Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

В общем то, что, по мнению организма, либо опасно, либо полезно. Именно поэтому окраска «опасно», «полезно» мгновенно включает внимание.

Особое влияние на фиксацию внимания имеют наши актуальные потребности, интересы.

Представьте, что вы с нетерпением и беспокойством ждете важного сообщения — вот-вот откроется дверь кабинета, и вы услышите: «Вас ждут». Вы будете слышать все, что связано с вашим ожиданием, — тихие телефонные звонки за вожделенной дверью, обрывки еле слышных фраз, шаги. При этом ваше сознание может полностью игнорировать и слова соседа, сказанные прямо вам в ухо, и отбойный молоток за окном. Более того, если сосед попробует говорить громче, вы все равно не услышите его, зато начнете сильнее фокусироваться на шорохах за дверью.

Этот феномен исследовал замечательный физиолог А. А. Ухтомский и назвал его «доминантой». Он заключается в том, что человек жадно отбирает все, что относится к области его сильного актуального интереса, и слышит только это. Замечали, как в процессе поиска или обдумывания какой-то идеи вдруг оказывается, что «все вокруг только об этом и говорят»?

А. А. Ухтомский смог объяснить сей поразительный факт, показав, как этот очаг оптимального возбуждения (как раз и названный им доминантой) не только господствует над другими очагами, но и тормозит их и вообще все побочные рефлексы. А при попытке усилить другие очаги, усиливается сам. Такой хитрый механизм создала природа, чтобы удержать внимание на жизненно важных вещах.

Вот только по поводу того, что наше сознание считает жизненно важным…

Когда я начала писать эту главу, мне позвонила подруга, которая с утра принимала курсовые работы у студентов. Они принесли ей свои опусы (рекламные разработки) прямо на занятие в печатном виде, хотя она просила их выслать по электронной почте за три дня до занятия. «Разве Вы просили?» — удивились студенты в ответ на ее вопрос о том, как она, по их представлению, сможет прочесть и принять их прямо на занятии. Как говорит Михаил Задорнов, «внимание, сейчас будет смешно». На тот момент я подумала, что это просто обычное студенческое разгильдяйство. Оказывается, говоря на предыдущем занятии об электронной почте, подруга специально просила уменьшить картинки, чтобы письма прошли. «Тогда как вы поняли мою просьбу об уменьшении картинок? — недоумевала подруга. — Вы предполагали, что я прошу вас не прикладывать к курсовым билборды (большие рекламные щиты на дорогах) и растяжки в натуральную величину?» Оказывается, студенты делали разработки именно для этих рекламных носителей. Что они поняли, осталось в глубинах их замученных зачетной сессией головах, объяснить это они не смогли. Думаю, что перегруженное заданием внимание просто пропустило просьбу преподавателя.

Что же не проходит сквозь первый фильтр? Все привычное. Например, то, что говорят близкие люди. Нахождение в привычной обстановке, с хорошо знакомыми людьми, с одной стороны, дает возможность расслабиться, а с другой — создает ощущение, что заранее знаешь, что они скажут. Это гасит внимание. В отношениях с близкими людьми это может сыграть с каждым из нас злую шутку: люди часто позволяют себе быть невнимательными, слушать вполуха, именно тогда, когда в общении чувствуют себя раскованно и свободно.

Действие этого барьера значительно усиливается, когда человек устал или болен. Объем внимания при болезни может уменьшаться в разы — так организм защищается от внешних раздражителей, чтобы экономить силы.

Конечно, мы не говорим о физическом отсутствии слушающего. Он здесь, возле говорящего. Но только внешне. Мысли его витают далеко отсюда. Где — не так важно. Ведь для того чтобы слышать, он должен быть сосредоточен на том, что происходит «здесь и сейчас». Если он мысленно находится не «здесь» (например, думает о том, что творится у него дома) или не «сейчас» (переживает, что вчера не нашел нужных слов в разговоре с начальником), можно смело считать его отсутствующим. Он все равно ничего не слышит.

Очень часто во время разговора этот барьер проявляется в виде поглощенности подготовкой к ответу. Пока собеседник говорит, слушающий готовит свое «выступление» на эту тему. Он поглощен своими мыслями и не слышит произносимых слов. Этому способствует миф о том, что власть принадлежит говорящему, что влияем мы именно в этот момент, когда говорим. Поэтому подготовка к «говорению» подсознательно считается важнее слушания.

Этот барьер усиливается, если вмешивается уязвленное самолюбие. Как только человек чувствует себя задетым словами собеседника, он начинает готовить достойный ответ, чтобы вступить в борьбу. При этом полностью перестает слушать «обидчика».

Полезнейшая вещь — стереотипы: это и механизм закрепления опыта, и способ формирования автоматических навыков. Если бы их не было, мы с вами каждый день начинали бы с белого листа, тщательно сосредотачиваясь на чистке зубов, донесении ложки до рта, попытке сказать домашним «доброе утро». Управлять машиной уже не пришлось бы — слишком много одновременных действий для сознательного исполнения. Те, кто недавно овладел этим комплексным навыком, помнят, как трудно выполнять несколько действий одновременно. А потом становится легче — нога сама (т. е. автоматически!) жмет на педаль, руки сами слушаются глаз и поворачивают руль, остается лишь следить за дорогой. Потом и это уходит куда-то в область спинного мозга, и водитель блаженно погружается в иные мысли, музыку. Автоматизмы работают.

А вот был случай…

Помню, герой какого-то фильма в критической ситуации сменил за рулем жену* Пересаживаясь, она растерянно спросила: «Разве я плохо вожу?» «Хорошо, — успокоил он ее, — Просто ты водишь головным мозгом»* «А ты?»— удивилась она. — «А я спинным».

За что же мы их не любим? «Ты во власти стереотипов», — говорим, желая подчеркнуть ограниченность собеседника. «Стереотипное мышление» — вообще звучит почти как оскорбление.

Потому что стереотипы, хотя и очень помогают действовать в привычной обстановке, очень мешают в меняющейся, непривычной жизни.

Что вы видите?

Квадрат? Почти. На самом деле здесь нет замкнутой фигуры. Но наше сознание ее достраивает.

Как формируется этот барьер? В основном из предубеждений и преждевременных оценок.

Часто люди, основываясь на своем опыте, определяют какую-то информацию (или ее источник) как ненужную, не очень важную, сложную, нудную и т. д., т. е. начинают относиться к ней предвзято. То же самое может происходить с источником информации. Люди как бы навешивают ярлык на эту информацию или на ее источник еще до того, как начали слушать. И из-за предубеждений уже не обращают внимания на эту информацию и почти ее не воспринимают.

Бывает и так, что слушать человек начал, но оценил то, что услышал, как «правильное» или «неправильное», даже не дослушав до конца, что говорит собеседник. Преждевременно сделав выводы, он перестает его слушать.

Слушаем специально

Первое, что мы можем сделать, — это не полагаться слепо на наше непроизвольное внимание в ответственном деле слушания. Человеку — единственному среди живых существ (по крайней мере, уже исследованных) — свойственно произвольное внимание. Формируется оно постепенно, начиная с самого раннего возраста. У малышей оно еще крайне неустойчиво — известно, как трудно ребенку долго удерживать внимание на чем-то одном. А взрослые уже вполне им владеют.

Находимся «здесь и сейчас»

Второе действие — концентрироваться на слушании, не занимая свое сознание иными, пусть даже очень важными делами. Если вам кажется, что находиться здесь и сейчас просто, — попробуйте. Заодно потренируетесь.

Встаньте прямо и расслабленно. Начинайте движение по кругу. Вдыхая, медленно перенесите вес на одну ногу и начинайте медленно выдвигать вперед другую. Осознавайте каждое мгновение — вдох, движение ног. Вы полностью присутствуете, все ваши мысли сосредоточены на вашем теле, перемещающемся по кругу. Поставьте ногу на пятку и, медленно опуская всю стопу, выдохните. Почувствуйте, как вы выдыхаете. Продолжайте движение.