Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.

Резюме

– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.

– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.

– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.

– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.

– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.

– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.

Глава 3.

Чтение бессознательных сигналов окружающих

Как распознавать и понимать эмоциональные сигналы в жестах

В этой главе рассказывается о новаторских работах Пола Экмана, ученого, который открыл микровыражения и разработал методы распознавания лжи. Вашему вниманию предлагается двухэтапный метод достоверного раскрытия смысла бессознательных телодвижений и эмоциональных сигналов, которые подают люди зачастую до того, как они сами их осознают.

Если бы Пол Экман встретился с далай-ламой раньше, эта книга была бы на одну главу короче.

Они встретились в 2000 году: величайший в мире специалист по распознаванию лжи и духовный лидер миллионов людей. Во время перерыва в многодневном семинаре, проходившем в Дхарамсале в Индии, Экман сел рядом с далай-ламой. Далай-лама взял его за руку и держал, не говоря ни слова, на протяжении восьми минут. Позже Экман осознал, что эти минуты изменили его навсегда[39].

В ходе семинара делались регулярные перерывы, в течение которых участники могли поесть, но далай-лама предложил проводить в эти 45-минутные паузы индивидуальные консультации. Экман, ученый, скептически относившийся к религии, решил поучаствовать в семинаре по настоянию дочери, которая интересовалась тибетскими событиями и испытывала некоторое благоговение перед далай-ламой. Именно она убедила Экмана не пренебрегать благоприятным случаем, представившимся во время одного из перерывов, и подойти к далай-ламе.

Вот как Экман пытается объяснить произошедшую с ним перемену: «Думаю, то, что я почувствовал тогда, можно назвать – хотя это и не научный термин – благостью… Я не имею представления, что это такое или как это происходит, но это не просто мое воображение. Если у нас нет инструментов для понимания чего-то, это еще не значит, что оно не существует». Он говорит, что почувствовал нечто вроде теплоты, которую излучал далай-лама, – психологической теплоты, не физической. «Произошедшая во мне перемена была разительной, – описывает он. – Когда я оставил Дхарамсалу, мы встретились с моей женой в Нью-Дели, чтобы провести две недели вместе, путешествуя по Индии. И жена сказала мне: "Ты не тот человек, за которого я выходила замуж"». Он продолжает: «Теперь я понимаю, что именно этот опыт послужил к угасанию во мне ненависти. Исчезло основание для моего гнева, обычно столь скорого, и в результате сам гнев постепенно сошел на нет».

Харизматичность позволила далай-ламе таким же образом прикоснуться к душам тысяч людей и сделала его могущественным символом мира и ненасилия. Однако нам всем в каком-то смысле повезло, что он не исцелил Экмана раньше. Ненависть Экмана – та самая эмоция, которая столь загадочным образом исчезла после того, как далай-лама взял его за руку и держал ее на протяжении восьми минут, – была чрезвычайно ценна для нас, поскольку именно она долгие годы служила стимулом для его работы, приведшей к невероятному прорыву в понимании языка человеческого тела и такого явления, как ложь. Это если не упоминать методики Управления транспортной безопасности США (англ. Transportation Security Administration, TSA), затронувшие всех, кто летает самолетами, причем не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру, а также американский телесериал «Теория лжи», выходивший на телеканале Fox с 2009 по 2011 год. Герой сериала – очень похожий на Экмана ученый, борющийся с преступностью и предотвращающий террористические акты при помощи экспертизы телодвижений. Научным консультантом сериала выступил сам Экман.

Экман рос со вспыльчивым отцом, склонным к внезапным и ужасающим приступам ярости. Это послужило для мальчика мощным импульсом, чтобы научиться распознавать язык телодвижений в попытке предугадать отцовские вспышки гнева и защитить себя. В результате Экман посвятил профессиональную карьеру изучению мимики, языка тела и распознаванию обмана. Он разработал систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System, FACS), которая теперь широко используется для систематизации и изучения выражений лиц, позволяя исследователям детально классифицировать все разнообразие человеческой мимики.

В ходе своих исследований Экман обнаружил в наших лицах и эмоциях нечто, чего до него никто не замечал, – микровыражения[40].

Когда люди охвачены сильной эмоцией и пытаются ее скрыть, она зачастую пробивается наружу, проявляясь в очень быстрых мимических движениях, противоречащих общему выражению лица, которое человек пытается сохранять. Например, если кто-либо делает вид, что ему нравится человек, которого на самом деле он презирает, на его лице на 1/20 долю секунды возникнет мимолетная усмешка, которая тут же исчезнет. Как правило, сам человек не отдает себе отчета в том, что эмоция просочилась наружу, равно как и окружающие его люди, разве что, возможно, у них появится смутное ощущение беспокойства или дискомфорта.

Экман разработал обучающую систему, позволяющую людям замечать эти микровыражения. С ее помощью можно научиться с достаточной точностью обнаруживать их присутствие и специфическое эмоциональное значение.

Экман тесно сотрудничал с ФБР и ЦРУ, обучая их офицеров распознавать обман, и, разумеется, микровыражения занимали значимое место в этом процессе. Экман, однако, всегда сразу же оговаривал, что способность распознавать микровыражения под поверхностью доминирующего выражения лица не гарантирует, что вы непременно узнаете, что именно человек думает или даже что означает подмеченное вами выражение.

Другими словами, если во время важного делового разговора вы зафиксируете по ту сторону стола промелькнувшее выражение гнева – скажет ли вам это что-либо о позиции, занимаемой партнером? Совершенно необязательно. Возможно, это говорит лишь о том, что ваш собеседник утомлен, потому что у него был тяжелый день, или что он внезапно осознал, что опаздывает на самолет.

То, что вы знаете о подавляемой эмоции, далеко не всегда означает, что вы понимаете, какой смысл человек в нее вкладывает. Это очень важно. В ходе сотрудничества с TSA, ФБР и ЦРУ Экман постоянно наталкивался на эту проблему. Например, если вы наблюдаете за потоком людей, проходящих через пропускной пункт в аэропорту, и один из них выказывает признаки беспокойства, что это значит? Нервничает ли он потому, что собрался взорвать самолет, или потому, что боится, что опоздает на рейс и не успеет на день рождения дочери? То, что можно узнать благодаря такой тренировке внимания, имеет свои пределы.

Существует еще одна проблема, с которой Экман и всевозможные службы охраны сталкиваются каждый день, хотя для нас она гораздо менее существенна: они пытаются разгадать эмоциональные секреты незнакомцев, причем большого числа незнакомцев. Мы, как правило, имеем дело лишь с ограниченными группами людей, которых знаем достаточно хорошо и видим довольно часто. Бывают и некоторые исключения, например на работе вы можете встретить нового клиента или покупателя либо вам доведется вести переговоры с новым партнером, но об этом я поговорю чуть позже.

Я могу вас обрадовать: в основном вы уже являетесь бессознательным экспертом по чтению некоторых сигналов языка телодвижений и сопутствующих им глубинных эмоций большинства знакомых вам людей. Например, придя домой, вы сразу же можете сказать, что ваша половина сегодня в плохом настроении, верно? Или на работе – вы мгновенно подмечаете, что ваш начальник в эту минуту по той или иной причине на редкость благодушен. Вы инстинктивно чувствуете, когда ваш сотрудник чем-то расстроен и едва ли поможет вам с работой.

Другими словами, когда кто-либо из вашего круга друзей, коллег или родных испытывает сильное чувство – плохое или хорошее, – вы чаще всего с достаточной легкостью можете его уловить. Вы воспринимаете его бессознательно; если эмоция достаточно сильная, то она доходит до уровня вашего сознательного ума, и вы думаете: «Надо же, какой он сегодня довольный» или «Что-то она нынче немного напряжена». После этого вы можете изменить свои дальнейшие действия в соответствии с увиденным.