Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

И что же, спросите вы, нужно устранить чувства, нельзя действовать под их влиянием? Ровно наоборот.

Это не только невозможно, но и попросту ужасно. Об этом мы не говорим. Мы говорим, насколько чувства довлеют над нами и насколько их используют, чтобы на нас повлиять.

Когда я работал копирайтером в рекламной фирме, на стене в нашем кабинете висел гигантский плакат со словами «Задень чувства покупателя один раз и сэкономишь сотню разумных аргументов». Не знаю, кто сформулировал этот девиз, но одно я знаю точно: он известен, сколько человечество себя помнит, и примерно столько же его с успехом используют практикующие манипуляторы.

Позвольте напомнить вам слова профессора Грасси: «Тот, кто хочет заслужить одобрение толпы, будет ориентироваться на нижнюю интеллектуальную границу и откажется от логической аргументации. Возможность получить общий опыт, совместное переживание оказывается для людей едва ли не важнее всего. Толпа легковерна и недостаточно критично относится к высказываниям многочисленных разрозненных ораторов, она доверяет им, даже если их слова противоречат друг другу». Конечно, вы можете присоединиться к хору голосов, требующих: «Долой этих болтунов, долой манипуляторов!» Вы можете проклинать манипуляцию и оставаться в рядах подвергающихся манипуляции. Жалость к себе – еще одно чувство, которому массово предаются люди, – так они оправдывают себя за то, что ничего не предпринимают против манипуляторов. Но какую пользу может принести жалость к себе в этой жестокой жизни?

Почему мы считаем мужество добродетелью, а трусость – недостатком, и никак не наоборот

Почему нашими чувствами так часто манипулируют? В первую очередь потому, что мы зависим от представлений о многочисленных ценностях, основанных на чувствах; они влияют на решения, да и на всю нашу жизнь. К таким представлениям о ценностях относятся знакомые нам всем:

• честь;

• верность;

• мужество;

• справедливость;

• послушание;

• порядок;

• дисциплина;

• честность;

• человечность

и бесконечное множество тому подобных категорий. Мы приучены жить с ними, уважать их и воспринимать как ориентиры. И хотя они созданы для того, чтобы быть для всех нас путеводной нитью, и призваны помогать нам выбирать правильную линию поведения, у каждого человека свое собственное отношение к ним. Например, для кого-то честность значит гораздо больше, чем все остальные ценности, и для этого есть свои основания. Одно из них – честным быть удобнее, чем нечестным. Например, если предприниматель оплачивает все налоги, начисляемые государством, со скрупулезной точностью, он вправе считать честность своим кредо. У него, что называется, чистая совесть. Кроме того, ему не нужно утруждать себя поиском обходных путей и способов обхитрить налоговую службу. Ну и о страхе быть уличенным в финансовых махинациях говорить тоже не приходится.

Есть люди, которые готовы на риск или жертвы, чтобы продемонстрировать свое мужество или мачизм. Ничто для них не сравнится с чувством триумфа, когда на автобане им удается обогнать как можно больше машин, заманить в постель как можно больше женщин или потратить недельный заработок на то, чтобы провести с друзьями выходные в отеле или в загородном коттедже. Правда, некоторым хватает и яркой победы в споре. Все это дает таким людям возможность самоутвердиться.

У женщин все почти так же, только проявить они стараются женственность. Высший пилотаж – если их квартира сияет чистотой, особенно перед приходом гостей.

И для мужчин и для женщин, желающих удовлетворить свою потребность в мужестве, женственности, верности и честности, важнее всего получить одобрение окружающих. Соответствовать этим идеалам любой ценой – для многих людей это глубинная, насущная потребность. Они при первой же возможности пытаются доказать, что поступают по выбранным ими правилам, их судьба зависит от этих установок.

Всем знакомы эти штампы: «Я мужчина, значит, я должен держать свое слово», «Я верен своей компании, поэтому отклонил соблазнительное предложение конкурентов», «Хотя сам я придерживаюсь другого мнения, я исполняю свой долг», «Честность превыше всего», «Если на конфирмацию все девочки должны прийти в белых платьях, мой ребенок тоже будет в белом, хоть это нам и не по карману», «Верность Родине для меня всегда на первом месте», «Дисциплину нужно поддерживать всеми средствами», «Государство держится на законе и порядке», «Лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть». Эти и некоторые другие установки нам внушают с самого раннего детства и на протяжении всей нашей жизни. Поэтому они просто не могут быть неправильными. Они выше любых сомнений. Иначе и быть не может, ведь:

• «Детей нужно воспитывать честными»;

• «На учебе и на работе должен царить порядок»;

• «По отношению к учителям, родителям и начальству надо проявлять уважение и покорность».

Наше поведение оценивается по этим шкалам, в соответствии с такими представлениями. Можно ли считать случайным господство этих установок? Естественно, нет. Мы все заинтересованы в том, чтобы они существовали. Нам это выгодно. Сфера эмоционально окрашенных ценностей – огромное игровое поле для взаимной манипуляции.

Тот, кто умеет контролировать свои чувства и оценивать их критически, реже страдает от них, чем тот, кто в своих решениях руководствуется преимущественно эмоциями. Зная взаимосвязи между чувствами и поведенческими клише и умея их контролировать, можно диктовать другим определенное поведение в своих целях. Но на практике это способен делать лишь тот, кто умеет быть независимым от клише, кто свободен от стереотипных представлений о ценностях, тот, кто видит в них то, чем они на самом деле являются (инструментами манипуляции). Нет никаких оснований полагать, что методы влияния на людей, которые на протяжении тысячелетий использовали власть имущие, не могут использовать в своих целях простые смертные, то есть мы с вами.

Военачальники всех времен и народов, к примеру, неизменно испытывали бы сложности с проведением боевых кампаний, если бы им не удавалось внушить офицерам и простым солдатам, что мужество – это высшая добродетель. Вплоть до наших дней не стеснялись они использовать и насаждать эту установку, необходимую для того, чтобы военная машина работала без сбоев. Вот какие средства они для этого использовали:

• богатую палитру рафинированной лести – ордена всех рангов, чины и звания, памятники и бюсты героев;

• наказания за трусость, список которых начинается с общественного презрения и заканчивается смертной казнью.

Метод влияния с помощью лести и принуждения в удивительном многообразии форм сопровождает нас во всех сферах жизни, толкает ко все новым жертвам и свершениям. Это часть манипулятивной игры родителей и детей, учителей и учеников, церкви и паствы, государства и граждан, начальства и подчиненных, продавцов и покупателей.

Значительная часть наших мыслей и поступков вращается в мире чувств, от которых мы зависим. Это иллюзорный мир, в котором непрерывно конфликтуют наши разумные знания и эмоциональные зависимости. Проще и удобнее опираться на готовые поведенческие клише, чем тратить силы на изобретение своей собственной шкалы ценностей и следовать ей.

Когда я работал репортером криминальной хроники в ежедневной газете, многократно судимый за убийства человек по имени Бергман напал на почтальона, разносившего денежные переводы. Когда преступник бросился бежать по улице с заряженным пистолетом в руке, молоденький паренек преградил ему путь. «Отвали, а то я тебя грохну!» – крикнул ему Бергман. Но паренек был настроен мужественно, и ему даже в голову не пришло оценить свое положение и свои шансы на выживание. Выстрел не заставил себя ждать. Даже сегодня, через двадцать лет после этого инцидента, несчастный остается наполовину парализованным и передвигается на инвалидной коляске.

В свое время газеты пели хвалебные оды «герою из пятого дома», как мы, журналисты, его окрестили. Но ничего уже не изменишь. Он не смог решиться на то, чтобы на две секунды стать трусом и остаться здоровым на всю жизнь. Мы сами поступаем, как тот парень, когда изо день в день стараемся быть современными, честными, дисциплинированными и мужественными.

Как контролировать свою зависимость от чувств и при этом не позволять другим делать то же самое

Давайте проясним кое-что с самого начала: если бы мы жили в мире, где все люди искренне выражают все свои чувства, нам не пришлось бы говорить о контроле над этими самыми чувствами. Но такой мир – утопия. Когда кто-то говорит: «Я тебя люблю», нельзя быть уверенным, что он не имеет в виду «Я хочу с тобой переспать» или «Женись на мне, и тогда обо мне будет кому позаботиться». Если политик говорит: «Выбери меня, моя программа – единственно правильная для тебя», можно не сомневаться, что за этим лозунгом прячется: «Выбери меня, потому что я хочу управлять рычагами власти и войти в историю». Если кто-то хочет продать мне автомобиль, потому что он «идеально удовлетворяет» моим потребностям, я могу быть спокоен: не в последнюю очередь этот человек думает о процентах, которые получит с продажи.