Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния
Опровергайте сильные доводы оппонента
На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные доводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию. Некоторые приёмы мы дадим прямо сейчас.
• Один сильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайте их по отдельности.
• Если какие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы в качестве доказательства вашей правоты — не упускайте этот шанс.
• Если ваш оппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях — укажите на это, причём постарайтесь повернуть эту новую информацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когда то, о чём умолчал оппонент, не усиливает его довод.
• Не опровергайте очевидного.
• Не опровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, что оппонент сочиняет.
• Если оппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и так далее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем ему эти цифры. А ещё лучше — приведите свои собственные данные. Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым и компетентным.
• Если вы не можете опровергнуть какой-либо аргумент противника — проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другое русло.
• Проанализируйте, что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно на эту информацию.
Не доказывайте, когда можно отрицать
Этот приём с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.
Принцип презумпции невиновности гласит: «Человек не виновен, пока не доказано обратное». Это означает, что не обвиняемый должен доказывать свою невиновность, а, напротив, обвинение должно предоставить веские и юридически безупречные доказательства вины подсудимого (обвиняемого). При этом любое обоснованное сомнение в доказательствах трактуется в пользу обвиняемого.
Этот принцип уместно использовать не только в случае судебных разбирательств, но и в обычных житейских ситуациях. Например, жена обвиняет мужа в измене. Если факт измены не доказан, он может отрицать это обвинение до бесконечности. До тех пор, пока он это отрицает, у жены, как бы она ни была уверена в том, что муж «ходит налево», всё-таки остаётся в душе капелька надежды, что это неправда. Кстати, я знаю немало семей, спасённых от развода при помощи этого приёма. Конечно, возникает вопрос о лжи (ведь если муж действительно виновен, то, отрицая измену, он лжёт). Но я думаю, если супруг раскаивается и не хочет потерять жену, такая ложь допустима.
Однако не доказывать — не значит не опровергать. У оппонента могут быть доводы, говорящие в пользу его слов. И эти доводы надо обязательно опровергать, иначе ваше отрицание может быть воспринято как молчание (которое, как известно, знак согласия). Например, жена увидела на рубашке мужа след от помады. Это сильный довод — и его обязательно надо опровергнуть. Как угодно: сказать, что это краска, или что сотрудница упала в обморок, а он едва успел её подхватить… Неважно, что вы говорите, важно, что на каждый довод вы приводите свой контраргумент.
Используйте в качестве аргументов фактическую информацию
Факты, как известно, вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабые факты лучше, чем сильный ход, не подкреплённый никаким фактическим доказательством. Факты, свидетельства и документы повышают обоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участников переговоров.
Факты особенно хорошо работают, если вы подтверждаете их наглядно. Возвращаясь к случаю об измене мужа — если она представит фотографии, где он запечатлён в объятиях другой женщины, отрицать этот факт он уже не сможет.
Любой аргумент, будучи подкреплён какой-либо наглядной иллюстрацией, превращается в неопровержимый факт. Это, к сожалению, верно и в тех случаях, когда иллюстрации подделываются. Всем известны примеры, когда для доказательства чего-либо фабриковались фальшивые документы, подкупались лжесвидетели, использовался фотомонтаж. А с развитием цифровых технологий подделка документов доступна каждому более или менее продвинутому пользователю персонального компьютера.
Конечно, существуют экспертизы, которые могут доказать искусственное происхождение документального свидетельства. Но, как вы сами понимаете, «первое слово дороже второго»: пока доказывается факт подделки, пройдёт время, а общественное мнение уже встало на сторону того, кто предоставил фактические доказательства (пусть и фальшивые).
Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио. Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею, делайте это творчески: используйте в доказательстве необычный визуальный ряд, а также аудио— и видеовставки.
Я никогда и никому не советую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовно наказуемо. Во-вторых, всё на свете возвращается. Ваша неправда вам вернётся, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью или серьёзными проблемами с близкими. Так что используйте только те факты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы эти факты не были бы обращены против вас.
Используйте доводы оппонента в качестве доказательства собственной правоты
Приём включённого слушания, о котором мы так много говорили, важен нам ещё по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным — потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).
Таким приёмом часто пользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Не давая повода юристам использовать свидетельские показания в качестве доказательств.
На основе этого приёма построена такая манипуляция, как передёргивание. Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передёргивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передёрнули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приёме и достигают в нём таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.
Передёргиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать в таком диалоге:
— Ты сегодня шикарно выглядишь!
— Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?
— Да я вовсе не имел это в виду!
— Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!
Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное — объекту и сказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова! Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него не обиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…
Метод «да, но…»
Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.
Метод «да, но…» состоит из двух приёмов. Первый приём — соглашение. Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Всё это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный приём манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.
Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.
К примеру, работник пришёл требовать у начальства повышения зарплаты — иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признаёт их обоснованность. «Всё это правильно, — говорит он, выслушав работника, — но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остаётся делать, как согласиться с начальником…
