Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Сенсорик (S) – прагматик, с утилитарным подходом, которому нравится осязать, обонять, слышать, видеть, пробовать на вкус. Он любит фокусировать внимание на фактах и деталях, иногда упуская общую картину. Задает четкие вопросы и ожидает таких же четких и точных ответов. Доверяет фактам, не любит теоретизировать. Концентрируется больше на настоящем. Сенсорику больше нравится делать, чем размышлять о том, зачем это нужно. Он ценит настоящее, стабильность, конкретность, практичность, реалистичность.

Интуит ( N) в полученной информации начинает бессознатель но искать взаимосвязи, скрытое значение, делать выводы и умозаключения. Ему скучно вдаваться в детали, потому что он видит картину в целом. На вопросы отвечает обобщениями или отвлеченно, перескакивая с темы на тему, поскольку может думать сразу о нескольких вещах, что делает его рассеянным и иногда заторможенным, – «вместо шляпы на ходу он надел сковороду». Умеет видеть события в динамике, в развитии, склонен строить прогнозы и идеализировать людей и ситуации. Ценит вдохновение, новые возможности, фантазии, будущие перспективы.

3. Мыслительный (Т – Thinking) или Чувствующий (F – Feeling)?

Теперь о характеристике способа принятия решений.

Мыслительный тип, или логик, (Т), принимая решение, логичен, беспристрастен, объективен. Решение принимает после того, как проанализирует все факты. Характер волевой, логик может быть невозмутимым и сдержанным в экстремальных ситуациях. Считает себя объективным, другие считают его черствым и даже равнодушным. Ценит силу мысли, анализ, справедливость, беспристрастность, критичность.

Чувствующий тип, или этик, (F), принимая решение, находится в плену субъективного отношения к людям. Он считается с чувствами людей. Интересы дела могут отойти на второй план перед интересами отношений. Этик считает истину относительной, не любит конфликтов или, наоборот, лезет на рожон там, где можно было бы обойтись конструктивным диалогом. Любит помогать людям, советовать. Ценит чувства, отношения, гармонию, признание и одобрение окружающих.

4. Решающий (J – Judging) или Воспринимающий (Р – Perceiving)?

Ну и последний признак типа личности, который определяет, какой функцией – сбор информации или принятие решений – пользуется человек.

Решающий, или рациональный, тип (J) имеет четко организованную, распланированную жизнь, урегулированные проблемы. У него все под контролем, во всем порядок, все разложено по полочкам. Каждое действие спланировано. Но отклонение от плана, неожиданность могут выбить его из колеи, и пока он не рассчитает новый план действий, этот тип будет испытывать сумятицу и тревогу. Любит доводить начатое дело до конца. Ценности рационального типа – организованность, дисциплина, управляемость, определенность, структурированность, планирование.

Воспринимающий, или иррациональный, тип (Р) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Нередко может бросить дело на полпути, потому что теряет интерес. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив.

Тип личности лайф-резидента

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тягу к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий.

Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегом и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества. Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее бывает сенсорика, помогающая управлять контактом и тщательно отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, между необходимыми качествами руководителя и лайф-резидента на переговорах имеются существенные различия. Какой выход? Знать особенности своего типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами будете сталкиваться с проблемами до тех пор, пока не разовьете в себе несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний психотипов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является у вас ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать с ним сценарий общения и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

Типологический профиль – особенности, сильные и слабые стороны человека

ENTP – Изобретатель / Новатор / Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы: Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, д’Артаньян из «Трех мушкетеров», Дон Кихот из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», капитан Тушин из «Войны и мира», доктор Хиггинс из «Пигмалиона», Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что ему интересно, а не тем, что выгодно. Отличается общим оптимистическим отношением к жизни.

Не любит вступать с кем-либо в борьбу. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Не любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен, только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что он ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, энтузиазм его угасает, и он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Не выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.

ISFP – Посредник / Художник, СЭИ Известные личности и художественные образы: Николай Басков, Леонид Броневой, Юрий Визбор, Александр Калягин, Елена Коренева, Леонид Куравлев, Евгений Леонов, Андрей Макаревич, Станислав Садальский, Барбара Стрейзанд, Олег Табаков, Ярослав Гашек, Сергей Довлатов, Андре Моруа, Михаил Шолохов, старый граф Ростов из «Войны и мира», Санчо Панса из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», Чичиков из «Мертвых душ», Швейк из «Приключений бравого солдата Швейка», Александр I, Климент Ворошилов, Михаил Фрадков, Никита Хрущев, Элла Памфилова, Абрам Иоффе.