Хенрик Фексеус - Игра во власть
Два первых утверждения (голос и птички) – истинны, и третье тоже может быть верно, но не обязательно. Однако оно включается в один контекст с двумя высказываниями, соответствующими действительности, и поэтому человеку довольно легко принять предложение как истинное в целом – и начать расслабляться. (Как ты заметил, формулировка следует также образцу «причина – следствие», где третье утверждение подается как следствие двух предыдущих. Если я хочу выразить мысль предельно четко, я могу добавить в конце наше любимое слово «и» к тому, чего я хочу добиться от человека, чтобы отчетливее привязать свою просьбу к первым двум истинным утверждениям.)
Этот прием называется так, потому что поначалу ты следуешь за тем, что другой считает истинным, а потом ведешь его за собой. Всегда хорошо, если истинные утверждения связаны между собой, как в приведенном выше примере, так что воспринимаются как естественная беседа. В этом случае гипнотическая техника становится совершенно незаметной.
Теперь, когда ты прочел мое пояснение и начал понимать, почему это работает, ты, естественно, тут же захочешь узнать еще. Продолжение сейчас последует. Но сперва перечитай первое предложение этого абзаца. Два истинных утверждения (ты прочел пояснение и начал понимать) плюс предложение (тебе наверняка хочется узнать еще). Подозреваю, что ты согласился без всякого протеста. В таком случае сейчас ты, должно быть, слегка раздражен и с нетерпением ждешь, когда я прекращу изображать всезнайку и стану рассказывать дальше.
Если ты изучал основы продаж, ты, вероятно, найдешь здесь сходство с приемом, именуемым «расширение порта «да»: ты добиваешься от человека ответа «да» два-три раза подряд, чтобы он автоматически согласился со следующим предложением. «Тебе нравится ходить в театр? – Да! – Ты любишь Роберта Густафссона? – Ну да, пожалуй. – Хочешь посмотреть его последний спектакль? – М-м-м… – У меня есть два билета на завтра – в какое время за тобой заехать? – В какой книге ты все это вычитал?»
В самом деле, этот метод предполагает встраивание новых данных в уже сложившийся стереотип, однако прием «следуй и веди за собой» включает в себя еще один решающий компонент. Вместо того чтобы истинные утверждения касались чего или кого попало (вроде Роберта Густафссона), они всегда затрагивают то, что собеседник переживает – впечатления, истинность которых подтверждают его органы чувств. Он слышит мой голос, он видит птичек, ты читаешь и понимаешь. Истинность такого рода утверждений более интуитивна, чем рациональна, – ты просто ощущаешь, что все так и есть. Ты соглашаешься, ничего не проговаривая вслух. Поэтому такого рода истины воспринимаются глубже и сильнее, чем абстрактные утверждения о том, какого актера ты больше любишь. Обрати также внимание, что следующие далее гипнотические предложения тоже строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр. Если ты хочешь, чтобы другой последовал за тобой, ты должен проникнуть в его душу как можно глубже.
Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом.
Первый шаг: следуй-следуй-следуй-веди.
Второй шаг: следуй-следуй-веди.
Третий шаг: следуй-следуй-веди-веди.
Четвертый шаг: следуй-веди-веди-веди.
Поскольку педагогика – мое второе призвание, предлагаю еще раз взглянуть на вводную часть этой главы на странице *** (вставить номер страницы-примечание переводчика) и проанализировать ее по вышеуказанной схеме.
Первый шаг.
(Следуй.) Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что хочешь взять контроль над ситуацией в свои руки – в полном объеме. (Следуй.) Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. (Следуй.) Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. (Веди.) Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше.
Второй шаг.
(Следуй.) Предполагаю также, что тебе нравится это чувство. (Следуй.) И это хорошо. (Веди.) Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения.
Третий шаг.
(Следуй.) Не знаю, где ты сейчас находишься (следуй), шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. (Веди.) Однако наиболее интересное – это твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, (веди) по мере того, как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в Игру во власть.
Четвертый шаг.
(Следуй.) Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни. (Веди.) Я понимаю, ты весь бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и (веди) желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. (Веди.) В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.
Так сколько экземпляров ты все-таки решил заказать?
2.14. Особое блюдо
Твой мозг в целом больше настроен на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства. Мы гораздо сильнее страдаем от потери плюшевого мишки, чем получаем удовольствие от того, что он у нас есть. Мы куда больше переживаем по поводу потери работы, чем испытываем радость по поводу того, что получили ее. Мы чаще концентрируемся на том, чтобы избегать боли, чем на получении удовольствия. Мы формируем наши мысли так, чтобы скорее удаляться от неприятностей, чем активно искать радость и позитивные переживания. На этом построены многие рекламные ролики, предлагающие решить твою проблему – и тем самым избавиться от негативных эмоций, вместо того чтобы просто рассказать, как хорош их продукт (то есть порекомендовать что-то позитивное). В рекламном блоке на телевидении нередко можно услышать:
«Проблемы со сном?»
«Часто мучают головные боли?»
«Не рискуешь показать зубы, когда улыбаешься?»
Ты можешь извлечь пользу из этого психологического механизма, чтобы заставить других понять, почему они должны сделать то, что ты предлагаешь. Не обращай внимания на то, что твои конкуренты тратят массу времени и сил, рассказывая о преимуществах своей идеи или продукта. Начни с того, чтобы указать твоим клиентам, начальнику или детям, какие у них проблемы. Затем поясни, что предлагаешь разрешить эти затруднения. Когда аудитория поймет, что ты прав, ты полностью завладеешь ее вниманием. Но это еще не все. Ведь ты хочешь, чтобы люди воспользовались твоим решением, а не только оценили его. Чтобы заставить их что-то предпринять, ты добавишь еще одну фразу: «Если ты не начнешь действовать, станет еще хуже!»
Когда ты разговариваешь с клиентом, твои слова будут такими: «Я вижу, что тебе трудно добиться от своей рабочей группы соблюдения временны́х рамок, поскольку планирование отнимает много времени. Эта программа поможет тебе детально администрировать до ста независимых проектов одновременно – что только при наличии двадцати проектов сэкономит тебе сорок часов административной работы в месяц. А, учитывая тот факт, что вы взяли на себя еще больше задач, хаоса будет еще больше и количество недовольных клиентов будет расти, если ты ничего не предпримешь прямо сейчас».
Детям ты скажешь: «Вы хотите получить сезонный билет в парк развлечений «Грёна Лунд», но не можете купить его сами. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол в кухне, вы получите 150 крон. До открытия сезона осталось 10 недель, а сезонный билет стоит 1500 крон. Это решит ваши проблемы – если вы начнете прямо сейчас. Чем дольше вы будете тянуть, тем хуже получится, потому что до начала сезона купить билеты не успеете».
А если начальник заполучил большого и важного заказчика, которого ты хотел бы вести сам, ты скажешь ему: «Тебе будет трудно отправиться в отпуск на Маврикий, если ты одновременно будешь отвечать за наш новый счет. Тебе лучше делегировать ответственность. Я предлагаю вместе вести счет до лета, а потом я возьму его на себя, когда ты уедешь. Если ты не начнешь перераспределять работу, ситуация ухудшится: у тебя не останется времени ни на семью, ни на самого себя, а от этого никому лучше не станет. Как фамилия контактного лица?»
