к какой-то философии, религии, системе убеждений, политической партии, марке автомобиля, расе, личности — к чему угодно. Если человек ненавидит евреев или католиков, его вряд ли кто-либо или что-либо переубедит. Вы можете утопить предубежденного человека в разумных доводах, криках, слезах и мольбах, но ваши усилия будут как о стенку горох. С тем же успехом вы можете пытаться переубедить шкаф.

Понимание предвзятости. Предубеждения — а они есть у всех — являются частью нашей личностной структуры. Проблема в том, что зачастую они таятся на задворках подсознательного ума, медленно и незаметно просачиваясь в наше мышление и окрашивая его своими ядовитыми красками. Предубеждения могут сформироваться жестоким или невнимательным отцом, больной или нерадивой матерью, травмирующим опытом — когда нас незаслуженно наказывали, запирали в кладовке, заставляли заниматься ненавистным делом или терроризировали. Предубеждения могут быть следствием собственных ошибок, непереносимости определенных продуктов или регулярного промывания детского мозга раствором ненависти. Предубеждения, как и фобии, настолько глубоко укореняются в нашем сознании, что мы обычно ничего не можем с ними поделать, даже если и приходим к пониманию, что у нас психологический «бзик» — столь же очевидный, как и родовой шрам, который мы называем пупком. Аргументы и споры не избавляют от предубеждений; с тем же успехом они избавляют от шрамов, будь то психологических или физических.

Религия как предрассудок. Разве не все религии являются предрассудками? Или мы слишком предвзяты, чтобы это признать? Стоит ли убеждать баптиста, что Христос не был сыном Бога, или набожного мормона, что Бригам Янг испытывал слабость к женщинам? Если вы сейчас закроете эту книгу — значит, вы тоже не лишены предвзятости.

Попробуйте убедить бизнес-магната, что его стремлением к обогащению движет алчность, а алчность — это зло. В качестве доказательства своей успешности он продемонстрирует вам безупречную финансовую отчетность, где за сухими цифрами в графе «стоимость рабочей силы» действительно сложно разглядеть каторжный труд работников. Утверждения о том, что дети не должны голодать, что о больных следует заботиться, что наша молодежь должна быть образованна, что все люди должны иметь крышу над головой, воспринимаются не как проявления гуманизма, а как злотворные догмы социализма. То, что мы больше заботимся о голодных щенках на улице, чем о голодных детях под мостом, может свидетельствовать лишь об ослепляющей предвзятости.

Закон и предвзятость. Закон понимает порочную природу предвзятости. Он признает, что судья не должен вести дело, если он не может быть беспристрастным, хотя самые предвзятые судьи слишком предвзяты, чтобы признать свою предвзятость и взять самоотвод. Отстранить предвзятого судью от ведения дела равносильно тому, что вырвать зуб у разъяренной гориллы. Закон также позволяет освобождать от обязанностей присяжного, демонстрирующего предвзятое отношение к делу. Но абсурд и парадокс в том, что, как только это предвзятое отношение выясняется, сам присяжный, противная сторона и в большинстве случаев судья дружно радеют за то, чтобы оставить этого предубежденного присяжного в жюри. Но это уже другая тема.

Многоликая природа предвзятости. Вопрос не в том, есть ли у нас предубеждения, а в том, каковы эти многочисленные предубеждения. Мы предвзято относимся даже к самому слову «предвзятость», так как нас учат, что быть предвзятыми социально и «политически некорректно». Лично я предвзято отношусь к расистам, ксенофобам (кроме тех, с которыми я согласен), банкирам и в меньшей степени — к игрокам в гольф. А еще я предвзято отношусь к сметане в мексиканской еде. Я не люблю банкиров, потому что они на законных основаниях грабят людей. Я называю их «банкстерами» — по аналогии с гангстерами. Впрочем, Диллинджера я уважаю больше, чем банкиров. Диллинджер не грабил бедняков. Он грабил тех, кто наживался на бедняках. Кроме того, банкиры заносчивы. Они чертовски заносчивы и, как правило, ужасно скучны, так как не разбираются ни в чем, кроме денег, что априори скучно. Я не жалую банкиров и за их неприязнь к бедным, которая является отражением глубокой, патологической и отвратительной предубежденности. Они пройдут мимо умирающего от голода бродяги, но щедро спонсируют какое-нибудь знаковое общественное мероприятие (при условии, что их имена появятся на афише крупным шрифтом). Я предвзято отношусь к игрокам в гольф, потому что среди них много банкиров или друзей банкиров и потому что они тоже в большинстве своем скучные. Их полет мысли не идет дальше подсчета очков в игре. Я считаю (в силу и вопреки своей предубежденности), что, если однажды Бог заберет к себе всех игроков в гольф — всех сразу, — мир даже не заметит этой потери.