Сергей Степанов - Новые психологические подсказки на каждый день
Представьте футбольного вратаря один на один с игроком команды-противника, примеривающимся, чтобы ударить пенальти. Самое естественное для вратаря положение – по центру ворот, откуда есть шансы дотянуться до мяча, летящего в любом направлении. Однако интуиция подсказывает вратарю, что пенальти будет пробит в левый угол ворот, и, подчиняясь внутреннему голосу, он сдвигается влево. Удар – и мяч летит в правый угол. Гол! Знакомая ситуация, не правда ли? Более того, совершенно типичная: по статистике, более 80 % всех пенальти вратари пропускают, не сумев угадать намерение противника.
Ошибка вратаря в описанной ситуации, по мнению Х. Азара, состоит в том, что он поспешил сдвинуться в сторону, тогда как, оставшись посредине, имел больше шансов отразить удар.
Х. Азар – не футбольный тренер и не голкипер. До недавних пор он вообще был совершенно равнодушен к футболу. Он – профессор психологии в Высшей школе менеджмента при израильском Университете Бен Гуриона. Сфера его научных интересов – психология принятия решений, и пример футбольных голкиперов показался ему очень наглядным.
Психология принятия импульсивных решений с некоторых пор рассматривается прогрессивными экономистами как область, из которой можно почерпнуть много важного для понимания финансовых операций. Во многих экспериментах было продемонстрировано, что люди, принимая ответственные решения, часто ведут себя совсем не рационально, а подчиняясь эмоциональным импульсам, уводящим от правильного решения. Однако экономисты классической школы подвергают сомнению такие эксперименты, указывая, что в лабораторной ситуации ценность любого решения несопоставима с вероятным выигрышем или проигрышем на бирже, который может исчисляться миллионами. Футбольный пример, по мнению профессора Азара, неуязвим для такой критики. В ситуации пенальти для вратаря очень многое поставлено на карту. К тому же любой вратарь в этой ситуации оказывается довольно часто, то есть обладает бесценным опытом принятия подобных решений. О чем же свидетельствует этот опыт? И как он может послужить экономике?
Когда в экономике дела идут неважно, люди, ответственные за принятие решений, обычно полагают, что необходимо что-то предпринять, дабы изменить ситуацию к лучшему. Если же в результате их усилий ничего к лучшему не меняется или даже дела идут все хуже, они в свое оправдание заявляют: «По крайней мере, мы не сидели сложа руки». Профессор Азар, напротив, считает, что во многих случаях с активностью следовало бы повременить, заняв выжидательную позицию.
Вместе со своими коллегами он проанализировал сотни видеозаписей футбольных пенальти. По его подсчетам, вратари, занимавшие положение в центре ворот, сумели отбить 33,3 % ударов, тогда как, сместившись вправо или влево, отбивали 12 % и 14 % соответственно. Разница достаточно наглядная. Однако, по данным тех же наблюдений, лишь в 6,3 % случаев вратари предпочитали оставаться по центру.
Израильский психолог далек от того, чтобы на основании своих наблюдений давать рекомендации вратарям: в конце концов, если те последуют совету держаться центра, это быстро поймут и их противники и научатся этим пользоваться. Зато в области финансов пример может оказаться весьма поучительным – не следует резко бросаться в каком-то направлении, пока тенденция не обозначилась достаточно явно.
Иллюзия выгоды
В середине «бурных 60-х» один из активистов леворадикального молодежного движения США Абби Хофман в одночасье прославился на весь мир, сумев буквально легким движением руки парализовать работу Нью-Йоркской фондовой биржи. Как известно, в этой святая святых мирового бизнеса есть «гостевая галерея» – возвышающийся над общим залом балкон, куда любой желающий может за небольшую плату попасть и наблюдать завораживающую активность крупнейшей биржи мира. В 1967 году, без всяких затруднений проникнув на этот балкон, Хофман и несколько его товарищей принялись веером разбрасывать пачки однодолларовых банкнот над головами брокеров. Своим вызывающим жестом радикал Хофман желал продемонстрировать, сколь уродлив и безумен мир наживы. И это ему блестяще удалось! Вмиг позабыв о миллионных сделках, сотни брокеров кинулись ловить просыпавшийся на их головы «золотой дождь». Понадобилось немалое время, чтобы успокоить обезумевшую толпу и вернуть работу биржи в нормальное русло.
Так, потратив всего несколько сотен долларов, мало кому дотоле известный бунтарь сумел сделать себе громкое имя и войти в историю. Но особый интерес представляет не столько его выходка, сколько поведение окружающих. Тонкий психолог, Хофман сумел ловко сыграть на тех чувствительных струнках, которые есть в душе любого из нас и которые заставляют нас порой вести себя не более разумно, чем толпа нью-йоркских дельцов под долларовым дождем.
Задумаемся: что представляет собой один доллар, пускай даже пять или десять, в сравнении с теми доходами, которые обещает удачная сделка на бирже? Если предложить любому брокеру отвлечься от своего прибыльного дела и заняться другим ради приобретения пары долларов, то любой здравомыслящий человек, скорее всего, поднимет вас на смех – слишком несопоставимы масштабы ожидаемой выгоды! Однако в реальной жизни здравомыслие любому из нас постоянно отказывает – мелкая выгода, привлекшая наше внимание своей доступностью, заставляет отвернуться от серьезного дела, а то и вовсе его забросить.
Эту нашу слабость невольно провоцируют всевозможные «учебники успеха», призывающие больше доверять своим чувствам. «Следуйте призывам внутреннего голоса!», «Доверьтесь безотчетному импульсу!» – такими призывами пестрят многочисленные руководства по ведению дел и построению карьеры. Как показывает впечатляющий пример почти полувековой давности, безотчетные импульсы порой совершенно не конструктивны. Не давая себе труда задуматься над масштабом ожидаемой выгоды, мы нередко безоглядно бросаемся за мелкими приобретениями, упуская из виду крупные.
Существует закономерность, хорошо известная как «принцип Парето»: 20 % наших усилий обеспечивают 80 % наших достижений, тогда как остальные 80 % времени и энергии уходят на добывание всего лишь 20 % нашего успеха. Не потому ли это происходит, что львиную долю своей активности мы направляем, движимые безотчетным импульсом, на малодостойные цели?
Наверное, успех в любой деятельности во многом определяется умением разделять срочное и главное, блестящее и золотое. Планируя любое начинание, недопустимо действовать второпях, по первому побуждению. Необходимо предусмотрительно выстроить иерархию своих целей по степени их важности в сопоставлении с возможными затратами на их достижение. Иначе мы, подобно незадачливым нью-йоркским брокерам, рискуем выставить себя на посмешище.
Цена подарка
«Дорог не подарок – дорого внимание», – любим повторять мы, особенно в тех случаях, когда подарок не слишком порадовал, а то и разочаровал. По мнению психологов, именно то внимание и расположение, которое продемонстрировал дарящий, невероятным образом повышает в наших глазах цену самого подарка. Нередко сетуя на неудачный выбор дарящего, люди на самом деле очень дорожат полученными подарками и склонны завышать их реальную стоимость.
Студентам одного из канадских университетов в местном магазине делались скромные подарки – чайные чашки, которые им тут же предлагалось продать по цене от 0,25 до 9,25 доллара. Средняя сумма, за которую молодые люди были готовы расстаться с полученным подарком, составила 7,12 доллара. Когда же другой группе студентов просто предлагали купить такую чашку, то заплатить за нее они были готовы в среднем 3,12 доллара. Разница составила целых 4 доллара, что не объяснить никакими иными причинами, кроме психологических.
В другом эксперименте студентам, признавшимся, что полученные на Рождество подарки они считают неудачными, было предложено выставить их на аукционе. В большинстве случаев молодые люди согласились расстаться с «ненужными» вещами, лишь назвав цену, на четверть превышавшую реальную стоимость. Иначе они предпочитали оставить подарки себе.
Экономисты затрудняются объяснить выявленную закономерность. Казалось бы, цена любого предмета – объективный показатель, который легко фиксируется в денежном выражении. На самом деле оказывается, что эта цена формируется прежде всего в голове и измеряется не только деньгами.
Чем болен шопоголик?
Во всем мире огромной популярностью пользуются романы англичанки Софи Кинселлы «Тайный мир шопоголика», «Шопоголик на Манхэттене» и др., повествующие о трагикомических приключениях юной особы, неспособной удержаться от соблазна бессмысленных и разорительных покупок. В романах злоключения героини неизменно заканчиваются хеппи-эндом. Увы, реальность современной жизни оказывается совсем не так забавна. В одном из недавних номеров «Нью-Йорк таймс» научный обозреватель Николас Бакалар называет «покупательский зуд», охвативший жителей развитых стран на рубеже тысячелетий, настоящим психическим заболеванием. При этом он ссылается на данные исследований, опубликованные в «Американском психиатрическом журнале». Согласно этим данным, не менее 16 % взрослого населения США поражены пагубной зависимостью от покупок, которая сродни наркомании и алкоголизму. С помощью покупок люди стремятся восстановить утраченное душевное равновесие, не отдавая себе отчета в непомерности своих трат. Печальным итогом такой извращенной «психотерапии» нередко становятся банкротства, семейные скандалы и даже разводы на финансовой почве, а порой и самоубийства. Бакалар с тревогой констатирует разрастание «эпидемии» – шопоголизм молодеет на глазах, три четверти американских девочек-подростков называют походы по магазинам своим любимым развлечением.
