Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми
Предположим, инициатору (бизнесмену) в процессе переговоров понадобилось использовать чувство неуверенности делового партнера, и он знает, что это чувство возникает у того при разговоре об N. Инициатор может начать разговор об N, постукивая пальцами по столу… Когда он перейдет к другой теме, где адресат будет уверен в себе, а инициатору понадобится его неуверенность, достаточно будет постучать пальцами по столу, и инициатор получит нужное ему состояние партнера. (Это, кстати, типичный прием следователей: вызванный по повестке человек почти наверняка зайдет в его кабинет с чувством неуверенности, которое можно закрепить подходящим якорем и вызывать это состояние по мере надобности при помощи этого якоря.)
Женщинам можно порекомендовать варианты якорной техники из репертуара ведьм и колдунов (их опыт также использован в НЛП).
Поймайте момент, когда ваш муж (сексуальный партнер) испытывает наибольшее возбуждение, наивысшее желание. Придумайте какой-нибудь якорь для этого переживания (особый взгляд, жест, прикосновение). Когда вам покажется, что мужчина «остыл» к вам – задействуйте якорь и посмотрите, что получится.
Еще один вариант для женщин. Как вызвать чувство мужчины к себе? Поговорите с ним о том, что когда-то он был влюблен (или сейчас влюблен) в другую женщину. Дождитесь наивысшего переживания эмоций, подходящей мимики, дыхания – и поставьте якорь. Через некоторое время поговорите с ним на любую нейтральную тему. Потом заговорите о себе – и задействуйте якорь. Таким образом вы изымаете его влюбленность из прежнего контекста и переводите на себя – и применяете чисто женские средства, чтобы использовать вдруг появившийся к вам интерес.
Якорь может не только стимулировать нужное поведение. Он также может остановить нежелательное поведение. Как пишет Лесли Камерон-Бэндлер: «В ситуации возможной агрессии визуальный якорь лучше кинестетического, поскольку приближение, необходимое, чтобы прикоснуться, может быть опасным. Работая с женщиной, муж которой гордился своими агрессивными реакциями и не проходил терапию, я научила ее принимать внушительную каратистскую стойку. Я дала ей инструкции, что когда надвигалась ситуация агрессии и ей казалось, что она не может избежать жестокости и защитить себя, ей следовало принять эту позу. Когда такая ситуация возникла, она так и сделала. По ее описанию, муж мгновенно остыл, смутился, а затем разразился смехом».
Думаю, читателю будет интересно познакомиться с некоторыми наблюдениями и соображениями Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, высказанными ими на семинаре для психотерапевтов:
«Закрепление с помощью якоря мы впервые обнаружили, когда наблюдали за работой психотерапевтов. Клиент приходит и говорит: “Я так ужасно себя чувствую. И это в течение последних семи лет…”. “Я просто разбит…” Терапевт наклоняется к нему, кладет ему руку на плечо и говорит: “Я привлеку сегодня все свои силы и умение, чтобы вам помочь”. Потом терапевт работает вполне успешно. Пациент начинает себя чувствовать достаточно хорошо. Тогда терапевт говорит “Я действительно рад за вас” – и снова наклоняется к нему и кладет ему руку на плечо. Бум! И депрессия возвращается на свое место.
Я видел, как однажды терапевт убрал и вернул на место фобию девять раз в течение одного сеанса. В конце сеанса он сказал: “Да, в следующий раз мы должны поработать еще больше”.
Проделайте однажды одно такое полезное наблюдение. Спрячьтесь так, чтобы видеть, как клиенты заходят с улицы в здание, где расположен ваш кабинет. То, что вы увидите, похоже на чудо. Клиент бодро идет по улице, на его лице улыбка, он хорошо себя чувствует. Входя же в здание, он начинает оценивать весь опыт, о котором он собирается вам сообщить, потому что само здание – это якорь. Вы не сможете закреплять реакции при помощи якоря, вопрос состоит лишь в том, как вы используете этот процесс.
Один терапевт из Трансильвании решил эту проблему так. У него есть два кабинета. В первом пациент рассказывает ему все жалобы. Потом, ни слова не говоря, он вместе с клиентом переходит в другой кабинет, где проделывает работу по изменению. Впоследствии сам переход в другой кабинет уже влечет само изменение – вы не должны больше заново переживать болезненные моменты в своей жизни, чтобы измениться. (…)
Все, кто занимался семейной терапией, наблюдали следующее: пара сидит и разговаривает очень мирно, и вдруг кто-то из них взрывается. Если вы не заметили маленький звук, незначительные изменения позы или движения руки другого партнера, то происшедшее останется для вас загадкой. Что случилось? Никто не знает. Якоря, на которые люди реагируют неожиданным поведением, обычно находятся вне их сознания.
Вы можете сделать в этой связи прекрасное упражнение. Дождитесь взрыва супругов и определите, что его вызвало. Затем присвойте этот взрывающий якорь, научитесь производить в своем поведении и снова добейтесь взрыва. Если у вас это получится, значит, вы правильно определите якорь. Скажем, это была приподнятая бровь. А теперь все, что вы должны сделать – это кинестетически закрепить какую-либо положительную реакцию и вызвать ее, одновременно приподняв бровь. В будущем поднятая бровь партнера уже не вызовет такой реакции» (Р. Бэндлер, Дж. Гриндер. Семинар по НЛП. – М., 1997. С. 90–91).
Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз
Якорные техники активно применяются рекламе именно от них произошли PR-технологии. Это использование внешних раздражителей, на которые у аудитории исключительно положительная реакция – например, детей и домашних животных. Так, например, Маргарет Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу.
Аналогично действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Недаром так часты их снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного отношения на себя.
Положительную роль играют и повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как известно, очень хорошо относится к знакомому и труднее воспринимает все новое. Поэтому на сольном концерте «звезды» начинают со шлягеров, и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.
Отмечу, что все сказанное укладывается в блок «Вовлечение» модели скрытого управления: привлекается внимание, причем в нужном обрамлении, создавая основу для действия фонового фактора (следующего блока модели) – позитивного восприятия адресатами воздействия его инициатора.
В ходе пропагандистской кампании в печати также используется техника якорения. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» – рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной модели, красивого пейзажа, ломящегося от товаров прилавка, смеющегося ребенка… Фотографию можно поместить на одной странице с текстовым материалом, не имеющим отношения к сфотографированному лицу. При этом фото кандидата со знаком «минус» расположат рядом с заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» – с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично поступают и с фотографиями товаров или предложениями услуг.
Наиболее активно якорная техника используется в рекламе.
Например, в рекламе шампуня на телевидении используется последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем – бутылочка с шампунем, затем – опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем – опять женщина, которая эффектно встряхивает волосы. И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом.
Вот еще несколько приемов применения якорей в рекламе.
Часть напоминает о целом.
После ознакомления покупательской аудитории с товаром или услугой с помощью видео-, аудио– или печатной рекламы у рекламодателя отпадает необходимость всякий раз демонстрировать эту рекламу в полном объеме. Достаточно выделить одно позиционируемое качество и периодически напоминать о нем потребителю. Товарный знак и логотип, который мы видим на рекламном стенде, мгновенно напоминает нам об услугах, предлагаемых данной фирмой. («МТС» – Мобильные ТелеСистемы). А слоган или торговая марка вызывает образ товара («“Баунти” – райское наслаждение»).
Первоначально рекламный слоган сигарет «Мальборо» звучал так: «Приди в страну аромата – страну Мальборо». Затем, когда слоган внедрился в сознание публики, его сократили – «Приди в страну Мальборо».
