Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

1. Перебор.

Не перестарайтесь, выделите одну-две ценности, иначе вместо подстройки получится незапланированный диалог.

2. Фальшивое разделение ценностей.

Оставайтесь искренними, говорите только то, что думаете. Если в словах собеседника нет ничего ценного лично для вас, не говорите, что вы это тоже любите. Произнесите «ценностные» слова безоценочно: «Хочешь последить за рыбками?»

Что ж, у нас есть теперь СЛОВА. Что дальше? А дальше я сообщу вам парадоксальную вещь. Слова обеспечивают всего 7 % контакта, доверия, впечатления. Намного больше — до 38 % — зависит от того, КАК эти слова произносятся, т. е. от паравербальных характеристик. А основная часть — 55 % контакта, доверия, общего впечатления — это невербальные характеристики: мимика, жесты, позы, движения, дыхание.

Схема 2. Каналы восприятия

Парадоксальна эта информация лишь на первый взгляд. На самом деле наше сознание и даже в большей степени подсознание поступают очень мудро, больше доверяя тому, что человек в меньшей степени может контролировать. Слова мы способны контролировать лучше всего, интонацию и тембр — хуже, а невербалику, особенно микродвижения глаз и рук, — еще хуже. Проверьте себя: что вам легче контролировать — слова или мысли? Так вот, мысли, особенно невысказанные, проявляются в микродвижениях. Поэтому мимика, жесты, позы отражают мысли гораздо правдивее слов. И если возникает расхождение между словами и несловесными проявлениями, вывод — неосоз¬нанно — будет делаться на основании последних.

А чтобы вы не думали, что такое проявление мыслей — мистика либо досужие вымыслы, приведу выдержку из лекции известного российского психолога Алексея Николаевича Леонтьева, который провел потрясающий (т. е. в буквальном смысле потрясший в то время всю научную общественность) эксперимент. Вы можете его повторить.

Для того чтобы обнаружить микродвижения, нужно провести следующий простой эксперимент. На столе крепится лист ватманской бумаги. Испытуемому дают в руки остро отточенный карандаш. Как только он взял его в руки, возникла, актуализировалась готовая система выхода движений, рабочая позиция руки грамотного человека. Затем испытуемому завязывают глаза. При этом нужно проследить, чтобы он не морщил лоб. Я говорю об этом условии потому, что многие крупные физики, незнакомые с человеческим «хозяйством», часто не соблюдают элементарно необходимых при работе с человеком правил экспериментирования, и в результате они демонстрируют одно чудо за другим. Продолжим описание эксперимента. Перед испытуемым с завязанными глазами помещается ряд лампочек. Экспериментатор кладет свою руку на руку испытуемого и говорит: «Когда зажжется одна из лампочек, вы должны вести мою руку по направлению к ней».

При этом экспериментатор или какой-либо другой ведомый не должен «тащить» руку испытуемого. Именно испытуемый должен выступать в роли ведущего. После вспышки лампочки дается команда: «Начинайте». Испытуемый знает, что ему надо вести карандашом от себя, но куда вести — неизвестно. Он знает, что можно вести карандашом в разных направлениях, но, как правило, ведет по направлению к лампочке. След от карандаша остается на бумаге. Если взять лупу и внимательно рассмотреть этот след, то перед вами явственно выступит картина борьбы. При увеличении прямая линия окажется ступенчатой. Эти «ступеньки» — реакция на микротолчки, которые автоматически производит человек, пассивно держащий руку, т. е. реакция на непроизвольные микродвижения руки ведомого.

Так что очень разумно с точки зрения нашего подсознания доверять невербальным проявлениям больше, чем словам. Раз для влияния невербальные и паравербальные характеристики так важны, уделим им внимание. Начнем с голоса.

Человек с более низким голосом воспринимается как более компетентный, а с более высоким — как «новичок».

Кстати, это восприятие сразу создает дилемму для женщин. Дело в том, что восприятие человека «делового» в течение столетий ассоциировалось с мужскими чертами. Поэтому они в целом совпадают. Так, мужчина с более низким голосом воспринимается и как деловой, и как более мужественный. А вот женщину более деловой делает более низкий голос, а более женственной (именно женственной, а не сексуальной) — более высокий. Такие же противоречия возникают и во внешнем виде: более женственной будет восприниматься женщина на тонких каблуках, в мягкой одежде, с летящей походкой. Созданию делового имиджа эти черты не способствуют. А печатающая шаг дама в жестком костюме не воспринимается женственной. Так что женственная деловая женщина — простите за тавтологию — это искусство баланса и гармонии.

Любимые цитаты

Мы сидим с женой в театре оперетты. Герой, обращаясь к возлюбленной, поет:

— Люблю тебя! Навек я полюбил!

Но актер, играющий влюбленного, немного холодноват, не очень «выкладывается», И это чутко уловили две женщины, сидевшие перед нами. После рулады певца, признающегося в любви, они переглянулись, и одна другой прошептала:

— Не верь ему, не верь. Бросит он ее, вот увидишь. Бросит.

Вернемся к голосу.

Ощущению компетентности также способствует средний темп — его излишнее увеличение может быть воспринято как несерьезность и неуверенность, а замедление — как некомпетентность и «тугодумие».

«Металл» в голосе создает подозрение в недоброжелательности; доверие, напротив, вызывают доброжелательность и забота, «теплота» в голосе.

Возникновению доверия помогает энергичный, транслирующий ответственность голос. Обладатель «вялого» голоса подозревается в безответственности и вызывает недоверие.

Интонационный подъем в конце фразы () показывает и вызывает интерес, а снижение интонации () транслирует скуку и усталость.

Уверенность транслируется в интонационно законченных фразах и паузах .

Транслировать позитивный настрой и отношение можно энергичным теплым голосом с интонационным подъемом. Уверенности добавят паузы и интонационно завершенные фразы.

Особенно чувствительны к паравербальным характеристикам речи аудиалы и кинестетики. Для аудиалов тембр и мелодика настолько важны, что могут определять отношение как к говорящему, так и к содержанию. А на кинестетиков влияет интонация, поскольку она транслирует эмоциональный настрой.

И, наконец, характеристики, формирующие основную часть впечатления, — невербальные.

Давайте проанализируем, как мы распознаем состояние другого человека. Перед нами — лицо человека.

Думаю, если спросить человека, как он понимает, что за эмоции изображены, то можно услышать следующее: «Мне так кажется», «Я подумал, что ситуация, в которую он попал, пожалуй, вызвала такие чувства», «У него грустное лицо».

Иными словами, посмотрев на него, можно оценить его позу, жесты, мимику.

Проанализировав ситуацию, можно поставить себя на его место. Либо сделать вывод, опираясь на обобщенный опыт. А еще, хотя сам человек редко это замечает, анализируя картинку, он невольно повторяет позу человека на ней, а значит, тело дало ему определенный сигнал. Ведь связь между эмоциями и движениями двусторонняя. Если человек расстроен, его плечи, подбородок, уголки губ опустятся. Но есть и другая связь, хотя, конечно, более слабая. Если ссутулиться, опустить подбородок, то эмоции начнут соответствовать позе.

Посмотрим на типичные внешние проявления эмоций.

Уголки губ и глаз, поднятые вверх, показывают ярко выраженную позитивную эмоцию.

Наоборот, уголки губ и глаз, опущенные вниз, — проявление ярко выраженной негативной эмоции.

При страхе у человека сбивается дыхание — мы видим открытый в попытке вдохнуть рот. А «глаза у страха велики» в буквальном смысле — они распахнуты.

Выраженная негативная эмоция, направленная на кого-то, проявляется в поднятых уголках глаз — в отличие от «радости» со сведенными бровями и перекошенным ртом.

Часто такой жест — полуприкрытый рукой рот — трактуется как недоверие. Это не обязательно свидетельство того, что собеседник не верит, однако четкий показатель того, что слушает критически, пропуская через сознание, цензуру. В отличие от слушания с «открытым ртом».